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招商工作怎么做，分享招商工作思路及措施

【招商工作怎么做，分享招商工作思路及措施】干货:如何做好招商工作！谈判技巧&主力店投资策略！
招商推介是商业地产项目从理论探讨到实际执行的重要一环 。商业地产形势的诸多变化，使得招商难度加大 。Winner.com推出“如何做好招商工作”系列专题，从招商团队建设、前期准备工作、招商方案、招商策略、谈判技巧、后期运维、主力门店招商策略、解决三四线城市招商难题等方面进行全方位解读 。本系列招商主题分为四期，本系列招商主题分为四期 。本期为第三期——“谈判技巧&主力店招商策略” 。
一、投资谈判技巧
商业地产投资洽谈是招商引资的一项重要工作 。招商谈判有一定的技巧可循 。熟练运用各种技巧，可以达到事半功倍的效果，从而成功实现招商 。
在投资谈判过程中，要掌握谈判的节奏，我们必须:
一是利益和压力的利用；
第二，利用对方的竞争心理——让谈判者互相竞争，已获得“渔翁之利”；
3.不想让步太多，就先让步；
第四，不要急于表态；
第五，使用“唱红脸白脸”的谈判战术；
六、当双方利益差距合理时，可以让底层买单 。
1.投资谈判策略、礼仪与情绪调节
什么时候需要谈判？
当双方观点不同或者目标不同时，就需要协商 。你最想要的是对方让步满足你的要求 。如果对方拒绝让步，你需要做出让步来接近他们之间的分歧 。如果你连让步都不让步，谈判就会陷入停顿 。谈判的最终结果是双方共赢，各得其所 。
谈判要点
1.尽量安排在自己的地方谈话；
2.尽量让对方说话；
3.对于对方提出的论点，要避免过度的情绪反应；在表达自己的论点时，也要避免流露个人感情 。
4.如果对方想在某一点上让步，尽量让对方去做 。
谈判阶段
1.开始:①测量情况；②建立关系；③双方表达自己的意见和期望 。
2.澄清:①通过澄清，双方更好地了解问题的症结所在；②努力获取对方的信息；③衡量对方的决心；④抓住对方的弱点；⑤削弱双方的信心；⑥衡量情况，做出相应的协调 。
3.谈判:①说服双方做出让步，将自己置于有利地位；②清楚了解任何让步所涉及的成本；③控制局面 。
4.结束:①达成协议，整理已经达成的协议；②为以后的合作机会做铺垫 。
如何克服投资谈判的心理障碍？
为什么口若悬河的商家突然结巴了？为什么意气风发的商家会突然变得萎靡不振？为什么技术好的商家突然变得胆小了？首先，招商就是要把自己的心态放到最好的位置 。高昂的精神和高昂的士气是成功的关键 。
但是很多商家总是有这样那样的顾虑，这些不良的态度最终导致不好的谈判结果，主要体现在三个方面:恐高、怕钱、怕竞争 。如何克服心理障碍，控制情绪，是招商成功的关键 。
2.客户响应和异议处理技巧
商业地产项目的客户可以根据不同的分类标准分为不同的类型 。一般客户类型的划分标准是:性格差异、职业差异、年龄 。
比如面对一个盛气凌人的顾客，这种人通常趾高气扬，试图通过撞马来吓唬商家，往往会拒之门外 。应对技巧:立场坚定，不卑不亢，尊重对方，恭维对方，寻找自己的弱点 。
或者喋喋不休的类型 。这些客户太小心翼翼，喋喋不休，大事小事都关心，有时甚至离题太远 。应对技巧:先取得信任，坚定自己对产品的信心 。当话题太远时，要时刻注意适当的时机引入话题 。你应该快刀斩乱麻，从交定金到签合同，以免睡大觉 。
商家面对的是各种各样的客户，有各种各样的 。在实际的招商引资过程中，要坚持进可攻退可守的原则 。比如，假设商家已经充分掌握了客户的购买动机、预算和偏好，我们可以使用强制技巧来完成投资 。招商过程中，客户肯定会有异议 。所以，如何处理客户的异议，需要掌握一定的处理技巧，这样才能更好的处理，成功招商 。
成功的投资谈判取决于很多因素，比如品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等 。
干货:如何做好招商工作！谈判技巧&主力店投资策略！
3.如何准确把握价格谈判技巧？
客户提出价格谈判的要求，意味着客户有兴趣，有成交的可能 。价格谈判是对一个投资销售人员素质的综合考验，而不仅仅是讨价还价 。而且，价格谈判没有“常胜将军”或专家价 。谈判是绝对有原则和技巧的，通过不断反复的学习、练习、交流、总结，成功率一定能提高 。


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