你为什么被卖煎饼的小贩牵着鼻子走？
本文来自中欧商业评论首先提出一个问题：有的时候 ， 明明销售说的是疑问句 ， 给了我们足够的思考空间 ， 为什么我们还会踏入营销的陷阱？让我们从一个故事开始 。 在一条街上 ， 有两家相邻的煎饼店 ， 店主们制作煎饼的手艺差不多 ， 两家店的人气差不多 ， 服务态度也差不多 ， 每天吸引到的客人也差不多 。总之 ， 无论从任何角度来看 ， 这都是势均力敌的两家店铺 ， 难以分出高下 。 但事实上 ， 在街北边的那家煎饼铺 ， 销售额总是好于街南边的那家煎饼铺 。这是为什么呢？原来 ， 北边的煎饼铺面对上门的客人时 ， 总会问的第一句是：“你想要加几个鸡蛋？几根火腿肠？”而南边煎饼铺面对上门的客人时 ， 第一句话却是：“鸡蛋要吗？火腿肠要吗？”这给了客人两种截然相反的感受 。 当被问到“需要加几个蛋”时 ， 客人的第一反应是思考我今天想要吃几个鸡蛋 ， 而当被问到“鸡蛋要吗”的时候 ， 客人的第一反应则是我是否需要加这个鸡蛋 。我们可以看到 ， 对于商家而言 ， 营销话术的不同 ， 会对客人的思考维度和内心产生极大的影响 ， 从而决定了销售额 。 这在心理学上就叫做“沉锚法则” ， 沉锚法则指的是人们在对某人某事做出判断时 ， 易受第一印象或第一信息支配 ， 就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处 。在煎饼店的故事中 ， 老板的问句就是所谓的“锚” 。 在“需要加几个蛋”的问句中 ， 老板给客人设定的基准是：我的煎饼里要加鸡蛋 ， 只是我不知道要加几个 。 在“鸡蛋要吗”的问句中 ， 老板给客人设定的基准是：我要买煎饼 ， 但我不知道是否需要在煎饼中放鸡蛋 。有的时候 ， 沉锚法则甚至能影响人们对生活的认识 。 曾有人做过一项实验 ， 在实验中 ， 被实验者要回答两个问题：第一 ， 你有多幸福？第二 ， 你与你朋友约会的频率是多少？当我们用这种顺序来询问的时候 ， 人们往往能保持清醒 ， 知道自己的幸福来源于生活中方方面面的因素 ， 与朋友约会的频率只是很小一部分 ， 而且很多时候 ， 即使约会的频率并没有那么频繁 ， 但这依然不影响与彼此之间的友谊 ， 也不会影响生活是否幸福 。但是当实验人员反过来问的时候 ， 就不一样了 。 设想一下 ， 如果一个人走进房间 ， 试验人员对他说道；“我有两个问题 。 第一 ， 你与朋友约会的频率是多少？第二 ， 你有多幸福？”受访者的反映是 ， 首先思考与朋友约会的频率 ， 然后再根据约会频率的次数 ， 来推断自己是否幸福 。 这同样可以应用到夫妻之间 。 例如有人问妻子：“你与丈夫约会频率是多少？你的婚姻幸福吗？”妻子可能会想的是 ， 自从结婚后 ， 我们好久都没有好好约会了！这样想来 ， 我突然发现 ， 婚姻简直一点都不幸福！但事实上 ， 约会对于婚姻是否幸福 ， 只是很小的一部分影响因素 ， 即使是细水长流的平淡生活 ， 每天晚上一起在家看看电视 ， 依然会带来幸福 。 如果那是个一个好丈夫 ， 虽然性格木讷了些 ， 但是平时工作努力 ， 回家也会帮着做家务 ， 即使周末的时候 ， 夫妇都忙着带孩子 ， 但也是依然幸福的 。 只是在第一个问题是“约会频率是多少”的前提之下 ， 会让人忽视其他方面 。我们可以看到 ， 这其中的关键就在于 ， 提问者事先设定了锚 ， 将婚姻是否幸福的考量基准 ， 缩小到约会的频率上 ， 才导致了被实验者将两者高度关联 ， 从而受到了误导 。沉锚法则指的是人们在对某人某事做出判断时 ， 易受第一印象或第一信息支配 ， 在现实生活中 ， 当商家开口的第一瞬间 ， 被锚定的信息就很可能形成 ， 并且就此落入陷阱 。
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