砍柴网|从外企管理层到生姜贩子，他一年流水过千万
_本文原题：从外企管理层到生姜贩子 ， 他一年流水过千万
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前两天 ， 我看到了一组农村电商的相关数据 。 截至 2020 年 3 月 ， 农村网民规模为 2.55 亿 ， 而去年农村网络零售额为 1.7 万亿元 。
△ 数据来源：前瞻产业研究院
看到越来越多的农产品直播带货 ， 我不禁好奇 ， 农村电商赚钱吗？未来的前景到底怎么样？我找到了在山东做农村电商的海建 ， 想看看他对农村电商有什么看法 。
海建经过 10 多年的苦读 ， 从农村挤进象牙塔 ， 学习汉语言文学；毕业后放弃了稳定的教师岗位 ， 进入外企做程序员 。 后来又从外企管理岗回到农村老家进行农村电商创业 ， 从 3 个人的团队发展到了 30 个人 ， 一年也能净赚个几十万 。 海建这些年的经历 ， 就是众多农村青年的缩影之一 。
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2012 年 ， 受 Groupon（全球最大团购网站）的影响 ， 全国各地一夜之间冒出了 3000 多家团购网站 。
而这些团购网站为了抢夺用户 ， 做起了农产品团购 ， 海建敏感地意识到农产品和电商应该有一个很好的结合机会 。
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△ 海建的仓库
于是 ， 在 2012 年 7 月份 ， 他在空闲之余注册了第一个淘宝店 ， 挂上当地的杂粮类土特产 。 当时在网上卖杂粮还是个新鲜事 ， 卖家也比较少 ， 因此只要产品挂上去就有订单 。
那时的快递费还是按照 1 公斤起 ， 严格按重量、根据地域收费 ， 后来的首重 3 公斤的计费方式可以说是完全为农产品电商定制的 。 但是这种快递计费方式也没能挡住农产品电商的迅猛发展 ， 海建的淘宝店几乎是以一周一个级别的速度飞快发展 ， 一年就做到了两个皇冠 。
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△海建现在的仓库和团队
当时他的感觉就是 ， 懂互联网、懂电商的都是五环内办公室的白领；懂农产品的几乎都是 18 线的小镇青年 。 而从农村读书出来 ， 懂互联网又了解农村的青年被历史选中了 。
于是 ， 他从外企辞职了 。
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2013 年到 2015 年这三年 ， 农产品电商确实很好做 。 不论是什么产品 ， 只要挂上去就有销量 ， 也出现了像 " 沂蒙小两口 "" 大学生创业梦之队 "" 四月芳菲 "" 家乡的老郭 " 等一系列地方特色的农产品店 。
当时都以 " 原生态农家自产 " 为主题 ， 越是简朴越有卖点 。 那个时候网购农产品的朋友应该记得 ， 很多店铺会拉上一家人手持身份证拍照 ， 这是很多店铺主图的标配 。 可现在已经几乎见不到这种现象了 。
其实现在想想 ， 当时这批店就是打了个时间差 ， 正规军还没注意到农产品市场 。 快递时效慢、暴力分拣、快递费高等一系列因素导致农产品电商还是小众市场 。 但是为了图方便 ， 从网上购买农产品的人却越来越多 。
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△海建现在的仓库
农产品电商 ， 准确地说是生鲜农产品电商的高光时刻大概在 2015 年底、2016 年初开始 ， 也就是拼多多开始入局的时候 。
拼多多团队当时同时做了两个 APP ， " 拼好货 " 和 " 拼多多 " 。 " 拼好货 " 走中高端路线 ， " 拼多多 " 走低端跑量路线 ， 都是从生鲜水果、蔬菜切入的 。
拼多多在 2015 年 9 月上线 ， 海建在 2016 年 3 月注册了第一个拼多多店铺 。 他选择从当地的土特产——生姜切入 。 当时 ， 他可以说是这个品类唯一的供货商 ， 他迅速抓住了新平台的红利期 ， 在高峰的时候一天就卖出了16.5 吨生姜 ， 直接爆单 。
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【砍柴网|从外企管理层到生姜贩子，他一年流水过千万】
△去收生姜
这个时间点是 2016 年底 ， 2017 年初 ， 阿里巴巴的农村淘宝战略经过 3 年的酝酿发展 ， 各县市农村电商搞得如火如荼 。 各地争相申请 " 电子商务示范市 " ， 各地的电商产业园也差不多在这个时候成立了 。
海建的自信心爆棚 ， 他觉得前途一片光明 。 于是 ， 他投入几十万开始买地、建车间、建冷库 。 而此时 ， 农村电商也基本走到了顶点 ， 阿里的农村电商服务站也陆续落寞 。
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阿里的农村电商战略和地方政府的需求一开始就是不对称的 。
阿里想要的是下沉的农村消费市场 ， 地方想要的是往外销售当地农产品和土特产 。 淘宝建的农村电商服务站就是想简单地做做代购 ， 大部分人根本没有销售能力 。 再加上农产品的特性决定了极难标准化 ， 大部分小卖家也没有能力标准化 。
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△海建算是个大姜贩子了
就拿当地的生姜来说 。 首先 ， 产品不标准 。 基本还是分散的农户种植 ， 各家有各家的套路 ， 施肥、浇水完全因人而异 。
这就造成每家的产品都不一样 ， 胖的胖瘦的瘦 ， 从不同农户那里收购的产品差异很大 ， 同一个顾客不同时间买到的产品根本不一样 ， 这就很难培养固定的回头客 。 从而造成有的顾客买了 10 次 ， 第 11 次产品不给力 ， 顾客就不再来了 。
其次 ， 产品价格也极其随性 。 甚至上午和下午价格都不一样 ， 天冷和天热价格也不一样 。 而我们网上销售的价格需要一定的连续性 ， 这样 ， 价格波动的风险完全压在卖家身上了 。 本来农产品利润就非常微薄 ， 遇到一两次价格波动 ， 前面的利润就被拉平了 。
再就是农产品电商的门槛太低了 ， 前期因为大部分人没意识到农产品还能在网上卖 ， 再就是快递费高等一系列原因 ， 入局的人少 ， 竞争还没那么白热化 。 但是在农村相对闭塞的环境中 ， 只要一件事稍有可能的苗头 ， 就迅速在十里八乡传开 。 在平台交一点押金 ， 买一些纸箱和胶带 ， 基本 1~2 个人就可以开始了 。
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而同一个地区 ， 产品基本就是同质化的 ， 这样就造成大量的低质低价的恶性竞争 。 很多新进入的卖家又是本着先赔点钱赚个销量的目的来的 ， 看起来很美的农产品电商迅速成为红海一片 。
另一个致命点在于 ， 初级农产品只有地域品牌 ， 几乎没有产品品牌 ， 这造成了用户转化成本几乎为零 。 也就是说 ， 这个事情本身很难有积累 ， 网购第一波用户跑马圈地完成以后 ， 用户到了存量竞争的时候 ， 所有的卖家基本就只剩上刺刀、拼价格这一个维度了 。
这样来说 ， 以后在拼多多看到 9.9 元 20 个鸡蛋包邮 ， 就不难理解了 。
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近 10 年的大浪淘沙 ， 有的店铺逐渐没落甚至倒闭 ， 如名噪一时的 " 大学生创业梦之队 "" 沂蒙小两口 " 等；有的转行做了供应链 ， 因为初级农产品极难发展成商业品牌；也有的升级转型成功了 ， 比如 " 花姐的主妇干货 " 和 " 谢宴 " 都成功转型为预包装产品 ， 做出了品牌溢价 。
" 城市容不下肉身 ， 故乡难以安放灵魂 "是目前很多农村青年的真实生活状态 ， 而回乡进行农产品电商创业貌似是一条简单易行的路 ， 但绝对不是一条容易走的路 。
一方面 ， 数据显示 ， 中国3000 多家生鲜电商 ， 无一盈利；另一方面 ， 各大巨头纷纷加入生鲜电商行业 ， 因为市场容量太诱人了 ， 绝对刚需、高频复购、用户基数巨大 ， 一旦蹚出一条路 ， 前景令人无限遐想 。
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但是对农村青年来说 ， 一没大资金 ， 二没技术门槛 ， 真的想在农村电商这条路上一条道走到黑 ， 一定要坚持立足当地产品做深入运营 。
第一点 ， 就是产品为王 。 电子商务发展到最后一定是 " 商务 " 而非 " 电子 " ， 最大的技巧就是没有花架子技巧 ， 而是回归到商业本身 。 越是地区的越是全国的 ， 越是民族的越是世界的 ， 很多极具地方特色的农产品本身还是很值得挖掘的 ， 关键是要找到适合电商化的方式 。
比如说 " 阳澄湖大闸蟹 " 本身是极难运输保存的一类产品 ， 而真正解决这一问题的方式不是在怎么通过快递发螃蟹这个环节上 ， 而是通过卖螃蟹券的方式去解决的 。
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第二是绝不可贪多！因为很多地方性土特产本地到处都是 ， 很多人看到挂上产品就能卖 ， 就会陷入贪多的误区 ， 最终把店铺做成了大杂烩 ， 什么都有但是什么都不精 。 赚一波流量红利以后 ， 尘归尘土归土 ， 一切又回到原点 。
再就是能做深加工就做深加工 。 因为初级农产品很难标准化 ， 这就造成用户体验很难有连续性 ， 这也是很多地方的土特产很难走出周围 100 公里的原因所在 。 比如说 ， 本来极具地方特色的广西小吃 " 螺狮粉 " ， 最近几年就是解决了粉和配料标准化 ， 做成方便食品才火遍全国乃至卖到海外去的 。
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△美味的螺狮粉 ， 并不容易做到标准化
农产品的生产会逐渐规模化、标准化；而快递时效也会进一步提升；解决温饱以后 ， 人们对地域特色的农产品需求量会越来越大 。
来源：青年横财发展会
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