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|谁说白酒入局难？新兴酒类品牌小牛酒如何冲破僵局市场？


随着国民消费结构的不断升级 ， 越来越多的文化衍生品成为了热销品 。 酒类作为一种自带“酒文化”的消费品在公众视野中近几年也势头正盛 ， 酒类赛道的竞争中也呈现出了产品多元化、口味多样化、营销差异化等现象 。 而白酒作为我国传统酒类 ， 在当前市场中也涌现出了诸如“小牛酒”一类的新兴白酒企业 。
北京五彩小牛科技有限公司创立于2017年3月 ， 是一家以大众化白酒切入市场的酒类品牌企业 。 创始人兼CEO张子盛2011年担任天马股份的葡萄酒销售总监一职 ， 任职三年时间内 ， 带领团队做到红酒总销售额达1亿元 。 2016年开始尝试自主创业 ， 初期尝试过葡萄酒、酱香酒等酒类 ， 但市场收束明显 ， 名酒血统极大的限制了新生酒类品牌的发展 ， 于是 ， 张子盛将目光聚焦于传统二锅头酒类 ， 并创办了小牛酒 。
|谁说白酒入局难？新兴酒类品牌小牛酒如何冲破僵局市场？
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本文图片来源于小牛酒 ， 经授权使用
白酒作为消费品而言具有独特的商品属性 ， 这为其产业生产和销售上带来了不同的打法与形态 。 首先 ， 白酒无保质期 ， 甚至时间越久越值钱 ， 行业景气度回升时 ， 渠道对库存的接受弹性较大 ， 可形成3年左右的库存周期 。 也是基于这一特点 ， 白酒行业往往分成两类品牌 ， 即名酒与其他酒 。 而想要打入名酒市场对于行业中的“后起之秀”无异于登天 ， 就好比新兴企业拿出“陈年窖藏”一样不切实际 。 因此往往白酒企业切入都以下沉市场为主 ， 打造平民化、大众化的白酒品牌 。
小牛酒则以二锅头为主要切入点 ， 对标牛栏山 ， 主打下沉市场的社交酒类品牌 。 根据中国平安发布的《证券研究报告——白酒行业全景图》显示：聚饮消费占白酒消费比重高达80% ， 男性、35～45岁、从事管理工作或专业性工作、中高收入水平等成为白酒消费画像关键词 。 由此观之 ， 白酒具有强烈的社交属性 ， 在维持人际关系上扮演重要角色 。
小牛酒针对这一特点 ， 以“喝小牛酒 ， 交天下朋友”、“兄弟欢聚喝小牛”为标语 ， 迅速占领河北的下沉市场 。 产品打法上以产品质量为核心 ， 结合互联网营销手段 ， 入驻电商平台 ， 借助互联网工具强曝光 ， 整合线下原有资源 ， 对重点地域单点突破然后全面覆盖 。 融合直播、小程序、私域流量等营销手法 ， 快速触达市场 ， 抢占份额 。
【|谁说白酒入局难？新兴酒类品牌小牛酒如何冲破僵局市场？】此外 ， 小牛酒也采用独特的二维码激励溯源手法 ， 在用户扫描二维码的同时给予返现的方式一方面鼓励用户购买 ， 另一方面进行产品防伪溯源 ， 同时可根据扫码溯源这一过程 ， 统计数据信息 ， 进行精准化营销 。
据了解 ， 小牛酒在烟酒店销售占小牛酒总销售份额的80%以上 。 关于这一点张子盛介绍到：“烟酒店我们通过城市合伙人的模式 ， 找到具有强渠道的合伙人 ， 快速完成终端的覆盖 ， 去年已经完成2万个终端的覆盖 ， 目前主要市场在北京、河北、海南等地 ， 仅海南省小牛酒就占有了6千余个终端 。 今年产品也将同步布局线上的销售 ， 目前已经在天猫、京东、拼多多等各大电商平台完成了入驻 。 ”区别于餐饮酒类销售 ， 烟酒店酒类本身具有一定的礼品属性 ， 敏锐察觉到这一点的张子盛顺势推出小牛酒礼盒装 ， 并以北京二锅头这一地区特产属性作为标签 ， 进一步扩大市场 。
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本文图片来源于小牛酒 ， 经授权使用
据了解 ， 小牛酒于2019年9月完成了梅花创投的千万元天使轮融资 ， 且目前正在与资方接触 ， 拟定为下一步入驻天猫、京东、小红书、拼多多、快手、抖音等平台 ， 以及代工厂的产线扩建做准备 。


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