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小剑看汽车|新能源汽车市场仍有巨量机会——访云度汽车CEO林密( 二 )


《中国经营报》：电动车的规模化需要一个过程 ， 在还没具有造血功能的时候 ， 云度怎么做好资金的准备？
林密：造车这个事就是一个生意 ， 核心是企业一定要产生正向现金流和盈利 。 回望比亚迪、长城刚开始发展和高速发展的时候 ， 它们的核心都是在做一门生意 ， 现在造车新势力的状态可能是烧钱再烧钱 ， 但这不是云度的取向 。
从技术层面说 ， 一定要模块化设计 ， 通用率要上来 ， 一个平台、一个底盘多台车去摊销 ， 这个非常重要 ， 这个需要企业在战略层面的东西确定之前全部考虑进去 。
我觉得车企的核心竞争力 ， 不是说某个级别的车要更便宜 ， 或者是规模大了以后有马太效应 ， 而是在于比竞争对手（燃油车企）更懂消费者需要什么 ， 这个是核心竞争力 。
下沉市场“大有可为”
《中国经营报》：听说7月份的时候 ， 你去福建的龙岩、漳州等地方做市场调研 ， 结果怎么样？
林密：中国广大的县、乡镇乃至村级市场 ， 实际上大有可为 。 很多地方对电动车只有朦朦胧胧的概念 ， 但实际上有巨量的需求 。 这些需求需要充分被满足 ， 这是我们认为企业应该深耕细作的地方 。
具体来说 ， 这个市场需要金融产品、触达他们的渠道 ， 以及最核心的 ， 要对他们进行售后服务 ， 其实进行售后服务比卖给他们更难 。 国内很多销售店面早期集中在城镇 ， 很大的原因是城镇人口密集、服务效率高 。 村镇用户买车很简单 ， 到县里买完就可以了 ， 但给他们提供服务比较麻烦 ， 需要整套的体系 ， 而不仅仅是喊一下汽车下乡的口号就行了 ， 中国以前做过家电下乡 ， 但家电下乡和汽车下乡是两回事 ， 家电不需要那么密集的服务 ， 而汽车会碰磕 ， 需要事故车的维修 ， 需要日常保养 ， 所以一定要把服务体系带下去 。
《中国经营报》：云度怎么发力这一块市场？
林密：云度整个网络覆盖 ， 广度是够了 ， 这次选择跟我们一起重新出发的经销商在100家以上 ， 基本覆盖了67个城市 ， 从北上广深到各大省会城市 ， 还有比较重要的二线城市、次二线城市 。 我们需要的是扎下去做深 ， 这次出发 ， 我们会把重心放在三四线城市 ， 往下做到县一级别 ， 乃至乡镇一级、村一级 。 我们希望明年经销商店的数量会迅速翻倍 ， 真正把毛细血管伸下去 。
电动车的核心在于要触达用户 ， 很多客户根本就没有感受电动车的机会 ， 在实际购买之前根本想不到买电动车 。 现在我们的产品结构是适合这个市场的 ， 农村现在的购车率已经很高了 ， 很多人说农村就应该买3万~5万元的电动车产品 ， 我自己不是太认可这件事（汽车之家显示 ， 云度汽车旗下的π1厂商指导价为11.28万~11.98万元 ， π3补贴后售价为13.28万~14.48万元） 。
云度的用户画像 ， 是一帮年轻的、想跟父辈用一些不一样东西的、不花费太多的代价的、能够享受电动车消费乐趣的人 。 电动车下乡替代“老头乐”的看法 ， 我持反对观点 ， 买老头乐的基本是一群没有驾照的老年人 ， 他们怎么买电动车？我认为云度汽车的产品定价应该集中在15万元以内 ， 这个也是中国传统燃油车的主流的消费群 ， 现在电动车动辄二三十万元以上 ， 我认为都不是冲着真正普惠市场去的 。
整体来说 ， 我们需要考量销售成本和售后成本 ， 在账能算过来的情况下 ， 不断碰撞最终形成一个商业模式 ， 我们现在开始行动了 。
发力B端市场
《中国经营报》：国内新能源汽车销量一直依赖于B端市场 ， 去年7月份之后 ， B端市场受的影响比较大 ， C端市场暂时起不来 ， 新能源汽车的增量在哪？
林密：我从两个维度来回答 。 第一 ， 云度原来专门做纯电SUV的 ， 不像其他企业推的是轿车产品 ， 历史销量和保有量中70%是私人客户；第二个 ， 我分享一个观点 ， 去年7月以后 ， 电动车在B端市场下滑并不是因为补贴原因 ， 是因为好吃的、容易摘的桃子已经被摘完了 ， 一二线城市的专车市场已经饱和了 ， 再加上分时租赁的使用这个商业模式相对泡沫有点破了 。


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