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电商|跨境电商的“利润黑洞”( 三 )


为此，我们还自建了一个组装线 。一旦有滞销的款式可以很便捷地立刻止损和改良 。这考验的就是研发和柔性供应链能力，背后需要投入的功夫太多 。”王洁明说 。
在王洁明看来，对于任何品牌公司，这种能力都是必备的，现实中，不少跨境卖家也并不缺乏对国外消费者的洞察和产品创新的实力 。然而与王的思维相反的是，不少习惯赚快钱的老板不愿在产品开发上投入过多资金和精力，毕竟这种投入见效更慢且更不具确定性 。
除了产品开发，营销引流也是独立站最为重要的环节，但也更不可控 。这个环节更需要个性化的投入，而且相较于单一渠道，独立站要考虑到琳琅满目的流量平台，这就衍生出无数庞杂的细节 。
比如每个平台投放模式和玩法都不同，除了单纯投广告，还要考虑联盟营销、KOL传播、免费流量等各种方式 。
neabot创始人王忠林告诉虎嗅，一些出海卖家对于谷歌、Facebook的广告，以及一些社交平台的PR运营还是相对较弱的，但这些都是做独立站的必要条件 。对于习惯于平台的卖家来说，这些能力可有可无，所以失去了这一内功，“如果连获取这些流量的能力都没有，很难做好独立站 。”王忠林坦言 。
任务的庞杂也增添了团队组建的难度，加之天然的文化差异，具本地化能力的跨境人才本就稀缺 。不少老板自己就对国外新流量平台天然陌生，更何况管理人才 。
从0到1打造nebot品牌的集海科技团队本身有一位长期居住美国的强信任的管理层，几位创始人也都有麻省理工、杜克等留学经历，这已经为其组建团队和远程管理带来很多方便 。
但即使如此，王忠林仍不断在摸索远程沟通的方法论，“我们曾有一些大团队的经历，所以比较推崇字节跳动或亚马逊强调纸面文档的方式，我们认为有输出才能写出有价值的文档，这种方式避免了大量无效沟通，是一个远程管理比较好的方式 。”
虽然任务繁杂和远程管理都令不少跨境DTC品牌遇到不少困难 。但真正令不少卖家头疼的，是有些传统流量平台由于规则的变动效果已大不如前，比如Facebook 。
Newme创始人顾俊告诉虎嗅，IOS用户下载前都要有一个授权是否信任该设备，但74%的人都选择了不信任，这就令Facebook损失了大量数据来源 。关于Facebook有个行业说法，每天早上起来开账号，每天晚上账号就死了 。
顾俊在尝试了一些Facebook投放后，也由于ROI的翻车，决定还是All in在Tik tok 。
TikTok是目前跨境卖家们最为关注的新的流量来源 。顾俊也在TikTok上找到了自己的发展路径 。令人意外的是，在欧美做TikTok所需的人力成本并没有想象中那么高 。
据顾俊介绍，其在上海找过一些外籍主播平均成本在100美金/小时，但在美国很多主播其实只要20-30美金/小时，这些主播有很多都是美国的宝妈，每天播几个小时完全不占用她们接送孩子照顾家庭的时间 。
她们往往比在国内找到的中国籍中文主播还要便宜，而且不少美国人外向的性格，天然具有的表现力和分享欲 。
顾俊的打法是大量寻找这类素人，然后集体进行标准化培训，每人分担的目标直播金额并不高，很多直播大概通过2-3天的培训，就能卖到500美金/场 。
不过，对于当下某些TikTok的玩法，MJ认为还是与简单搬货+广告投放的传统模式无异，他判断这种模式还有大概一年多的窗口期，之后还是会回归到讲究差异化、品牌化的逻辑上 。
【电商|跨境电商的“利润黑洞”】卡在“隐性”环节的DTC
由此可见，营销和产品开发就已占据独立站商家相当一部分精力，但这并不是全部，后端的大小事项，比如如何运输、如何支付，大大小小的细节都要自己琢磨和把控 。
比如支付端、物流端这些环节，虽然相对透明，也不是形成壁垒的最关键因素，大部分时间在后端默默运行，但一旦出问题也易造成毁灭性打击 。
拿支付端来说，若使用流程不够丝滑，覆盖银行不够齐全，也会影响最后一步的转化率，丢掉这部分转化是非常可惜的 。而且对于中国卖家，顺畅连贯的沟通必不可少，尤其在遇到投诉、金融监管等比较麻烦的问题时 。
在这一层面，支付公司本地化的能力就尤为重要 。PingPong合伙人汪宁告诉虎嗅，虽然大部分支付公司都提过类似的口号，但真正实施的并不多 。
比如PingPong在欧洲设立办公室、拿到牌照后再开业，但不少竞争对手在欧洲一个人都没有，甚至只是找家空壳公司或律师事务所挂个名 。


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