Talk|51Talk的翻盘之路：沉下去再浮上来( 二 )
【Talk|51Talk的翻盘之路：沉下去再浮上来】51Talk创始人兼CEO黄佳佳表示 ， 第四季度实现盈利 ， 是聚焦菲教业务和城市下沉战略的贯彻执行 。
而从财报中细究 ， 盈利的原因来自于下沉市场一对一业务的快速增长 ， 以及运营成本下降 。 财报显示 ， 2019年第四教一对一业务的现金收入达到5.017亿元 ， 同比增加37.2% ， 占总现金收入的86.2% 。51TalkCFO徐珉表示 ， “一对一业务是我们非常主要的盈利来源 。 ”
财报同样显示 ， 2019年第四季度51Talk整体运营成本为2.884亿元 ， 同比下降8.5% 。 公司最主要的支出依然是销售与市场成本 ， 为2.025亿元 ， 同比下降4.6% 。 同时 ， 51Talk也在减少对高端业务的投入 。 第四季度财报显示 ， 51Talk营收成本为人民币1.106亿元 ， 同比减少1.0% ， 主要由于欧洲和北美老师服务费减少 。
同时 ， 51Talk在战略上更加稳重 ， 而非冒进 。 在今年第一季度的财报沟通会上 ， 黄佳佳表示51Talk目前对于小班课并没有更多发展计划 ， “目前 ， 小班课还没有走向大规模推广阶段 ， 是孵化产品 ， 在产品和运营模式没有成熟之前不会烧钱帮它成长 。 ”
3.解码秘诀
为什么聚焦菲教以及下沉市场 ， 会带来这么大的改变？
首先 ， 通过聚焦菲教青少一对一业务 ， 带来了师资成本减少问题 。 据了解 ， 一个菲教的薪资成本只有美教的四分之一 。 徐珉曾经算过一笔账：“同样是一节25分钟 ， 美教老师一对一一节课现在平均价格在130块钱 ， 菲教一对一价格在40块钱 。 ”
这一定价让51Talk可以覆盖更多用户 。 同时 ， 其普惠意义也更加凸显：并非一线用户才能享受优质外教资源 ， 51Talk引进高质菲教助力教育公平 ， 身体力行“让优质教育资源触手可及” 。
经过几年的研发 ， 51Talk的菲教1对1产品成本更低 ， 运营模式成熟 ， 其毛利率目前已达到70% 。
而菲教的高性价比 ， 也更利于51Talk进入下沉市场 。 在2019战略发布会上公布的数据显示 ， 在2018年第四季度 ， 每4个首单客户里就有3个来自二、三线城市 。
同时51Talk抓住了在线英语领域非常有潜力的赛道 。 经过51Talk调研和对比发现 ， K12青少年英语相比成人英语课程续报率、续课率都更高 。 这一优势将有效地降低获客成本 ， 既利于品牌聚焦 ， 也有利于提高单个品牌的竞争力 。
从51Talk的财报可知 ， 活跃用户在不断增长 。 去年第三季度 ， 51Talk活跃学生数达到25.8万余人 ， 比去年同期的21万人增长了23.0% 。 到了第二季度 ， 51Talk活跃用户数达到29.8万 ， 同比增加27.8% 。
在今年7月 ， 51Talk宣布在菲律宾选美皇后、顶级模特皮娅·沃茨巴赫（Pia Wurtzbach）为菲律宾市场代言人 ， 这一举动意味则其正在深耕菲律宾市场 。 随着进一步沉淀 ， 今后51Talk在菲律宾市场上会有更多可能 。
其次 ， 51Talk研发了更适合K12学员的技术 。 近日 ， 51Talk上线了幼儿启蒙英语课程（公测版） 。 51Talk表示 ， 随着全国市场开拓及市场下沉 ， 其原有的Level 0课程对于三四线及以下城市的零基础幼儿而言难度偏大 。 因此51Talk作出相关调整 ， 研发了全新的幼儿启蒙英语课程（公测版） ， 且增添“歌曲歌谣”等内容 ， 更符合幼儿的学习特性 。
此外 ， 51Talk的魔镜系统中的一对一真人对话语音识别技术更是做到毫秒级 ， 精准评估学员的英语输出技能 。 借力魔镜系统 ， 51Talk外教+中教的模式将课程服务做到了极致 ， 家长也能了解孩子课堂学习状态和学习效果 。
最后 ， 51Talk制定了更有效的营销战略 ， 用较低成本获得更多流量 。 在近一年内 ， 51Talk推出了新 logo 和吉祥物大猩猩Max ， 增加辨识度 。
同时在市场营销的过程中 ， 51Talk也在同时向更多城市下沉 。 51Talk一方面联合二三线城市头部媒体 ， 合作儿童头部综艺 ， 打造首席儿童英语教育品牌公信力认知 ， 占领小朋友家长亲子客厅时间 ， 实现品牌快速认知下沉 。 过去一年间 ， 51Talk的营销费用只有行业均值的一半 ， 但提供给销售跟进转化的资源量却是行业均值的两倍 。
51Talk代言人从李娜 ， 贾乃亮再到王俊凯 ， 再到赞助《中餐厅》等热门综艺 ， 这一系列营销动作基本都契合51Talk业务的转变过程 。
但归根结底 ， 51Talk优质的教学才是基本 。 51Talk优秀学员已经连续三年参加中华少年说英语演讲比赛 。 通过去纽交所、斯坦福、剑桥大学演讲 ， 以及登录联合国舞台演讲 ， 51Talk让学员充分展现英语实力的同时 ， 也十分自信的向外界展示教学效果 。
4.如何成为下沉王者？
51Talk的经历对于目前打算下沉的教育平台具有参考意义 。
一线市场竞争激烈、市场饱和度高 ， 也是过去在线教育机构“烧钱”的主战场 。 但随着行业发展和用户成长 ， 如51Talk创始人黄佳佳所说 ， “在线青少年英语已经没有烧钱式增长的可能了 。 ”
进行下沉远比死磕一线城市用户更有意义 。 同时 ， 非一线城市的消费力与人均收入已经大幅提高 ， 家长的教育理念也在提升 ， 这使得其市场预期初显 ， 增速明显提升 。
推荐阅读
- 朱主爱|王俊凯关注一位《创造营》选手，不是张艺凡，而是逆风翻盘的她
- 美剧去哪看|曹格女儿“翻盘式”长大，丑萌形象彻底逆袭，大长腿堪比超模
- 范冰冰|复出后首演国际大片美艳特工，范冰冰这次能“绝境翻盘”吗？
- 钟如意|逆风翻盘：“下饭菜”的纾困之路
- 蔡徐坤 |从全网嘲到现在吸粉无数，蔡徐坤凭什么让风评翻盘？
- 丰茂烤串|疫情后的突围战，丰茂烤串靠这三招迎风翻盘
- 翻盘|杨洋翻盘成王 《元气满满的哥哥》上演精彩“多杀”
- 成功出道|选秀之路真的那么好走？希林娜依高资源最差，刘雨昕却成功逆风翻盘
- 董卓|汉献帝为何没有“翻盘”机会？
- Talk|51Talk击中K12在线教育行业的“软肋”