刘春雄新营销刘春雄：经销商必须突破的两大瓶颈
北京联盟_本文原题：刘春雄：经销商必须突破的两大瓶颈
【刘春雄新营销刘春雄：经销商必须突破的两大瓶颈】
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刘春雄：郑州大学教授、清华大学MBA、北京大学EMBA、中国人民大学MBA特聘教授
相比于厂家的困难 ， 经销商整体上更加困难 。 或者说 ， 厂家的整体困难 ， 正源于经销商的困难 。
现在很多厂家在传统的渠道销售之外 ， 又增加了电商平台销售 ， 2B（深度分销）和2C（平台电商）双线出击 。 但是 ， 经销商认为自己天然就是2B ， 而2B的困难又因为传统终端的困难而难有突破 。
最近接触了一些经销商 ， 除了感觉销量突破困难外 ， 最重要的就是不知道希望在哪 ， 突破点在哪？
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根据我的判断 ， 目前经销商虽然个体差异很大 ， 但总体上有两个至今没有普遍意识到的突破瓶颈：一是2B业务如何延伸到BC一体化；二是经销商组织体系的变化 。
突破点之一：从2B到BC一体化 经销商2B ， 就是传统的深度分销 。 深度分销到终端 ， 终端就是终点 ， 再也无法延伸了 。 再加上现在的产品 ， 光靠铺货率已经无效了 。 真的如很多经销商所言：能想到的都想到了 ， 该做的都做了 ， 再也没招了 。
客情+铺货+促销 ， 这是经销商2B的传统功夫 。 虽然还有改善的空间 ， 但投入产出整体上不划算 。
同时 ， 我们也看到一些通过传统渠道完成2C的个性化产品 ， 通过BC一体化动作得很好 。 虽然销量与2B相比不大 ， 但毛利非常高 。
2B的产品 ， 渠道利润主要在零售 ， 经销商的毛利很低 ， 主要靠走量 。 BC一体化的产品 ， 本身比较高端 ， 毛利比较高 。 再加上同时获得了批发与零售的双重利润 ， 利润空间比较大 。
BC一体化 ， 并不意味着直接2C ， 而是通过2C倒逼2B ， 主要销量仍然通过2B实现 。 这可能是未来的主流渠道模式 。
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传统深度分销 ， 通过终端客情、利益解决终端铺货、促销问题 。 这套方法已经很难见效 。 再加上目前厂家普遍的品牌推广力不够 ， 光深度分销的“正推”难度很大 。 但是 ， 只要BC一体化 ， C端动起来了 ， B端就一定会动起来 。 这是目前非常有效的方法 。
通过渠道触达C端 ， 这在原来是不可想象的 ， 现在做到并不难 。 其实 ， 解决C端比解决B端相对容易 。 C端解决了 ， B端一定跟着走 。
2B的“正推” ， 加上2C的“倒逼” ， 未来将是“推与拉”结合的渠道体系 。
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2019年 ， 我第一次提出BC一体化时 ， 很多人不理解 。 BC一体化 ， 一定不是厂家的BC一体化 ， 而是通过经销商实现BC一体化 。
以我的了解 ， 经销商的老业务员 ， 从2B转型BC一体化很难了 ， 现在要新人、新产品、新玩法的“三新”上取得突破 。
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首先是找到适合BC一体化的产品 ， 老产品基本不适合 ， 利润体系也不适合做 。
其次 ， 找到新人 ， 一开始就搞BC一体化 。 不受传统2B惯性的影响 。
第三 ， 找到新玩法 。 其实 ， 每个城市都有这类经销商 ， 只不过传统经销商不关注而已 。 我在与经销商交流时 ， 总能从他们身边快速搜索到这样的经销商 。 因为只要做BC一体化 ， 是能够搜索出来的 。
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