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新摘商业评论|所有人都没看透，VIPKID胜出的“秘钥”( 二 )


新摘商业评论|所有人都没看透，VIPKID胜出的“秘钥”
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在线青少儿英语一对一赛道 ， 也适用于这套分析方法 。 如果没有足够的外教供给 ， VIPKID去寻求学员增长便意义不大 ， 因为承接不住他们的需求 。 所以 ， 回过头来看 ， 米雯娟为VIPKID所设计的战略决策 ， 其实是切中了这个平台模型最本质的问题 ， 也迎合了经济学原理中的那句论断——“短期看需求 ， 长期看供给” 。
VIPKID的北美外教优势够坚固吗？
认清北美外教供给对于VIPKID的重要性后 ， 那有个问题就必须回答：VIPKID的这个壁垒够高吗？当有人挥舞着更多的钞票冲入抢夺外教资源时 ， 这个壁垒会不会瞬间坍塌？
这种可能性不大 。 在VIPKID的平台模型里 ， 学员数量和平台建设都能依靠资本来加速 ， 但外教供给却没法单纯依靠金钱来解决 。 原因很好理解 ， 北美外教们远在太平洋的另一端 ， 而且在文化上也迥异于国内 ， 从取得他们的信任到构建起外教生态需要一个漫长的周期 。
至今米雯娟在接受媒体采访时 ， 还会屡屡提及当初招募北美外教的艰难：
面试一个外教 ， 往往要花四五个小时 ， 不是她问外教 ， 反倒是外教在不停地问她 ， 她需要去说服外教 ， 以及证明VIPKID不是骗子 。
VIPKID经历了长达数年的苦心经营 ， 才在北美外教群体中拥有如今极高的知名度和良好的口碑 。 它连续两年登上美国招聘网站Glassdoor公布的最佳雇主榜单 ， 去年更是排名第九 ， 比Google还高两位 。 同时 ， 外教之间基于相同的职业经历形成的线上线下社区 ， 让他们有了一种黏性很高的群体归属感 。 这些因素又共同推高了外教转介绍的意愿 ， 让VIPKID在外教的挑选和招募上形成马太效应 。
新摘商业评论|所有人都没看透，VIPKID胜出的“秘钥”
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北美外教虽然是一个自由流动的开放资源 ， 但资本只能跨越流量 ， 却跨越不了时间 。 平台和外教在空间上的距离、文化上的差异 ， 让新品牌很难去缩短这个取得信任的过程 。 所以 ， VIPKID目前拥有的9万多名北美外教 ， 才能成为别人最难以复制的独特优势 。
其实过去两三年 ， 也不停地有品牌以高价挖角VIPKID的外教 ， 但成功者寥寥 ， 而哪怕是跳槽了的外教 ， 最终也还是回到了VIPKID ， 因为这个平台有着别人难以比拟的生态 。 如今它所拥有的80万付费学员 ， 是每个外教课量的基本保障 ， 而其他平台与此差距不小 。
时代进程中的VIPKID
如今的VIPKID ， 在学员规模、产品及服务系统、外教数量上都较对手占有优势 ， 但回顾这家公司的发展历程 ， 会发现这些优势并非同时形成 。 细究起来 ， 这一全局优势的起点 ， 依然是它在外教供给端所取得的突破 。
在学员规模的早期增长上 ， 因为优质北美外教是稀缺资源 ， 所以哪怕当时VIPKID的网络系统还不是十分稳定 ， 也没有进行广告投放 ， 它仍然只靠用户的口碑传播就在2015年迎来了学员数量的第一波快速增长 。
而这种快速增长 ， 又让它受到更多资本的关注和看好 。 2016-2019年 ， VIPKID累计融资近10亿美元 ， 成为国内最炙手可热的明星创业公司之一 ， 当然了 ， 也将更多的竞争对手吸引到了在线英语一对一赛道 。
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对于一家创业公司来说 ， 产品的好坏是根基 ， 资本的多寡却决定了它的速度 。 VIPKID融资储备上的充裕 ， 让它有底气在两个方面加大投入：
第一 ， 在品牌投放、流量获取上不惧与哒哒、Gogokid等对手的竞争 。 前两年从综艺节目到地铁公交 ， VIPKID随处可见的广告相信很多人还印象深刻 ， 在成功占据用户的认知心智后 ， VIPKID的用户规模进入了持续扩张的快车道 。


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