保值率比拼BBA?蔚来“兜底”二手车背后的经济账( 二 )
基于市场反应 , 蔚来选择推出二手车业务希望将保值率做实 , 保持价格稳定从而增加客户黏性 。 首先 , 从卖车端 , 蔚来二手车业务实行“一口价” , 为老车主进行价格托底 , 李斌表示:“我们给的价格不是全网最高价 , 但一定是具竞争力价格 。 ”如果 , 按着李斌给出的65%以上的溢价率 , 意味着一辆售价50万元左右的ES 8 , 用户使用两年后再卖给蔚来 , 价格在30万元左右 。 在业内人士看来 , 这样的价格对新老用户具有吸引力 。
“一口价”为消费者卖车兜底外 , 蔚来二手车的售价同样维持价格稳定 。 北京商报采访人员在官方App看到 , 一辆二手7座ES 8 , 首次上牌时间为2019年1月 , 行驶里程为2.1万公里 , 新车首次购买价格为45.8万元 , 二手车价格为32.5万元 , 相比首次购车价降低13万元 , 相当于打了七折 。
乘用车市场信息联席会秘书长崔东树表示 , 蔚来推出二手车业务是根据自身特点打造的商业闭环 , 在电动车市场尚未形成稳定价格体系、二手车商不愿收车的情况下 , 蔚来通过新业务稳定收车价和卖车价自行定义保值率 , 从而稳定新车售价 。 在增强用户黏性同时 , 也吸引更多新用户关注 。
值得一提的是 , 为形成闭环 , 蔚来二手车业务还推出“复购权益” 。 蔚来复购用户指此前曾购买蔚来车型的消费者 , 再次购买蔚来可以享受相应的权益 , 如原NIO PILOT精选包用户再次购买可以打六折 。 蔚来方面表示 , 复购用户包含增购用户及1年内换购用户 。 “整体购买政策的推出 , 形成购车闭环 , 让消费者对购买蔚来车型增强信心 。 ”崔东树说 。
推增值阻竞品
上线二手车业务提升保值率、增加用户黏性 , 成为蔚来急于提升销量阻击对手的“杀手锏” 。 随着新能源车市逐渐成熟以及补贴持续退坡 , 各家车企开始布局价格相对较低的走量车型 , 蔚来也开始车型和价格下探 , 相比于售价较高的ES 8车型 , EC 6起售价已下探至36.8万元 , 被认为是目前蔚来的走量担当 。
不过 , 特斯拉国产Model Y起售价一步降至33万元区间的做法 , 却让蔚来这款走量车型受到波及 。 有消息称 , 特斯拉国产Model Y开售后 , 蔚来退订情况“暴增” 。 对此 , 蔚来联合创始人、总裁秦力洪回应称 , 蔚来整体订单稳定 , 大量退订的消息不实 。 在业内人士看来 , 尽管蔚来方面对退订情况表示消息不实 , 但特斯拉国产Model Y的售价确实会让蔚来感到压力倍增 。
数据显示 , 目前特斯拉在华月均销量超过1万辆 , 蔚来月销量则停留在5000辆左右 , 今年12月EC 6交付量为2505辆 。 此外 , 在纯电动SUV细分领域 , 威马、小鹏车型均有涉足 , 即将上市的大众ID系列更以25万元售价直接杀入 。
“特斯拉造车成本降低后 , 车价持续下探 , 销量一路飙升 , 而竞品环伺的局面下 , 蔚来能够凭借CE6支撑销量尚未可知 。 无法在价格上妥协的蔚来 , 只能凭借增值服务来获得更多消费者 。 ”业内人士表示 。
推二手车业务保证老车主黏性的同时 , 蔚来也是盯上了电动车换购的需求点 。 据悉 , 蔚来即将在1月9日推出旗下首款轿车 。 颜景辉表示 , 随着电动车市场发展 , 近两年换购需求在提升 , 但由于电动车保值率低 , 很多消费者换车成本加剧因此产生观望情绪 。 在新轿车上市之前 , 蔚来推出二手车业务在促进老车主换车的同时 , 也向潜在消费者传递购买蔚来新车可以得到更多保证 , 从而吸引到其他新能源品牌车主换购 。
其实 , 急于向市场要销量的李斌 , 最终的目的还是为了盈利 。 蔚来财报显示 , 去年二季度 , 蔚来汽车销售毛利率为9.7%、综合毛利率为8.4%;三季度 , 蔚来的汽车销售毛利率提升至14.5% , 综合毛利率为12.9% 。 尽管毛利率转正 , 但尚未走到盈利临界点 。 数据显示 , 去年?三季度 , 蔚来调整后季度净亏损(非公认会计准则)为9.978亿元 。
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