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药品营销是干什么的，药品销售经验分享

——产品决定战略，战略决定组织，组织决定机制；机制决定了我们能走多远，能不能继续发展壮大 。
-任何营销模式都是产品、策略、组织、运营控制系统和信息化的有机整体 。
——每个企业都有不同的产品，不同的内部发展环境，不同的历史演变，没有一个企业的营销模式是可以复制的；我们可以学习和借鉴的是思想 。
一个
对营销模式的一般理解 。
(1)谈到营销模式，有让桑模式、杨紫茳模式、阶跃模式...；简单来说，意义不大，因为每个企业的模型都是由不同的具体环节组成的，具体环节具体分析更有意义 。
(2)“农”的理论是非常正确的 。毒品销售就像农业一样 。哪块地种了但没种？亩产量(单位产量)达标吗？就这么简单；但不完全相同:
——OTC品牌产品是指生产企业多年广告投入形成的强势品牌；这些产品依赖于维护广告或终端建设、商业覆盖、适当的目标药店终端维护(展示、推广、客户信息等 。)来完成销售；目标门店数占药店总数的10%至20%，其销售额占总销售额的20%至30%，两者相差无几；有相当一部分是自然销售，和养殖不一样 。
——OTC仿制药，主要由品牌产品、商业覆盖、商业推广和自然终端销售驱动 。
——OTC终端管控销售产品，处方药医院销售产品 。销售就像种田，种出好的产品，就会收获更多的粮食 。要真正做到这一点，关键是要掌握真实的销售流程——独立的专职业务团队不可或缺 。
2
【药品营销是干什么的，药品销售经验分享】根据产品特点:
(1)处方药和OTC(医院和药店) 。
过去传统上，处方药一般都是医院先做，药店再做，医院带动药店 。医院和药店是两个完全不同的市场；在新医改环境下，分级诊疗、电子处方在医院门诊和药房、医院门诊和药房之间贯通，医院市场和药房市场越来越紧密地捆绑在一起，成为一个不可分割的统一市场，尤其是针对慢性病的口服药物产品 。
处方药一般根据治疗领域进行分类，如妇儿用药、心脑血管用药、消化系统用药等...一个处方药销售团队一般针对1-2个治疗领域，5-10个左右的主要品种 。
OTC，药店的陈列分类，也是按照一般治疗领域分类的 。但对于生产企业来说，在布局OTC产品线和考虑营销模式时，以下分类是有意义的:
——品牌药:即品牌企业的几款旗舰产品，通过广告或终端品牌建设、商业覆盖和分销、目标药店的终端维护来带动所有终端上架销售；一般品牌药品称为品牌一线产品；营销团队分为市场部、销售部和商务部 。销售部负责目标药店的终端维护，标准500人左右 。高毛利率和费用率自营团队可以维持正常的OTC工业品销售利润率 。
——仿制药:即品牌企业的若干非主营产品，无广告、无终端建设，多产、非专一、毛利率低；一般这些仿制药产品被称为品牌企业的三线产品；销量是通过商业覆盖和分销实现的，品牌药营销团队的商业部门一般负责销售 。且毛利率费用率低，固定销售团队费用由品牌药业务线承担，不需要额外增加，可以增加销售规模，维持正常的OTC工业销售利润率 。
——终端产品(受控销售产品):独家或少数厂家，具有专一性 。一般这些终端产品(控销产品)被称为品牌企业的二线产品，也是药店非常受欢迎的产品；空广告投放不多，终端建设为主；通过终端柜台，展示，宣传，客户信息，促销，价格维护等 。实现销售；以及高毛利率和费用率 。一个灵活的销售团队，少量的销售经理，大量的“产粮”销售人员，就是“合伙人” 。没有固定工资 。人越多越好 。他们可以保持或超过正常的场外工业销售利润率 。
(2)新药、仿制药和准新药 。
——新药是刚上市的产品，具有差异性和特异性，需要大量的医生教育、学术推广、独家生产或少量厂家生产 。
——仿制药是临床使用多年的产品，医生和患者都熟悉其功能、适应症、用法和用量 。没必要再教育医生和病人了 。推广只是商业(渠道)推广，如终端买赠、商业推介会、商业“三员”激励等 。，很多公司都有生产 。
——准新药是介于新药和仿制药之间的产品 。根据不同情况决定采用仿制药模式还是新药模式(新仿制药) 。
(3)注射、内服药、外用药 。
——目标医院(单个医院)作为打针的作战和考核单位(因为在医院外几乎可以忽略不计) 。
——内科学和外科学以地区为作战和考核单位，比如县市(因为院内院外越来越统一) 。


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