江苏龙网

  1. 主页 > 生活百科 > >

电商|跨境电商的“利润黑洞”( 二 )


比如以信任和Review为核心逻辑的亚马逊，已对刷单刷评的行为愈发排斥和苛刻，2021年的封店潮就是如此；
又比如Facebook由于苹果、欧美隐私政策调整，愈发艰难获取到用户的cookie数据，导致商家投广告开始不准，投放效率严重下降；
除此之外，各种平台对copy的打击越来越严厉，王洁明告诉虎嗅，因为知识产权被告、被封的案例越来越多，而且随着技术的发展，保护知识产权的手段也愈发精准，甚至在广告投放端、支付端都能对侵权者严格限制 。
可见的是，这套思维模式已越发行不通了，最关键的是，长期浸染在这套心法中，还会消解部分跨境卖家的独立思考能力 。
比如，长期依据国内供应链中找货抄货，消弭了跨境卖家产品差异化创新的敏锐度，又比如过分依赖单一平台的广告投放，也使不少卖家将既定规则下买热词、竞价、A/Btest，变成了一套熟练下意识的流程，如何做更深入的个性化分析，已不在议程之中 。
更为重要的是，这些标准化的操作已日复一日的给熟悉这套玩法的跨境卖家累积了确定感和可控感，他们的反馈往往也更短平快，“所见即所得” 。
然而，做独立站、走品牌DTC之路，恰恰需要与之相反的核心能力 。首先，独立站因为失去了平台的天然背书和流量、物流、支付等搭建好的硬件，所有事务都要卖家独立思考和应对；
此外，由于独立站、品牌DTC的回报更加缓慢和长期，很多环节都需要习惯了短平快的传统卖家们耐住性子、忍住寂寞，承受更多压力和不确定感带来的失控 。
但尴尬的是，在现实中，当许多玩家匆忙投向独立站这一门派时，往往难以摆脱原有的思维框架，患上“适应不良”症 。不少卖家只是把原有的模式搬向独立站，但基因仍然没变 。也有很多老板不舍得在更多不可控的环节加大投入，无法承受这一不确定性 。
“这是在考验公司一号人物的决心 。”MJ说 。多位有着多年经验的DTC品牌创始人也不约而同的强调了创始人亲自下场的重要性 。在TIKTOK领域颇有洞察的Newme创始人顾俊向虎嗅表示，all in的心态非常重要，“我崇尚在一平方厘米的地方上挖出一公里的深度 。”
DTC的两大生死门槛
从实操来看，对于习惯了跨境电商平台的卖家来说，独立站给他们带来了很多之前并未涉及的“隐形环节” 。这需要他们重新梳理从产品开发到推广售后等各个链条，这其中，最关键的两个环节就在于产品差异化和营销 。
多位DTC品牌创始人都向虎嗅强调了产品为王的逻辑 。品牌的产品逻辑与跨境平台的产品逻辑有很大差别 。相较于平台，独立品牌的产品则要处处考虑一致性及品牌基因的含量，辨识度要足够明显 。
相较于传统的找货、COPY模式，这对产品的差异化就提出了更高的要求 。而产品的差异化背后代表产品开发的能力，这快能力恰恰是搬货逻辑下比较缺失的，较有远见的跨境卖家已经在供应链端投入研发 。不过对于中小卖家来说，如何平衡产销比也是新的难题 。
除此之外，DTC品牌随着发展，还要承受消费者需求变化的风险 。杨钧告诉虎嗅：“很多这类品牌的早期成功是，用一个产品的卖点去精准的解决一个顾客群体的痛点，依托数字营销工具，用比较低成本的方式，去触达这部分顾客从而形成自己的目标客户 。
但愿意尝试新东西的人群，一般体量不大，当他们的品牌要实现持续增长，只能去找新的客群，也就是主流客户的需求，那么当时的精准的卖点，不能满足主流顾客这种更复杂的需求，没有办法持续以比较低的成本继续获客，就会遇到困难 。”
对于DTC品牌而言，这就要考验到其快速反应的能力 。王洁明就讲述了一段其在产品开发和建设柔性供应链的经历 。
和多数用性价比模式做品牌出海的中国商家不同，王洁明的品牌是完全自主研发的智能首饰，但也正因无前人可借鉴，要不断地探索消费者的需求，包含功能需求和审美需求，这就需要持续在互联网环境下做所谓的AB测试 。
但智能首饰的制造是消费电子供应链和首饰工艺供应链的融合，没有现成工厂可以做成品 。首饰工厂可以少量打样，但手工多，速度慢；
智能电子供应链珠三角工厂多，但起单量一般就是几万几十万，未必能让你有小单试错的机会 。中间还有软件开发迭代的环节，非常复杂 。
“我们起初吃了很多亏 。但后来倒逼我们在研发产品的最源头革新 。某一个款出来，必须要30件和3万件都能顺利做出来，且把有可能的售后环节全部考虑进去 。


推荐阅读


上一篇：财报|拼多多公布2022第一季度财报：月活跃用户顺利突破7亿大关

下一篇：安卓|安卓一哥扛不住了：曝三星今年减产3000万台手机