商业观察家|本来鲜丁秀洪：社区生鲜最终决战一定在线上( 三 )
总结起来 ， 本来鲜3.0是O2O+B2C的模式 。 我们希望是一个全渠道——能覆盖全人群；是线上线下全品类 ， 有更丰富的商品 ， 这样一个形态最终呈现给消费者 。
O2O端是社区生鲜店的基础之上 ， 叠加“次日达”和“及时达”——满足消费者快速用到、吃到的需求 。 顾客可以散步到店 ， 15分钟到家；社区团购可以做到“今天订、明天取” 。
B2C是商城＋海淘 ， 直送到家 。 满足的是挑剔用户更丰富优质生鲜食品的购买需求 。
结合不同的渠道特点 ， 我们在商品的规划和品类上 ， 会有一些区隔 。 比如社区生鲜店里 ， 大家看到的是高频的生鲜 ， 强调的是即时性 ， 追求极致新鲜 ， 每天保证高速地周转 。
社区团购 ， 相对来讲是强调特色性 ， 长周期预售拼团的到店取的商品 ， 非即时性民生商品 ， 用户不是立马需要得到的 。
【商业观察家|本来鲜丁秀洪：社区生鲜最终决战一定在线上】B2C是直送到家 ， 主要做自营的、特色的大品 ， 和平台商家提供一些丰富的特色商品 ， 加上海淘的供应链——全球买手直采、应季生鲜、地标美食、产地直供等等 。
本来鲜3.0怎么打造团购平台？举例来说 ， 9月的季节最火的是月饼 。 一个社区生鲜店怎么把月饼卖好？
以前很多生鲜店里面 ， 小店是不会卖月饼的 ， 或者也卖不动 ， 都是老太太买一个两个 。 但实际上 ， 我们把社区生鲜店的顾客进行深度服务 ， 也会产生非常大的价值 。 我们提前三个月启动月饼的线上预售 ， 同时线下实物展示 ， 提供线上线下团购 ， 社群晒单营造氛围＋针对性推荐 ， 结果我们的月饼销售单店日均超过1.5万元以上 。
包括松茸 ， 这种相对高端的商品 ， 保鲜又非常难 ， 这是非常适合做长周期预售的特色商品 。 我们做专业赋能 ， 区分用途推荐 ， 结合社群买家秀促进销售欲望；线上线下组合试吃 ， 刺激购买 。
包括大闸蟹 。 我们是线上蟹券预售 ， 特价组合引流；买赠与社群激励搭配促进高峰；阳澄湖开湖 ， 我们在现场开一个直播 ， 通过直播在社群卖大闸蟹 ， 最后发现效果非常好 ， 大闸蟹券单店日均可以达到8000元 。
一些非食做海淘 ， 我们做的比较成功的是奶粉 ， 这个特别适合在社区发展 。 我们每天定时图文推荐 ， 配合直播讲解 ， 直播间配合超值活动同步；垂直品类营销群售前售后 ， 提供专业服务 。 进口奶粉月销超过1000万以上 。
这些数据来自我们在华南的某一个城市 ， 在这个城市我们有接近100家店 。
还有酒水 ， 社区店里面是没有库存的 ， 我们全都是通过线上的方式 ， 通过一些社区里面的高品质用户的挖掘 ， 跟他产生一些高的消费 。 门店的单均是4万以上的酒水消费团购 。 所以下面我们会在酒水方面有更大的动作 ， 比如可以让用户以1499元的价格买到茅台 。
五
“烧不出来”
讲那么多 ， 最终还是回到我们自己对生鲜的感悟 。
我们不断的探索 ， 越探索 ， 对生鲜行业越感到太难了 。 水太深了 ， 深不可测 。
生鲜是一个漫长的赛道 。 在这个赛道里 ， 绝对不要因为说疫情之后资本很热 ， 就头脑发热 。
我们要对这个行业有高度的敬畏 。 我们依然坚持长期主义耕耘 。
前面有同行说到中国生鲜产业从供应链端 ， 到产业、行业端 ， 从上到下都在成长的早期 ， 极度不完善 ， 要在这个行业耕耘 ， 要做好长期陪跑的准备 。
“烧钱” ， 在生鲜行业是没有意义的 。 我们也“烧过” ， 也看过很多同行“烧过” 。 最终是要在速度和效益之间达到一个均衡 。
最后一句话也送给所有的同行：相信时间的力量 ， 我们一起努力 。
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