首先是瞄准目标人群 。
露露很清楚 ， 他的点淘直播间主要受众是他通过一系列短视频在各个平台上积累起来的粉丝 。 这些女性消费者 ， 愿意在购买护肤品的过程中选择男主播 ， 并非处于一时好奇 ， 而是从长时间的关注中建立起的信任关系 。
正因如此 ， 每次直播开始前 ， 团队会在包括点淘在内的多个平台做足预热 ， 把选品的每个环节都呈现出来 ， 吸引更多观众 。
其次是直播频次和平台的选择 。
露露一年只做四次直播 ， 与淘宝自身的大促节奏保持一致 ， 结合平台自身的大促满减 ， 让直播间的观众拿到最低价 。 而因为直播间的选品比较稳定 ， 许多老粉丝都是复购者 ， 一年四次的节奏足以让他们在合适的价格买到货品 。
冲上双十一人气主播榜首 ， 图源点淘app
露露很详细地解释了为什么不多直播几场：“因为我们主要还是做自己的粉丝 ， 他们一次直播可能会屯两三个月甚至半年的产品 。 等他用完 ， 到下次直播再买就好 。 一年四次足够了 。 ”
用现在比较流行的话来说 ， 这是一种直播电商主播里的“长期主义者” 。
最后也是最关键的一个环节 ， 是兼具专业化和差异化的选品 。
作为最早在直播间宣传国货护肤品的主播之一 ， 露露和多个国产品牌商保持着密切的联系 。 在今年点淘直播间 ， 成为大爆点的露露盒子正源于和多个品牌的深度合作 ， 这款售价9块9的盒子 ， 集结了七大新锐国货品牌的多款重要产品中小样 。 在售出后 ， 露露发起试用体验分享活动 ， 将购买者的使用意见反馈到厂商 ， 形成对品牌方产品调整的重要输入 。
而在各类方法之外 ， 对于直播间的信任还源于对主播本人的信任 。 对于观众而言 ， 性别只是一种包装 ， 专业实践才是内核 。
上个月 ， 团队刚去了乐山一家国产原料生产工厂 ， 出现在计划列表里的原料探访还有酵母、积雪草、甘草提取物等 ， 这些他在直播间讲解过很多遍的护肤品功效成分 ， 他打算自己跑去现场看一看 。
露露说 ， 他很享受这种状态 。 “做这些事就好像是个记者 ， 但我已经不是记者了 。 ”身份虽然有变换 ， 但做的事情还保留着相似性 ， 为了让自己推荐的产品更合适 ， 也为了让自己的讲解更专业 ， 露露给自己列下长长的探访清单 。
不管是直播选品还是为直播做的准备工作 ， 露露所坚持的商业准则只有一条 ， 那就是只赚能力范围内的钱 。
短视频博主在点淘直播 ， 可复制的变现之路严格意义上来说 ， 短视频博主和直播主播是两个完全不同的行业 。 从岗位本身来看 ， 两个岗位所需要的技能点相去甚远；从结果来看 ， 在两个行业做到顶尖的人重合度也很低 。
但是在平台能力日趋闭环 ， 行业规模日益拓展的当下 ， 这两个行业的从业者也在互相渗透 。 越来越多的直播主播需要用短视频沉淀粉丝 ， 抢夺用户在直播间外的时间；越来越多的短视频头部主播需要直播间变现 ， 在商业广告之外拓宽变现模式 。
短视频和直播间的战场 ， 楚河汉界早已消失 ， 取而代之的是过河耕耘的从业者 。
露露黄了是很典型的一个案例 。 他对外宣告2021年全年不接广告 ， 意味着直播间将成为其团队商业变现的重要来源 。
短视频行业做到垂类头部的博主转战直播间时 ， 都有一个很显著的特征 ， 那就是开播频率不高 。 以露露黄了为例 ， 他在点淘的直播频率大概是几个月一次 ， 2021年总共只进行了4场直播 。 但带来的成交额度却不低 ， 9月9日晚 ， 直播间GMV高达1850万；11月10日 ， 在部分商品是加购款的情况下 ， 直播间GMV进一步攀升到了1900万 。
双十一战报 ， 图源点淘app
头部专职主播的杀手锏在于选品空间和议价能力 ， 短视频起家的跨界主播 ， 则在自己拥趸中获得持久消费 。 双方的发力点不同 ， 造就了开播频次、选品范围、流量来源等诸多方面的不同特征 。
但直播间也在发生变化 。
即时性和互动性 ， 造就直播间的特殊优势 ， 在直播行业迅速扩张的时期 ， 足以提供业务增长的充足动力 。 但从初期的高速发展转入中期的平稳发展时 ， 用户的时间被各个直播间争夺 ， 同时又面对其他非实时内容的夹击 ， 即时性和互动性反而一定程度上成为继续扩张的桎梏 。
所以直播也在做内容化转型 ， 让直播贡献内容本身 ， 而不单纯充当工具 ， 是直播间打破时空限制的必经之路 。 方式正是向前向后延伸 ， 从实时性的单次商业消费衍生出延续性的内容消费 ， 让内容创作和直播间的商业变现 ， 在同一平台上形成闭环 。
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