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微商|上海新电商带飞200万店主，95%是女性，有人年销过亿，商业逻辑跟鱼有关( 二 )


7：3的外贸内销比 ， 能否倒过来？
“小b”在平台实现柔性就业 ， “大B”则转型突围 ， 甚至越过生死 。
上海企业共禾京品 ， 专做陶瓷与玻璃器皿 ， 贴牌生涯长达38年 ， 客户中包括星巴克、沃尔玛、zara home及国际奢侈品牌 ， 但其多年心心念念 ， 是要摆脱对纯代工的单一依赖 ， 面向巨大内需市场迈开内销之路 。自去年起 ， 企业专组营销团队 ， 在天猫、京东开店 ， 请明星直播带货 ， 甚至开餐厅卖餐具等周边产品 。转型何其难 ， 创始人李权峰透露 ， 共禾京品自有品牌去年营业额约7000万元 ， 相比14亿元整体营业额 ， 内销权重依然微弱 。
邂逅由爱库存升格而来的饷店 ， 却让共禾京品信心大增 。这首先体现在对消费者的直接触达和动销效率上 。李权峰告诉采访人员 ， 品牌每上一批新品 ， 便有200万店主利用其私域流量迅速触达消费者 ， 几乎可在半小时内直抵上亿人 。以某男装品牌为例 ， 货值3000万元、60万件货 ， 一场48小时特卖会即售罄 ， “这种爆发力与确定性 ， 是企业特别在意的 。”
微商|上海新电商带飞200万店主，95%是女性，有人年销过亿，商业逻辑跟鱼有关
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不过起初 ， 共禾京品只把饷店视作一股不妨一试的“支流” ， 但这“支流”很快让人刮目相看 。今年上线后的第二个月 ， 销量即暴增至40万元 ， 李权峰当时“怀疑自己是否看错了 ， 因为这增幅远远超过我们所上线的其他主流电商” 。他感慨 ， 当朋友或客户纷纷打来电话 ， 说在朋友圈看到共禾京品的产品 ， 当后台数据显示走国风轻奢路线的自有品牌在三四线城市的份额又上涨了6%时 ， 他终于找到了自有品牌稳健走出国际国内“两个循环”的自信 。
还有广东斐爾制鞋厂 ， 甚至因上线电商平台而熬过性命攸关 。今年因疫情 ， 斐爾的代工订单缩水一半 ， 原先备足的原材料也成了大问题 。饷店伸出橄榄枝 ， 在第一时间推出“新电商春风计划” ， 对外贸工厂和企业提供绿色通道和全平台资源支持 。斐爾市场总监郭俊婕介绍 ， 外贸工厂的长项在于质量和成本控制 ， 但软肋是营销 。在饷店数据分析师的点拨之下 ， 斐爾调整了货品结构 ， 将“引流款”比例设置为40% ， 利润款比例则从60%降为40% ， “目前月销3000多双 ， 是比例调整前的20多倍 。现在工厂外贸与内销比例是7:3 ， 我们希望这个数字很快能倒过来” ， 郭俊婕说 。
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破千亿元指日可待 ， “细分”之下仍有巨头？
串联起大B、小b和C端消费者的平台 ， 也在不断证明自己的价值 。
外界最关心的是 ， B直面C ， 链路更短 ， 价格更低 ， 中间何必多个“小b”？
对此 ， 梦饷集团联合创始人、CEO冷静的答案是：B端的产品利用200万店主的私域流量进行分发 ， 省下的是自购流量和自建营销团队两项成本 ， 足够给“小b”发佣金 ， 还能确保终端价格仍有竞争力 。
平台专心服务“小b” ， 为店主们配置了一对一的选品官 ， 根据店主的历史销量 ， 计算出更适合店主社群消费特点的产品 ， 甚至向店主精准预测爆款 。“选品官会直接给我们相关产品的文案和素材 ， 有无资质、心动点和性价比在哪里、数据表现如何 ， 一目了然 。”店主“香槟妈妈”还告诉采访人员 ， “刚开始 ， 饷店的货品集中在衣帽服饰 ， 后来应广大店主需求 ， 迅速拓展至家电、家居、食品、生鲜等全品类 。一切有利于店主的事情 ， 平台都在尽力去做 。”
这种种努力 ， 都为实现饷店的底层逻辑 ， 即“鱼群效应” 。“中心化的电商好比鲸鱼 ， 但当大量小鱼汇合到一起 ， 看似混乱、实则有序的鱼群依然能顺利找到突围和生存空间” ， 冷静说 。


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