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难倒创业团队的惊险一跃，是“李开复陷阱”

难倒创业团队的惊险一跃，是“李开复陷阱”
每一项科技创新和创业项目 ， 都必须要考虑市场的应用能力和消费者需求 。 而这之中 ， 存在着一个微妙而危险的“李开复陷阱” 。口述/吴晓波来源/微信公众号：吴晓波频道曾经 ， 我与创业工场的李开复博士有过短暂交流 。李开复早年是一个计算机科学家 ， 他从谷歌辞职后 ， 在国内筹集了一笔资金 ， 专门投资新科技类型的创业公司 。我问他 ， 你见过很多技术高超的年轻人 ， 也投资过无数项目 ， 在这个过程中 ， 你最沮丧的一件事情是什么？这个曾经在苹果、微软和谷歌公司工作过的计算机科学家对我说 ， 他最沮丧的是 ， 当遇到一些“眼睛发光”的科技创业者 ， 理解了他们研发的酷炫并具有创新性的产品时 ， 却不能投资它 。为什么？因为 ， 虽然这些产品在技术上具有先进性 ， 但是却找不到消费者 ， 无法实现应用 。 这就意味着：任何创新性产品 ， 它从实验室到市场 ， 其间会经历一个惊险的跳跃 。这个跨度横亘在创业者面前 ， 很多人跃不过去 。 这并不意味着产品的技术不好 ， 没有创新性 ， 而是创业者没有找到消费的应用市场 。1这就是产品与消费市场脱节的现象 ， 脱节很大程度上与产品的“伪需求”性质有关 。难倒创业团队的惊险一跃，是“李开复陷阱”
对此 ， 销售界有一个经典的故事——如何把鞋卖给不穿鞋的人？故事是这样 ， 一座海岛的居民从来不穿鞋 ， 原因不明 。 岛上来了一位产品经理 ， 他需要设计合适的鞋子卖给岛上居民 。 如何卖？有两种方案 。方案一 ， 产品经理认为岛民不知道鞋为何物 ， 便将大陆居民对鞋的需求也当成岛民的需求 ， 向他们销售了一款皮鞋 ， 结果销量很差 。方案二 ， 产品经理向岛民销售不易积沙、穿着舒适的凉鞋 ， 结果销量大增 。两个方案的结果反差极大 ， 为什么？方案一中的皮鞋精致美观 ， 是大陆上城市居民的需求 。 但经调研后 ， 产品经理发现 ， 居民住在海滩边 ， 穿鞋走路时 ， 鞋里常有积沙 。 岛民最终选择赤脚行走 ， 是因为赤脚比穿鞋更舒适 。皮鞋也会积沙 ， 因此 ， 它精致美观的特征对岛民来说便是个“伪需求” 。舒适、不积沙才是岛民的真正需求 。 所以 ， 充分了解市场需求的方案二才能销量大增 。2关于“伪需求”的问题 ， 李开复分享了自己年轻时的故事：当年在硅谷的时候 ， 李开复曾在一家叫SGI（Silicon Graphics）的公司就职 ， 它的中文名叫“硅图” 。 这是一家做视算技术起家的跨国公司 ， 曾推出过很多优秀的服务器产品 ， 比如Indigo系列 。难倒创业团队的惊险一跃，是“李开复陷阱”
SGI公司1993发布的Indigo2图形工作站图源：SGI Tech虽然这家公司辉煌不再 ， 但是在20多年前 ， SGI和谷歌齐名 。在SGI时 ， 李开复研发了一款产品叫做3D浏览器 。他和研发团队想要在浏览器里建一个3D世界 。 他曾表示过 ， 这个产品完全是科学家在脑海里的构想 。比如 ， 他们希望这个3D世界 ， 能够实现导航 ， 物体可自由移动 ， 并能制作非常酷炫的广告 。这个想法在当时非常有创新性 。 研发3D浏览器的2000年初 ， 计算机系统甚至还没有足够容量的内存和足够快速的宽带去支持它 。但李开复却认为 ， 不能等到所有的技术都能满足3D浏览器的需求后再去研发它 。之后 ， 他们研发成功了 ， 3D浏览器在前期运行得相当不错 。李开复对自己研发的这款高科技产品相当自信 ， 认为它有着世界上最好的VR技术 ， 必然也有充足的市场需求 。但当李开复团队把这个产品展示给公司的CEO时 ， CEO却给李开复泼了一盆冷水 。CEO表示 ， 公司研发它已经耗费大量资源 ， 但不认为这个产品有市场价值 ， 因此不愿意保留这个产品 。李开复不服 ， 想亲自收集证据反驳CEO 。于是 ， CEO给李开复定了一个任务 ， 让他自己去市场上寻找买家 ， 推销这款3D浏览器 ， 看究竟有多少人愿意为它消费 。李开复最初的自信满满 ， 当面临真实的市场需求时已经烟消云散 。 市场上果然没人愿意购买它 ， 最后李开复不得不以很便宜的价格把它卖出去 。3李开复销售3D浏览器产品的失败可以归结为两个原因：第一 ， 技术无法产品化 。当创业团队研发产品时 ， 只专注于技术性的创新 ， 但并没有考虑技术的实用性创新 。第二 ， 技术被证明为“伪需求” 。在当时 ， 或许3D技术很先进 。 但是消费者在使用浏览器的时候 ， 并没有使用3D技术的需求 。 研发团队认为它能实现导航功能、能制作酷炫的广告 ， 但是消费者在使用导航功能或者看广告时 ， 并不一定需要3D的效果 。所以 ， 研发团队所构想的需求对于消费者而言 ， 实际上是一个“伪需求” 。“伪需求”对很多高科技初创团队来说 ， 往往并不易被察觉 。 他们常把辛苦研发的产品视为自己的孩子 ， 为之投注了大量的时间和心血 ， 对它能造福用户的生活抱有无限期待 。因此 ， 许多创业项目都带有团队最初的憧憬 ， 但这些憧憬是否适合市场却是未知数 。难倒创业团队的惊险一跃，是“李开复陷阱”


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