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视界巨星|直播电商的带货秘诀

北京联盟_本文原题为：直播电商的带货秘诀
随着互联网的深入发展 ，
人与人之间的连接将会变得更将紧密 。
视界巨星|直播电商的带货秘诀
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1904年 ， 美国第三大广告公司洛德暨托马斯的执行总裁阿尔伯特·拉斯克 ， 在参加一次沙龙时 ， 从门童那里收到了一张小纸条：
“我正在这个聚会沙龙楼下 ， 我能告诉你什么是广告 ， 我知道你不清楚……”
出身加拿大骑警的约翰·肯尼迪 ， 给拉斯克写下了三个单词：
SalesinPrint（纸上推销术）
广告 ， 就是一个二维世界的推销员 ， 约翰·肯尼迪按照优秀推销员的标准 ， 来确立文案的法则 ， 来决定广告应该如何向消费者说话 。
纸上推销术 ， 这三个英文单词从根本上改变了广告理论 ， 为广告业树立了明确标准 。 拉斯克后来说：“写广告史时 ， 第一个一定要写的名字就是约翰·肯尼迪 。 到今天为止 ， 他所定下的原则一直是每一位文案人员的准则 。 ”
既然广告是纸上推销术 ， 那么直播电商是啥？其实就是视频推销术啊 。
“所有的广告案例 ， 它们背后都隐藏着个人推销技巧 ， 所有的广告都要基于此 。 站在门口与一个主妇交谈 ， 和与她在夜灯下促膝交谈有很多相通之处 。 同样的推销员在哪里都适用 ， 而广告只是纸面上的推销……广告的原则 ， 和个人推销的原则无异 。 ”洛德暨托马斯公司的继任总裁 ， 克劳德·霍普金斯如是说 。
不管是写广告文案 ， 还是做直播带货 ， 都应该像一个优秀的产品推销员一样 ， 学习那些经典的推销法则 。
在这个全民一窝蜂做直播的今天 ， 李佳琦和薇娅能牢牢把持着头部 ， 很重要一点就是李佳琦曾做过南昌美宝莲的柜员 ， 而薇娅自己开过实体服装店 ， 他们都有过跟顾客面对面推销的经验 ， 因而也懂得如何与屏幕前的顾客相交流 ， 知道如何打动她们 ， 引起她们的购买欲 。
【视界巨星|直播电商的带货秘诀】而反观明星直播 ， 即便她们经常面对镜头 ， 拥有出色的表演天份 ， 在带货上也经常表现平平 ， 甚至不乏翻车案例 。 这恰恰说明推销与表演的不同 ， 不是说你长得好看、能说会演 ， 就一定能做好直播卖好货 。
“他们忘记了推销员的身份 ， 试图去成为一名演员 ， 不是卖力推销而是为了寻求掌声……成功的推销员很少是能言善辩的 ， 他们几乎没有演说的魅力可言 ， 有的只是对消费者和产品的了解 ， 以及朴实无华的品性和一颗真诚的心 。 ”
作为广告史上最出色的文案之一 ， 霍普金斯完全按照推销员的做法 ， 建立了自己做广告写文案的方法 。 即使已经过去了将近100年 ， 再回顾霍普金斯的这些言论和观点 ， 我觉得对于今天依然有着极佳的指导意义 ， 特别是对于又回到那个推销年代的直播来说 ， 因为人性是恒久不变的 。
在商业初兴之时 ， 推销员是连接产品和用户的中介 ， 他们带上样品和产品名录 ， 敲开千家万户的房门 ， 让销售得以达成 ， 企业以得存续 。
但这种一对一上门推销也有着极大的局限 ， 那就是效率低 ， 成本高 。 所以 ， 能够迅速覆盖全国的大众媒体、以及专业化的分销渠道出现了 。 媒体传递产品信息 ， 渠道提供交易场合 ， 二者各行其是、泾渭分明 。 为达成销售 ， 企业要做的就是一边在媒体上投广告 ， 一边渠道开店铺货 。
媒体+渠道取代了推销员找顾客的重要价值 ， 成为连接产品和用户的中介 ， 推销员只负责顾客到店后的临门一脚 。 这就是传统营销时代 。
而随着互联网的到来 ， 新的电商渠道诞生 ， 新的媒体形式出现 ， 在新渠道和新媒体的赋能下 ， 人的价值被重新推高 。
媒体和渠道的用户连接方式是“一对多” ， 而传统上人的沟通方式、推销方式则是“一对一”的 。 “一对一”的好处是更加精准 ， 更加容易赢得顾客的信任 ， 并建立持续关系；而其坏处则是效率低下 。


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