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销售漏斗定义及作用 漏斗原理销售四个原则

一、什么是销售漏斗
销售漏斗，又称销售管道，是销售各环节各流程的进度和转化率形成的实物形态，是科学反映销售机会状况和销售效率的重要销售管理模式 。通过定义销售管道的要素，如:销售阶段划分、销售阶段进度标志、销售阶段转化率、平均销售阶段耗时等 。，就形成了销售管道管理模式 。
销售漏斗是一个非常直观的销售机会状态统计报告 。通常情况下，如果用条形图来表示每个阶段的销售机会数量，由于每个阶段的销售机会数量不同，所以条形图会有长有短 。如果把所有的图表按照之前的阶段按照规则上下排列，因为一般来说，在整个销售机会中，
二 。销售漏斗的功能
销售漏斗的意义在于用直观的图形指出公司的客户资源从潜在客户阶段到意向客户阶段、谈判阶段、成交阶段的比例关系，或者说转化率 。销售漏斗具有以下功能:
1 。销售漏斗可以轻松计算销售人员的配额
销售漏斗管理的产品多为高价值的复杂产品，潜在用户不会马上下单 。从需求和购买意向到产品选择，实际购买少则3个月，多则2年 。通过加权分析，可以在年初科学分配额度 。举个例子，一个明年打算购买100万元产品的潜在用户，在漏斗的上半部分，计算额度的时候是100× 25% = 25万元 。其他潜在用户等等，将一个销售人员和负责区域的所有潜在用户的加权值相加，得到年度总配额 。
2 。有效管理和监督销售人员
销售经理可以通过定期检查销售漏斗，及时发现问题 。比如在一个销售人员的漏斗里，有一个长期停留在某个位置的潜在用户 。这时候销售经理就会提出问题，问为什么 。如果一直处于漏斗的上部，可能是潜在用户还没有下定决心购买，处于摇摆不定的状态，也可能是接触时间不长的销售人员，情况并不准确 。如果总是在漏斗中间，可能是潜在用户面临两难，拿不定主意，也可能是潜在用户被竞争对手抢走了，只是不想说清楚；如果总是在漏斗的下部，潜在用户的公司内部可能会出现问题，比如意见不合，资金不足，上级领导不认可 。分析了原因，才能对症下药 。
3 。它在向销售人员分配“地点”时起到指导作用
为了平衡销售人员的负担，站点的分配要均衡，避免有的人“胖”，有的人瘦得开不了锅 。有了销售漏斗，大概就能知道各个地区的业务量，而不是简单的按省市行业划分 。对于发达地区，有些省市可能同时有多个负责人，但侧重点不同 。
相反，对于欠发达地区，一个人负责几个省市的业务也是可以的 。如果按行业划分地域，也是如此 。另一方面，发达地区销售人员的定额普遍高于欠发达地区，因为做同样规模的生意付出的代价不同，衡量销售人员业绩的标准取决于定额和超额完成任务的比例 。
4 。可以避免人们跳槽时抢走重要用户
销售漏斗的建立可以最大限度的掌握潜在用户的动态，因为这些非常有价值的信息不是销售人员的“个人财产”，而是公司的“集体财产”，销售人员和销售经理各有一份 。当销售人员申请辞职时，销售经理应及时检查销售漏斗，并与接替该职位的销售人员联系 。
对于漏斗下部的潜在用户(75%成功率)，交接并告诉潜在用户，从现在开始由某某负责这项工作；漏斗中间的潜在用户(50%成功率)应该进行电话交接 。联系好潜在用户后，要离职的销售人员会告诉对方，从现在开始，某某将负责你公司的业务，并要求对方在电话中与新的销售人员见面，约定下一次见面时间 。对于漏斗上部的潜在用户，新销售人员交接完75%、50%的潜在用户后，就开始电话联系，告知对方公司人员的变动，安排时间详细讨论下一步的业务合作 。
三 。企业管理销售漏斗的四个原则
【销售漏斗定义及作用 漏斗原理销售四个原则】1 。控制过程比控制结果更重要
经常听到一些营销经理对销售人员说:“不管你怎么卖，只要你能卖出去，公司就要销量 。”这是典型的“结果导向”营销管理 。在营销环境中，上述观念不仅不合理，而且已经失去了市场 。如果哪个营销经理这么要求业务员，肯定得不到他想要的市场和销售 。这是典型的只关心结果不管过程的营销管理理念 。
现代营销理念认为:营销管理重在过程，控制过程就控制了结果 。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果 。现代营销管理中最可怕的现象是“暗箱操作”和“流程管理不透明”，导致流程管理失控 。失去控制的过程管理最终会表现出失去控制的结果 。企业采用“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，很大程度上决定了营销管理的最终成败 。


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