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销售漏斗定义及作用 漏斗原理销售四个原则( 三 )


长期以来，我们更多的把营销当成一门艺术，经验、悟性、灵感、个人即兴占据了更重要的位置 。因此，大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄销售” 。那些企业有几个优秀的营销人员，凭借他们的出色能力，可以在市场上为企业闯出一片天地 。营销经理总是想尽办法从各种渠道寻找优秀的营销人才 。
可惜“营销精英”跳槽频繁 。他们总是竞争对手挖墙脚的对象，管理起来极其困难 。他们不仅能为企业开拓市场，也最容易破坏企业的市场，甚至会把客户带到竞争对手那里 。“精英销售”制度也给企业带来了一个问题:当企业找不到或培养不出销售精英时，企业只能通过那些反复花钱买教育、交学费的普通营销人员来改善 。这是一个成本和风险极高的营销体系 。
观察世界级企业的营销管理，我们发现他们有一个重要的管理思想:让平凡的人做出不平凡的成就 。优秀的企业更看重企业整体的营销能力，而不是个体的营销能力 。普通人如何做出不平凡的成就？最好的办法就是标准化 。
国外优秀的企业不仅能规范生产流程，还能尽可能规范营销流程 。比如某500强企业，不仅规范了超市中产品的陈列方式，而且对营销人员逛市场时是顺时针走还是逆时针走都有明确的规定 。优秀的企业都有自己标准化的营销手册，每个营销人员都有一本 。有些企业更进一步，甚至规范经销商的销售流程 。比如一个公司有十本客户销售手册，营销人员定期对经销商进行标准化操作管理培训，保证每一个经销商都能正常操作 。
标准化的营销程序和标准化的营销管理，通常是在对营销的各个环节进行深入细致的研究，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”和“教训”的基础上制定的 。其最大的好处是避免了营销人员的重复“学费”和避免了由于营销人员个人经验、能力和悟性的不足而可能给企业带来的损失 。【/s2/】一个普通的营销人员，只要按照规范的营销程序去从事营销，就能尽可能的避免失误，取得超越个人能力的业绩 。
优秀的企业具有以下特征:[/s2/]通过科学规范的营销来构建企业强大的营销能力，而不是依靠一两个称职的营销人员 。【/s2/】在科学规范的营销体系下取得卓越业绩的普通营销人员，一旦离开企业，离开企业强大营销能力的支撑，业绩马上会大幅下滑 。所以在规范的营销管理体系下，营销人员的流失率比较低，流失后给企业造成的损失也比较小 。


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