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药品营销是干什么的，药品销售经验分享( 二 )


(4)完善与创新:
——进一步细分产品 。首先按照品牌药、仿制药、终端产品(管制品)分类；产品(管控销售产品)按照终端类型分类，即哪些产品主要针对药店？哪些产品主要针对诊所？哪些产品同时针对药店和诊所？哪些可以走医院候机楼？
——单独成立品牌业务部，负责品牌药和仿制药的营销(市场、销售、商务分开) 。
——成立一个或几个终端事业部 。整合所有终端产品(管控销售产品)进行所有终端销售；根据产品特性决定每个产品基于哪类终端(医院、药店、诊所) 。
——以上是一般做法，部分企业根据不同治疗领域的产品分类设置部门 。
三
根据推广手段:
(1)处方药积分:以学术推广和品牌推广为主的专业推广模式；基于终端推广的关系营销模式 。
(2)OTC评分:以电视广告为主的广告轰炸模式；终端模式，以终端建设为主，户外广告和新媒体广告、事件营销、患者教育、整合传播为辅 。
四
根据自收自支和投资促进:
(1)个体户:
——优点:终端控制力强；有利于专业推广和品牌建设 。
-不足:投入成本高；且效率低 。
-要点:在整体规划和全面预算体系的前提下，学术和品牌推广将集中化，终端推广将下移 。
(2)代理人:
-优点:速度快；劳动力成本低，投资少 。
-不足:不利于学术和品牌推广；销量不够稳定 。
——重点:加强过程管理；学术品牌推广上移；佣金制 。
(3)完善与创新:
——一般OTC品牌药和仿制药为自营，其他产品为佣金制代理(注射剂以目标医院为单位，口服药和外用药以地区为单位)；自营系统，整体实行预算制，辅以终端推广下来；代理制、学术和品牌推广上移，终端推广逐渐下移，真正的开拓者和农民逐渐被吸收为“合伙人” 。
——新上市产品:品牌药、仿制药直接纳入自营品牌事业部，其他产品纳入相应终端事业部，实行自营和代理相结合:即主流终端(引擎终端)自营和其他代理；在佣金制度和业务渠道由公司管理的前提下，打通自营和代理之间的政策边界，统一策略和政策，签订自营劳动合同，将代理制升级为“合伙人”制 。
五
按管理和分配机制(预算制和成本承包制):
——品牌事业部，主要采用预算制，终端推广费用承包给最基层的销售代表；所有人员的工资收入必须封顶(品牌产品的销量与公司的品牌投入密切相关) 。
——其他终端事业部自营部分以预算制为主，终端推广费用承包给最基层的销售代表；各级销售人员收入不封顶，多劳多得，不劳无获；业务人员工资收入封顶 。
——其他终端事业部代理部分，学术和品牌推广费用预算，集中上移；码头推广费用，面对直接操作码头的人员合同；在非扁平化代理的情况下，公司直接划分各板块的利益和分配 。代理商逐渐成为“合伙人”，收入不封顶，多劳多得，不劳无获；业务人员工资收入封顶 。
六
逐步完善创新 。
结合企业自身的实际情况，统一规划营销模式的完善和创新，在发展中完善，在实践中创新 。


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