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彭小东实效业绩 一个销售精英拜访客户的6大绝招！你会几招？

北京联盟_本文原题：一个销售精英拜访客户的6大绝招！你会几招？
一、开门见山 ， 直述来意
初次和客户见面时 ， 在对方没有接待其它拜访者的情况下 ， 我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如 ， 向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商)；是来谈供货合作事宜 ， 还是来开展促销活动；是来签订合同 ， 还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持 ， 等等 。
如果没有这一番道明来意的介绍 ， 试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时 ， 他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务 。 当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时 ， 我们再向他说明拜访的目的 ， 突然来一句“我是某家供应商 ， 不是来买产品 ， 而是来搞促销……”；对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉 ， 马上就会产生反感、抵触情绪 。 这时 ， 要想顺利开展下一步工作肯定就难了 。
彭小东实效业绩 一个销售精英拜访客户的6大绝招！你会几招？
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二、突出自我 ， 赢得注目
有时 ， 我们一而再再而三地去拜访某一家公司 ， 但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作 。 此时 ， 我们在拜访时必须想办法突出自己 ， 赢得客户大多数人的关注 。 首先 ， 不要吝啬名片 。 每次去客户那里时 ， 除了要和直接接触的关键人物联络之外 ， 同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员 ， 都发放一张名片 ， 以加强对方对自己的印象 。
发放名片时 ， 可以出奇制胜 。 比如 ， 将名片的反面朝上 ， 先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方 ， 因为客户真正关心的不是谁在与之交往 ， 而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种 。 将名片发放一次、二次、三次 ， 直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止 。
其次 ， 在发放产品目录或其它宣传资料时 ， 有必要在显见的地方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息 ， 并以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拔打这个电话 ， 我们随时都可以为您服务 。
第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：“你看 ， 我们公司xx这个产品销得这么好 ， 做得这么成功；这次与我们合作 ， 你还犹豫什么呢?”
第四、适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等 。
试想 ， 上司和领导的好朋友 ， 对方敢轻易得罪么?当然 ， 前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”；再者表现这种“铁关系”也要有度 ， 不要给对方“拿领导来压人”的感觉 。 效果将适得其反 。
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三、察言观色 ， 投其所好
我们拜访客户时 ， 常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空 ， 我正忙着呢!你下次再来吧 。 ”
对方说这些话时 ， 一般有几种情形：
一、他确实正在忙其它工作或接待其他顾客 ， 他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；
二、他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动 ， 如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；
三、他当时什么事也没有 ， 只是因为某种原因心情不好而已 。
当然 ， 第一种情形之下 ， 我们必须耐心等待 ， 主动避开 ， 或找准时机帮对方做点什么 。
比如 ， 如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员 ， 当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时 ， 我们可以在一旁帮助营业员推介 ， 义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心；在第二种情形下 ， 我们可以加入他们的谈话行列 ， 以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；或者是将随身携带的小礼品(如扑克牌)送给他们 ， 作为娱乐的工具 。 这时 ， 我们要有能与之融为一体、打成一片姿态;要有无所不知、知无不尽的见识 。 在第三种情况下 ， 我们最好是改日再去拜访了 ， 不要自找没趣 。


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