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铁军式营销是什么意思，打造铁军销售的要点( 二 )


从华为和阿里的招聘和教育策略来看 ， 他们都是不计成本的做培训 ， 作为一种投资 ， 把价值观作为第一培训 。这些理念对于建立营销铁军至关重要 。
三 。[体系为纲]
而制度和纪律是对一支军队最基本的管理要求 ， 建立营销铁军也是如此 。
华为的制度最广为人知的是华为的基本法 ， 从公司宗旨、基本业务政策、人力资源政策、基本控制和接班人政策共6章103条 ， 基本统一了华为的所有规章制度 。系统严密的制度也为华为铁骑的大规模建立和扩张奠定了良好的基础 。
阿里铁军的体系更多的是高压线体系 。早期系统的一些细节可能并不完美 ， 但你绝对不能碰高压线 。否则 ， 无论你背景多硬 ， 能力多强 ， 都要被淘汰 。所以阿里的区域经理可以随时随地听从调遣 ， 有的甚至调到已婚有孩子 。更重要的是 ， 无论他们被调到哪里 ， 球队的风格都能保持不变 。当然 ， 这离不开阿里著名的政委制度 ， 分享机制 ， PK文化 ， 审核方式 。可以说 ， 阿里用融入价值观的制度体系保证了人员规模和区域扩张 。
作为系统的轮廓 ， 华为和阿里已经深度应用 。虽然形式不同 ， 但把制度作为最高法律层面是一致的 。这是建立营销铁军的一个极其重要的因素 。
【铁军式营销是什么意思，打造铁军销售的要点】四 。[有目的的执行]
要保证制度的有效性 ， 执行和考核是关键 。
华为的考核体系非常完善 ， 甚至可以作为MBA的教材 。但是 ， 华为的考核不仅仅是用来选人和衡量人的 ， 而是一个管理过程 。包括劳动态度、工作表现和资质 ， 并根据三个维度的考核结果计算工资、奖金和股票奖励 。这样价值观、流程规范、绩效效果都是统一的 ， 而不是只看绩效和结果 。
阿里铁军早期的考核表面上是以业绩为导向 ， 但阿里独特的销售方式 ， 使得这种业绩不可能靠运气 ， 靠投机取巧 ， 而是靠真实的客户拜访来实现 。其佣金制度原则是“今天最高的业绩就是明天最低的要求”；其倡导的陌生化使得业务员每天早上出发前都要做详细的路径规划和大量的准备；其“不给客户回扣”的高压线政策 ， 要求一次立即辞退；其“百万俱乐部”和“金牌销售”的体系 ， 让销售人员自发地、永远地以荣辱为标准争夺业绩第一 。这是一个以精神为导向的考核体系 ， 以团队为单位 ， 几乎不依赖监督 。
军管风格在两家公司的执行层面都有很深的体现 ， 但一个靠的是严格的制度管理 ， 一个靠的是无尽的精神和斗志 ， 但无论哪一个都是营销铁军建立的重要组成部分 。
综上 ， 我们发现 ， 营销铁军的建立 ， 既是一种制度 ， 也是一种文化；既需要一套方法 ， 也需要一个决心；既需要大量的投入 ， 也需要不懈的坚持 。总结一下 ， 就是选对人才 ， 培养好梯队 ， 做对事情 ， 奖惩分明 。其中 ， 文化价值观是核心 ， 顾客至上是第一位的 。
所以 ， 想要打造营销铁军的企业 ， 不能仅仅停留在想象或者希望中 ， 需要下定决心 ， 从上到下一步一步的打造 ， 尽管困难重重 。因为营销铁军不是造出来的 ， 是造出来的 。只有这支打磨过的营销铁军 ， 才能在业绩上实现不断的突破和超越 ， 让营销成为企业真正的核心竞争力 。


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