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彭小东实效业绩 一个销售精英拜访客户的6大绝招！你会几招？( 二 )


彭小东实效业绩 一个销售精英拜访客户的6大绝招！你会几招？
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四、明辨身份 ， 找准对象
如果我们多次拜访了同一家客户 ， 却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长 ， 等等 。 这时 ， 我们就要反思：是否找对人了 ， 即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物 。 这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起 ， 建立起亲密关系 。
所以 ， 对方的真实“身份”我们一定要搞清 ， 他(她)到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员 。 在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位(职务)的人 。 比如 ， 要客户购进新品种 ， 必须拜访采购人员；要客户支付货款 ， 必须采购和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度 ， 最好是找一线的销售和营业人员 。
五、宣传优势 ， 诱之以利
人都重利 。 这个“利”字 ， 包括两个层面的含义：“公益”和“私利”；我们也可以简单地把它理解为“好处” ， 只要能给客户带来某一种好处 ， 我们一定能为客户所接受 。
首先 ， 明确“公益” 。 这就要求我们必须有较强的介绍技巧 ， 能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势 ， 对客户如数家珍；让他及他所在的公司感觉到与我们做生意 ， 既放心又舒心 ， 还有钱赚 。 这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多 ， 我们日后的拜访工作就越顺利：为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人 。
其次 ， 暗示“私利” 。 如今各行业在产品销售过程中 ， 很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激 ， 各级购、销人员对此也是心知肚明 。 因此 ， 哪一家给他的“奖励”多 ， 他自然就对哪一家前来拜访的人热情了 。 和“公益”相比 ， “私利”就该暗箱操作了 ， 最好是做到只有“你知 ， 我知”(针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外) 。
彭小东实效业绩 一个销售精英拜访客户的6大绝招！你会几招？
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六、以点带面 ， 各个击破
【彭小东实效业绩 一个销售精英拜访客户的6大绝招！你会几招？】如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息 ， 客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈 ， 以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息 。 这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难 。 所以 ， 我们必须找到一个重点突破对象 。 比如 ， 找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人 ， 根据他的喜好 ， 开展相应的公关活动 ， 与之建立“私交” ， 让他把真相“告密”给我们 。 甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击 ， 来感染、说服其他的人 ， 以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的 。


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