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卖家|砍价秘笈，再也不怕被坑了！( 二 )


3、砍价要做好心理建设 ， 它是一件磨脸皮的事儿 。 你不好意思别人就好意思 ， 来来去去脸皮薄的人自然落了亏 。
之前很多来咨询我的朋友就因为这个功败垂成 ， 本来一套说辞已经准备就绪 ， 价格还有往下挖的空间 ， 结果卖家卖惨 ， 还价三轮以后 ， 买家就不好意思答应了 。
要记得 ， 砍价场如战场 ， 不要嫌墨迹也不要不好意思 ， 这跟菜市场买菜大妈5毛钱砍价生意不一样 。 放下身段 ， 一定让自己脸皮厚一点儿 ， 直至卖家的终止信号出现：低于这个价绝对不卖！
卖家|砍价秘笈，再也不怕被坑了！
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洞悉万物 ， 事无巨细
内功修炼完成后 ， 我们来到最重要的环节 ， 砍价学 。
砍价学第一招 ， 懂行情 。
懂行情 ， 分为市场行情和“标的物”行情 。 市场行情不难 ， 花2天时间多跑几家中介门店看客流量就知道 ， 这个我在多篇文章中絮叨过 。
最主要的是标的物行情 ， 这个比较麻烦 ， 因为只有你知道这房子值多少钱 ， 你才知道有多大的议价空间 ， 而且二手房和新房不一样 ， 没有绝对的底价 ， 绝对的底价是你说服卖家出手的价格 。
一般中介都会以此小区 ， 上一套同户型成交价来“行价” ， 这是远远不够的 ， 你必须知道此小区的平均价格 ， 最好户型的价格 ， 最差户型的价格 ， 以及顶底楼的价格 。
之前我们都是和中介要信息 ， 或者自己去拿历史成交记录询价 ， 现在比较方便 ， 一些做的好的APP上相关信息非常齐全 。
下面我举个例子 。 这个例子是我随便从app上找的 ， 坐标是北京朝阳区东三环的华腾园 ， 2000年开发的70年住宅 。
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从图中可以看出 ， 华腾园的均价为64644元/平米 ， 一般来说 ， 小区均价代表了小区中户型和楼层为中上的房子 。
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我们从近期成交中 ， 找到2室2厅的成交记录 ， 发现最近一套房的成交在2020年1月14日 ， 105平米报价为688万 ， 成交价是676万 ， 被砍了12万 。 报价为6.55万/平米 ， 成交价为6.43万/平米 。 挂牌时间86天 。
我们再看第二套 ， 2019年12.30日成交 ， 这套房是95.13平米 ， 报价为630万 ， 高于小区均价 ， 但最终成交价却是600万 ， 整整被砍了30万 ， 力度很大 。 报价6.62万元/平米 ， 成交价为6.3万/平米 ， 低于小区均价 。
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我们会发现 ， 每套房子的报价均高于小区均价 ， 最后的成交价又回归到小区均价 ， 这样的例子是普遍现象 。
所以 ， 一个房子合理价位的基础要基于小区均价 ， 然后再根据它的户型、采光、视野、通风、装修进行上下浮动分析 。
而且还要注意一点 ， 一个小区内越大平米的房子 ， 单价反而越低 ， 这是总价不变原理 ， 小区内卖家会相互参考最终售价 。
那么我们以此理论 ， 翻开近期挂牌房源列表 。
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会发现第1套价格合理 ， 第2套有些笋盘的感觉没必要再砍 ， 第三套单价将近7万/平米 ， 议价空间起码20万起步 ， 第4、5套也有一定的议价空间 。 这就是你的参考标准 。
如果你所在的城市没有可靠的信息软件 ， 就要问当地中介获取信息 ， 用最近小区成交的几套房总价除以套数 ， 算出平均数 。
【卖家|砍价秘笈 ， 再也不怕被坑了！】在得知小区合理价位后 ， 你心里就有谱了 。 如果业主报价太高 ， 你就得去和他往下砍 ， 如果业主报价甚至低于小区的平均成交价以及同户型小区往期成交价 ， 你就没必要咄咄逼人了 。


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