让你的销售与众不同 一套完整的销售方案
光靠数据表是谈不上销售的:只给客户讲一个商业案例 ， 即使数据和图表都很完整 ， 也远远谈不上成功销售 。面对冷冰冰的客户 ， 为了成功说服他们 ， 企业需要采取“颠覆性”的销售方式 。
好的销售会让客户意识不到自己投入了多少额外的成本 ， 减少了多少收益或者不知不觉中承担了多少风险 。但是 ， 如果在销售中感性和理性都不能兼顾 ， 那么客户只能靠逻辑来认知现状 ， 最后对任何说辞都无动于衷 。
所以 ， “颠覆性”销售手段的关键是让客户不用思考就能做决定 ， 仅凭直觉 。
热身场()了解自己打开局面
一个
一份设计良好的销售计划 ， 在最初的问候之后 ， 应该开始准确评估客户的问题 。而不是问客户“你有什么烦恼？”简而言之 ， 最好是给客户一些他们行业中其他公司的信息 。如果销售人员有关于客户所在行业“标杆企业”的有价值的信息 ， 这将是展示的绝佳机会 。
即使你对一个公司的案例没有足够的准备 ， 但如果你描述了他们遇到的问题 ， 你至少可以告诉你的客户一些会引起他们兴趣和注意的事情 。这样 ， 销售人员的建议将是有价值的 ， 因为它可以让客户感到他们在面临困难时并不孤独 。所以不要忽略这一点 。
【让你的销售与众不同 一套完整的销售方案】在本课程结束时 ， 您可以通过了解客户的反应来结束本课程 。销售人员可以试探性地问客户 ， “在我们的合作伙伴中 ， 有很多和你情况类似的客户 。综上 ， 我们发现xxx的三个问题是目前为止最难的 。你是这样认为的 ， 还是对这个观点有什么补充？”
第一步的核心是建立信任 。这种方法不像普通销售人员那样直接询问客户的需求 ， 而是根据自己的经验和研究提前预测客户的需求 。这种方式既加快了销售节奏 ， 提高了效率 ， 又让客户觉得是“得到”而不是“付出” 。
如果销售计划要有效率 ， 就必须切中要点 。这样做不仅说明你尊重客户的时间 ， 也说明你提前做了功课 。换句话说 ， 这表明你是一个值得交谈的人 。在客户心目中建立好印象后 ， 销售人员是否应该提出最终的解决方案？
顾客肯定是这么想的 。但是 ， 不要忘了 ， 一个小时前 ， 竞争对手在面对这位客户时也是这么做的 。所以请记住提出最终方案应该是最后一步 。考虑一下 。虽然我们刚刚通过卓有成效的会谈拉近了与客户的距离 ， 但客户仍然缺乏足够的理由去听从销售人员的建议 。此时 ， 不要让谈话破坏了你在客户心目中的好印象 。销售人员应该做的是给顾客一个意想不到的惊喜 。
重组(梳理整合 ， 发表意见)
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第一步的所有对话都是为第二步做铺垫 。客户问题的“梳理”和客户思维模式的“重组”是整个方案的中心环节 。
第一步 ， 销售人员和客户就需求和问题达成一致 。现在 ， 销售人员要对这些问题的方方面面进行梳理和整合 ， 提出一个客户从未想到过的全新意见 ， 即更大的问题或机会 。在这里 ， 我们必须提醒销售人员 ， 这个全新的想法应该是经过了很长时间的精心准备的(充其量只是因为之前提到过这个想法 ， 客户才安排和销售人员见面) ， 而不是一个从脑子里蹦出来的想法 。
在重组阶段 ， 销售人员的重点是新想法本身 。就像新闻的标题总是让读者好奇 ， 用意想不到的观点吸引他们的注意力 ， 然后他们才有兴趣进一步了解 。
请记住 ， 在向客户提出新的见解后 ， 客户说“是的 ， 我完全同意 ， 我们正在努力解决这个问题”绝不是我们想要的回应 。我们期望的客户反馈应该是:“嗯 ， 我从未考虑过你说的话……”
如果客户对销售人员提出的想法的第一反应是非常积极的赞同 ， 这种情况是非常不理想的 ， 因为这只能说明销售人员未能为客户提供任何新颖的想法 。如果客户已经考虑了问题的解决方案 ， 销售人员就很难改变思路 ， 让他们接受新的解决方案 。
能否让客户感兴趣 ， 是整个销售策略的关键 ， 所以销售人员在这个环节上一定要大胆积极 ， 才能保证真正达到“重组”的效果 。在销售人员向客户展示了独特的想法后 ， 下一步就是向客户解释为什么这种方法值得一试 。
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