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外贸精英|简述从无到精的外贸知识和经验总结，外贸充电站：一篇长文( 四 )


他们之所以会咨询 ， 说明无论是他们 ， 或者是他们的客户 ， 或者是他们的合作人 ， 总会有跟他们有关系的朋友对我们同类产品会有需求 ， 毕竟每个人的时间都是宝贵的 ， 何必为自己完全没有用的信息浪费时间 ， 你说呢?
所以 ， 只要我们保持平常心 ， 对每个上门来咨询的客户都保持同等对待 ， 按照流程 ， 逐渐将我们产品呈现给他们看 ， 我们的目的就达到了 。
也许在将来 ， 当这些客户回顾他们获得的所有信息的时候 ， 因为我们的态度 ， 因为我们留给他们的产品信息 ， 使他们或者他们的朋友最终选择了我们的产品 ， 从而成单也未可知 。 (但是流程一定要把握好 ， 不是每一个客户都要我们第一封信都是直接把所有产品信息包括价格表告诉对方 。 这个流程因人因公司而异 ， 就不赘述了 。 )
综上所述 ， 我认为 ， 除了怀着恶意过来打探情报的 ， 其他人都应该归为客户 。 无论真假 。 以平常心对待的话 ， 真假客户都是一样的 。 而怀着恶意而来的 ， 可以通过流程中的时间效应 ， 过滤很大一部分 。 以不变 ， 应万变 。 学习回顾：面对三无询盘时的正确处理方法？
No.6
怎么报价？
报价的概念要清楚.报价不是一张价格表,或者说不仅仅是一张清晰的价格表 ， 千万不要低估报价的价值与报价要注意的地方 。
报价是一个与客人互动的过程 。 从接到一个询价开始,不需要急着报价 。
要先了解客人背景 ， 实力 ， 销售模式等等 ， 也就是客户评估 。 问清楚他对产品的要求 ， 包装的要求 ， 可能的数量等等 ， 可以电话 ， 也可以邮件 。 我比较主张电话 。 在对客户有个基本了解的情况下 ， 甚至可以向他建议其它更适合他的产品 ， 这个比较讲经验 。
这个过程是很重要的 ， 是向客人展示你的专业性的宝贵机会 。 英语蹩脚不要紧 ， 要把产品的术语记好 ， 在打电话之前先想想要问什么问题 ， 客人可能会问什么问题 ， 最好写下来 。 如果客人愿意和你聊 ， 还可以简单讲讲自己公司的历史和经营理念 ， 树立自己供应商的形象 ， 反正就是要给他一个除了价格之外 ， 选择跟你合作的理由 。 所以 ， 报价前先问清楚 ， 没有问题就创造问题去问 。
确定报价 。 我刚入行的时候 ， 总是以公司给的最低价去报 ， 一来方便 ， 二来怕客人觉得价钱高 。 其实别说美国欧洲 ， 就是中东、非洲都有不同层次的市场 。 比如阿联酋 ， 面对本国人和菲律宾劳工的消费市场就是泾渭分明 ， 完全不同的市场 。 了解客人的市场定位 ， 就可以在价格和品质之间找到一个平衡点 。
很多客人(我指美国)如果对你有信心的话 ， 根本不CARE价格高5%甚至于10% ， 你的产品他拿回去是翻着倍在卖 ， 对你来说10%可能是大部分利润 ， 对他来说只是利润里的10% ， 用我客人的话来说就是：就当买了个保险 ， 关键是他觉得这钱花得值得 。
制作报价单 。
事后跟进 ， 还是语音为主 ， 继续强化他的认识 ， 顺便了解他的运作规律、采购计划、销售计划等等 。 比如问他什么时候下单啊 ， 如果他说我已经报给老板了 ， 那你就大概知道他们的决策程序 。 如果他说别急 ， 我到下半年才考虑 ， 那你也可以分析出他们的采购时间表等等 。 反正这些信息都是有用的 ， 哪怕他最后不下单 ， 这些经验在面对下个客人的时候还是有用的 。 学习回顾：解读外贸报价以及报价单的所有问题
No.7
怎么应对外贸出口过程中可能遇到的问题？
也许你觉得你只是外贸业务员 ， 但有时候即使有订单 ， 货物最后没有交付都不会让你省心 ， 对于高级外贸业务员要明白一些外贸出口的问题 ， 多学习 。
(一)可能会遇到的问题：
有些买家让企业赊货 。 有些会隐瞒破产的事实 ， 有的会在签订合同后 ， 更改信用证的条款 ， 因而使我们无法收回款项 。 还有的买家在没有正本提单的情况下把货物提走 。


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