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|林正刚谈职场案例：关注客户变化，会有意想不到的机会

|林正刚谈职场案例：关注客户变化，会有意想不到的机会

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不要掉进“老客户”这种误区 。 我们先看看南总这个案例：
「过来江苏出差 ， 下午与几位核心供应商会议了解目前原材料的市场情况 ， 同时一起梳理和探讨2022年的合作计划 ， 在沟通会中发现一个很明显的变化 ， 供应商对于我们和市场更“好奇”和“感兴趣”了 ， 其实就是希望更深入了解我们的L2C ， 将一些观察和思考记录下来：
因为有合作几年的基础 ， 我们与合作伙伴之间都感觉很“熟悉” ， 所以对于各自经营的想法很少做“更新”的交换和检查 ， 现在发现 ， 这其实是一个“盲区” 。
因为企业在经营过程中 ， 随着市场的不断变化 ， 我们的GTM是不断在变的 ， 企业主的想法也会根据“环境”的变化而不断在调整 。

过去一直认为几位合作伙伴的想法是追求生意的“安稳” ， 似乎没有太多更高的“追求” ， 所以我们在经营中调整的想法和计划并没有分享太多 ， 因为“默认”为他们不感兴趣 。
本次见面 ， 先尝试与大家分享我们的GTM调整计划 ， 让大家更多了解我们的市场 ， 渠道 ， 其实就是了解我们的L2C 。 很意外的是他们在中间看到了合作意外的“机会” ， 其实可以借助当地周边的资源 ， 帮助我们解决交付环节的一些“痛点” ， 这绝对是沟通目的意外的收获 。
沿着这个思路的探讨 ， 除了与几位合作伙伴更深入的分享我们L2C的全流程 ， 目的是让他们充分了解整个链条的逻辑 。
同时也“深挖”他们的原材料各个交付环节 ， 其实就是了解他们的L2C ， 这样我们就能找到两个L2C能互相影响的“节点” ， 避免我们彼此重复建设 ， 去找到他们的核心去完善我们的非核心 。
通过信息的分享和深挖 ， 我们在原有合作的基础上 ， 找到了新的“合作机会” ， 这也是我们近期一直要通过供应链资源的整合 ， 解决DSI的问题 ， 其实优化商业模型的尝试 。

通过与合作伙伴分享我们的L2C ， 再深入了解他们的L2C ， 我们挖掘出一个新的“合作机会” ， 这就是我们体验到的L2C是找到新市场和合作机会的“钥匙” 。
背后其实是业务逻辑的“打通” ， 将我们与合作伙伴的业务流串联起来 ， 大局观建立起来后 ， 机会就“自然”出现了 。
跟着要好好将L2C的“影响力”建立起来 ， 不管对于客户还是合作伙伴 ， 用L2C为“钥匙”打造出合作的生态 ， 现在看很有机会变成现实 。 」
市场一定是在变化的 ， 一家企业能活下来 ， 它一定在某个程度做了不少“适应环境”的改变 ， 你的企业活到今天 ， 可能也“被动”的做了不少改变 ， 你的“老客户”能例外吗？
上面案例就是说明这个“老客户”误区 ， 因为“熟悉” ， 所以就没有“看见”对方做了什么来适应环境 ， 一旦主动分享自己的改变后 ， 发现对方也是一样的 。
既然大家都在改变 ， 合作关系如果保持不变 ， 那是一种“人为的设限” ， 白白丢掉很多合作机会 。 所以定期拜访客户 ， 收集“客户变化”的信息 ， 是销售的基本功 。
欢迎大家积极反馈！


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