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招商工作怎么做，分享招商工作思路及措施( 二 )


要做好价格谈判，就要准确把握价格谈判时机 。资料中提供了一些实际案例 。作为投资推广人员，要重点学习价格谈判的原则和技巧 。这些方法在任何行业都可以说是通用的 。另外，准确把握客户的价格心理，学会请求支持和使用辅助工具也很重要，其中很重要的一点需要注意:提高成交率，而不是成为价格杀手 。
要成为一名优秀的销售人员，这几点是必须掌握的:价格谈判的时机，处理价格咨询，谈判和价格谈判的原则，价格谈判的技巧 。
干货:如何做好招商工作！谈判技巧&主力店投资策略！
二、主力店投资策略
Shopping mall通常由数百家品牌店组成，总店是这里不可或缺的“领头羊”，是激发人气最有效的方式 。由于自身实力和规模优于品牌店，与Shoppingmall有很强的协同作战能力，是场内和场外营销必不可少的战略合作伙伴 。在招商过程中，最关键的因素是确定主力店 。一个成功的总店会给项目带来巨大的品牌效应，降低投资成本，缩短投资时间，使项目尽快进入运营轨道 。
1.总店招商整体培训 。
总店招商培训由总店部门核心任务、人员岗位结构、招商流程、规范管理四部分组成 。
其中，总店部的核心任务包括:实施总店区域招商；参与各大商业门店的业态规划和方案设计；配合起草租赁决策文件；研究创新商业模式，发掘新的战略客户；协助总店提供工程、规划、运营对接服务；
主力店品牌管理与创新包括:建立主力店品牌数据库、主力店全国客户数据库、建立多产品线主力店品牌与业态标准化组合、建立同一产品线不同区域品牌与业态标准化组合、实时更新引入国际流行主力业态品牌 。
主力店业态规划及方案设计包括:新项目市场调研分析、招商策略制定、主力业态选择及比例、规划设计、线路运动组织、招商中心及各部门方案审核、租金计算及贡献率评估等 。
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2.主力店招商流程及策略
主力店招商流程及实施方案:
①根据对项目基本情况的分析，确定符合项目目标的主要门店；
②邀请参观目标总店；
③目标总店根据项目调查的基本情况，提供初步意见(面积、规划)及相关工程技术条件；
④有初步意向进入总店对项目进行全面调研论证；
⑤开发商根据综合意见(面积、工程条件等)确定主力店的区域草图 。)的总店；
⑥总店与开发商沟通，根据自身需求确定目标区域的基础图纸和工程技术条件；
⑦总店根据项目基本图纸和项目相关资料上报审批，公司在综合考察的基础上出具项目初步合作意向书；
⑧总店与开发商沟通主要经营情况，直至双方达成基本共识；双方租赁合同条款的深度沟通；正式签约 。
招商计划的内容以招商工作中要做的事情为线索，把时间跨度安排的井井有条，为招商做准备，到总店签约 。
总店招商策略
主要方式:电话沟通，约见总店开发负责人，发送项目基本信息；拜访，洽谈预约；项目招商及推介会；商业高峰论坛和莱芜商业名人论坛(将潜在客户和潜在客户聚集到莱芜，同时介绍我们的项目)
各大卖场招商失败有七大原因:
①没有项目定位；
②项目未能准确定位；
③项目未能及时招商引资；
④缺乏目标客户源；
⑤租金及其年涨幅不合理；
⑥不了解商业行为方式；
⑦开发商不愿意承担投资费用 。
如何成功招到总店？如何合理确定主力店和散户的关系？
3.主力店的开业和扩大需求 。
主要介绍百货、超市、建材、家居、电器、影剧院、电玩城等各大卖场的选址拓展要求 。，主要包括位置面积、楼层选择、所需面积、单层面积、层高要求、楼层承重、给排水、店内垂直交通、租金承担范围、租赁期限、租金支付形式等 。重点介绍了大洋百货、万千百货、白光、红星美凯龙、宜家、沃尔玛、吉之岛、国美、B&Q等的具体要求 。用于打开和扩展 。
4.名企大店的商业策划、租赁、物业管理 。
案例一:华润万象城主力店业态规划及租赁服务方案
万象城采用“总店+二级总店+专卖店”的门店组合形式 。
四大主力店分别是:RéEL时尚生活百货、CR Vanguard Olé超市、深圳最大的电影城7号馆嘉禾影院、深圳首家奥运标准溜冰场 。
■ RéEL时尚生活百货:专为18~35岁年轻女性打造的时尚生活馆 。
■ Olé超市:华润万家旗下首家新概念超市，以“时尚、健康、快乐”为经营理念 。


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