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借助4G、智能光伏终端等，展会现场的华为专家通过实时视频和语音通讯，远程指导电站现场运维人员自动化高效运维，成功演示了移动运维、远程诊断、大数据分析、无人机热成像巡检、智能安防等功能，一片树叶、一条电线的阴影或者一个有热斑的落后组件对发电量的影响，都可以实时精确地看到，吸引了几百位客户驻足观看 。身临其境的体验，让现场不时爆发出阵阵掌声 。三天我们共接待了一万多人次的客户，展台从早到晚始终人潮汹涌 。展会结束后，一线的订单激增，这也振奋了我们 。
我们力求将华为光伏打造成展会每年的标杆，每年都会在形式上追求不断创新、精益求精，内容上精心展示华为在智能光伏领域的最新创新成果，并策划一系列的主题活动，如逆变器丝绸之路、GCTC参观、智能光伏答谢晚宴暨新品发布会、海外渠道大会、中国生态合作伙伴大会、海外VIP客户招待酒会等 。通过一系列的活动和运作，创造与客户亲密接触的机会，拉近了与客户的距离，增强了客户的粘性，从而赢得客户认可 。
精准营销，在有凤的地方筑巢
到2015年底，我们在民企一路高歌猛进，但在央企、国企一直未有大规模突破，成为大家的一块心病 。
大型能源央企S客户，是新能源行业的领军者之一，华为一直不得门而入 。年末，一线打听到他们的年会在北京某区的培训中心举行，各省市负责人都会来参会 。于是华为迅速锁定附近的宾馆，在客户年会前一天晚上通宵搭建了一个全场景的智能光伏解决方案，并派遣一级专家在现场，方便和客户随时交流 。
第一天，外面还飘着雪，我们早早地开门迎客 。上午，客户经理反馈说，客户在开会，没人愿意来；中午，客户都在聚餐，不方便出门；到下午六点多，还是没有一个客户来 。我们急得像热锅上的蚂蚁，到了晚上快九点，终于等到客户经理的电话，说已经邀请到部分区域的客户高层，正在来的路上 。一天的焦虑不安，瞬间化成无穷的动力 。当晚的接待特别成功，客户被我们的诚意感动，也被方案吸引 。第二天，陆陆续续又来了好几拨区域的客户，到了晚上，还有客户特意打电话来要求我们加开一天，他们的集团董事长也要来参观 。我们迅速安排高层对接，并让他们和技术专家就华为最新的智能光伏解决方案进行了深入探讨 。
新的解决方案切实满足客户的痛点，能契合不同地区、不同场景的电站建设需要，实现如渔业和农业场景的融合，客户董事长看到实时的电站数据后，当场对其团队表示，要尽可能多采用这种和场景深度融合的智能化光伏方案 。
本次活动的效果非同凡响，在客户特别是高层领导的心中，对华为有了充分的认识和高度的重视 。有了第一次的成功，我们立即快速复制了这种模式，在北京、上海、武汉、乌鲁木齐等13个城市举办了20余次精准营销，覆盖1500多家央、国企客户 。
同等投资，为客户提供更高收益的价值
2019年中，随着平价上网指标的发布，中国光伏市场焕发新生机，Q省作为中标份额最大的省份，自然成为兵家必争之地 。然而，跟几个客户初次接触下来，众人的反应都出乎我们意料的冷淡，其中X公司的态度尤为明显 。
X公司是当地电力机构下属的新能源公司，一直以来对华为的态度比较友好，2017年采购过一批华为逆变器，但2019年我们再次拜访时，公司一把手表现得兴致索然，和我们表示，他不负责技术，让我们和项目主任对接就好 。
这让我们百思不得其解，经过一番走访才发现，之前的一期项目合作中，我们的几台设备出现故障，但华为未能及时处理，这让客户对华为的好感大幅下降 。加之负责为客户进行方案设计的设计院仍在采用上一代华为方案进行测算，在客户看来，华为的方案竞争力较低 。
摸清症结所在后，我们快速调整了策略 。我第一时间求助当地运维团队上站检查问题，并找到研发专家和客户运维团队交流，澄清故障问题源自安装不当，升级系统后即可彻底解决 。两天以后，一份完整的故障分析报告提交到CEO手里，CEO对华为的响应速度大为改观 。
同时，我们抓紧一切时机向客户传递华为的新一代方案，具有更低度电成本的价值理念 。客户一开始在意的是每一台设备的价格高低，但实际上，我们方案的优势并不是降低每一台设备的价格，而是从设备本身、线缆选择到施工流程等端到端来帮助客户降低成本，带来更大的收益 。
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