产品|骆艺：客户总说产品贵，你得这样分析
_原题是：骆艺：客户总说产品贵 ， 你得这样分析
第193篇干货
2014年下半年进入微营销
【产品|骆艺：客户总说产品贵，你得这样分析】 累积辅导490家微商品牌团队
今天刚给一团队做完线上动销 ， 晚上安静下来写点东西 ， 在谈单的时候 ， 价格一报过去是不是经常会听到对方说好贵？今天就一起来分析分析客户觉得贵一般有哪些原因呢？
所有人其实都不喜欢便宜的产品 ， 但是喜欢占便宜 ， 我给你总结一下客户觉得贵的几个原因
1：不会塑造产品的价值
客户买的是产品本身吗?其实不是 ， 客户买的是这个产品使用以后给他带来的各类好处 ，
在塑造价值的时候你就得把这个好处给讲出来 ， 而且越多越好 。 打个比方你卖护肤品 ，
你跟客户讲很多你的产品成分 ， 客户可能不是很感兴趣 ， 甚至专业的术语还听不懂 。
要思考的是用了你家的护肤品以后 ， 能给她带来哪些好处？比如皮肤越来越好 ，
越来越有气质了 ， 气质好了能带来哪些好处呢？更有魅力 ， 更吸引异性 ， 走挑花运 ， 和男友关系越来越好 ， 事业上优势…
可以把所有的因为皮肤好了 ， 气质好了的好处都联想出来 ， 这就是因为用了你的产品带来的价值 ，
产品不塑造价值 ， 黄金当铁卖都没人要 。 塑造价值是让客户感受到花了这个钱很值 。
2：给客户多看案例
发现很多伙伴不太喜欢收集客户案例 ， 总觉得很麻烦 ， 不管是引发对方的经营动机还是成交零售 ， 都需要讲故事案例 ，
有故事案例对方听的就会更加心动 ， 她能从案例里直接看到产品给她带来的结果 ， 就会去联想自己如果用了你的产品 ，
是不是也跟你发的这个案例客户一样有这么大的改变 。 客户案例要越多越好 ， 针对不同人群讲不同的案例 ，
在2015年我在带微商团队的时候 ， 我们几乎每个月都会搞线下团队家庭聚会 ，
哇大家坐在一起讲一些事业案例 ， 各个听得都跟打了鸡血一样 ， 能量一下子就对接回来了 。
给客户看了这些案例再去讲你的产品有哪些核心成分 ， 这个成分有什么效果 ， 这样价值感就更高了 。
3：不懂得去分解价格
有没有发现卖保险都会把价格分解到每天上？一份报价总的费用几千上万 ， 但是给你分解到每天上来 ，
你就会觉得一天花这么几块钱好像确实不贵 。 拿车险来举例子方便理解 ， 假如一份车险一年是7000块钱换算到每天不到20块 ，
每天仅仅只需要花一份外卖的钱就能给自己和爱车多一份保障 ， 如果哪一天不小心刮碰到豪车 ，
你有200万的保险 ， 对于你来说这7000块钱值不值？分解价格适用任何产品 ， 把产品的价格换算到月、周、每天 ，
让对方觉得这个钱可以忽略不计了 。 再把这个花的钱跟买了产品以后获得的价值好处进行对比 。
当然除了讲到这些技巧 ， 做销售还要拉近亲和力增加信赖感 ， 一定是在轻松愉悦的氛围里更好成交 ，
表情包、语气词、称呼啥的要灵活运用 ， 谁都不喜欢跟说话语气很生硬的人买单 。
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