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IT新经济|鱼眼咖啡孙瑜：平价精品咖啡规模战( 五 )


Lily:
鱼眼跟瑞幸的价格区间是对打的 ， 在商业模式上也有一些类似 ， 瑞幸也有小程序 ， 也有它自己的APP ， 也是以外卖为主 ， 您觉得您跟瑞幸的区别在哪里？
孙瑜:
瑞幸的思路实际上非常清晰 。 举个最简单的例子 ， 我们做这件事情时还没有瑞幸 ， 但是有几点是瑞幸帮我们跑出来的 ， 也验证了几点 。
第一个刚才我谈到的是 ，咖啡消费场景现有大量存量市场 ， 有一个场景是从社交属性往功能性的属性进行转变 。 我就想喝杯咖啡 ， 拿了就走或者能够送到办公室里面来 。 如果这一点不成立 ， 瑞幸的出杯量是不可能有的 。 很多人认为是瑞幸教会了很多中国人喝咖啡 ， 不是 。 因为不喝咖啡的人 ， 0元单、6元单他也不会喝 。 所以说从这一点来讲 ， 要抓住这些咖啡消费环境和场景的巨大转变 ， 另外你拥抱这个趋势 ， 用自提+外卖的小店模型 ， 快速进行标准化的扩张 ， 没有问题 。 但是他们为了一年半、两年之内上市 ， 采取互联网思维 ， 疯狂补贴 。
消费类的行业来讲 ， 通过这种低价方式拢过来的客流是存不住的 。 低价拉流量过来 ， 一个基本的常识是你必须要形成垄断 ， 我把我自己做大做强 ， 我一家独大 ， 即便停了补贴以后 ， 你还会再用我这个东西 。 这件事情在消费类的行业是根本行不通的 ， 做消费的投资者一定要明白这个道理 。 为什么我们在做一些所谓的促销和引流时 ， 宁愿白送你一杯也不打折 ， 因为我送你一杯你会知道我在送你一杯 ， 我在降低你第一次尝试我们产品的门槛 ， 通过高的复购率把你又赢回来 。 但是我只要一大规模打折或是频繁打折 ， 你对我的认知就是打折那个价格 ， 这是很危险的事情 。 瑞幸的出现 ， 极大促进了中国咖啡的快速发展 。
Lily:
新模式 ， 互联网+咖啡的快速发展 。
孙瑜:
不是互联网+ ， 咖啡能够外卖这件事就是夯实了 ， 这个不需要再论证了 ， 咖啡能够外送这件事是过去两三年中国人发明的 ， 是我们的模式创新 。 瑞幸出现对整个行业是一个好事 ， 甚至包括瑞幸财务造假这件事情出现也是好事 。 原因是 ， 去年的资本市场 ， 咖啡这个赛道大家都觉得很热 ， 但是噪音太大了 ， 因为瑞幸的干扰 ， 什么样的理论都有 。 今年资本市场反而对消费类的行业更理性了 ， 我要看一看你的产品怎么样 ， 价格带怎么样 ， 标准化怎么样 ， 包括口碑怎么样 ， 能不能跑起来 ， 就像是一个做消费类品牌的生意应该看的东西了 。 这个对我们是一个非常大的利好 。 大家都冷静了 ， 回到了正常的看消费类品牌的心态 。
鱼眼我们的计划是到今年底铺设到50家门店 ， 明年年底希望到100至150家门店 ， 接下来可能会是入场进行快速扩张的一个阶段 。 未来3到5年 ， 中国线下现磨咖啡是有1600亿到2000亿的生意的 。 在这里边 ， 我认为我们打的20块至30块价格带 ， 目前市面上是没有明显的规模性的咖啡品牌出现 ， 我们就是想做这个价格带的No.1 。 20块至30块价格带的线下现磨咖啡未来3到5年至少有400亿到600亿的生意 ， 我们希望能够做到200亿的生意 。
Lily:
您刚才讲到明年开始就有大规模的开店规划了 ， 可是小而美和规模化一直是冲突的 。 您怎么看这种冲突？
孙瑜:
小而美有几点 ， 一种是创始人或是管理团队骨子里要做一个小而美的东西 ， 这也是传统精品咖啡店的特点 ， 品牌很多 ， 但基本都是3~5家 。 精品咖啡店能够规模化的另外一个原因是客单价非常高 ， 足以变成一个日常消费、高品质消费的场景 。 即便是Blue Bottle ， 那么漂亮的店面 ， 帅哥长得再漂亮 ， 美女长得再美 ， 在那做一个手工的东西 ， 一次两次可以 ， 三次五次你也看腻了 ， 最终你还是回归到我就想要一杯咖啡 ， 能不能给我快点 ， 我真的不想排队 。 一杯咖啡为什么别人卖20块钱 ， 你要卖60块钱？这些东西不足以支撑它变成高频次消费 。 连锁餐饮能够做大做强的 ， 永远都是一个高频次消费的场景 。 麦当劳、肯德基、星巴克 ， 都是这样的情况 。


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