虎嗅APP：小米是不是时间的朋友？虎嗅APP2020-08-28 09:08:590阅( 二 )
2019年 ， 美团辛辛苦苦送出87亿单外卖 ， 支付骑手费用后每单净剩0.98元 ， 实际佣金率2.2% 。 再剔除市场、行政、研发费用 ， 净利润率比小米硬件只低不高 。
美团图的也是“交朋友” ， 直白地说就是获客 。 2019年美团获得158亿在线营销收入（即广告） ， 完成近4亿酒店间夜预订（间夜数远超携程） ， 87亿单外卖带来的“高频流量”功不可没 。
绝大多数美团外卖的用户都是回头客 ， 每单赚1元钱同时“维护朋友关系”（美团不公布活跃用户增长情况有一段时间了） ， 有些“以头拱地”的味道 。
小米平均每部手机赚80元毛利润 。 假设复购率为50% ， 则卖两部赚160元 ， 能交一位新朋友、维护一位老朋友 。
没有比较就没有伤害 ， 与小米、美团这两位获客高手相比 ， 拼多多每月要补贴4元～5元钱来维持一位活跃买家（没有肉眼可见的便宜 ， 人家就到天猫、京东下单去了） ， 一年要补贴50元～60元 ， 7亿活跃用户要补贴350亿～420亿 。 #营收才多少#
2）互联网服务与手机销售
通过手机销售获客进而获得“私域流量” ， 通过互联网服务将流量变现 ， 这个闭环尽人皆知 。 2020年Q2小米互联网服务的59亿收入中 ， 广告收入31亿 ， 同比增长23.2%；游戏收入10亿 ， 增长54.5%；其它（包括有品电商平台、金融科技服务、电视互联网服务等）收入18亿 ， 同比增长27% 。
本文试图用两个指标来量化小米互联网服务与手机销售的关系：一是每位MIUI用户贡献的互联网收入（年化为“分/年”） ， 用户数取季度初、季度末均值；二是互联网收入与手机销售收入的比值 。
2019年H2 ， 每位MIUI用户带来的年化收入显著上升 ， Q4达到7.6分 。 或许是受疫情影响 ， 2020年Q2回落到7分 。
互联网收入与手机销售收入的比值稳步接近20%这个水平 。
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图10/12值得注意的是截至2020年6月份 ， 3.4亿MIUI用户中只有1.1亿来自中国大陆 ， 由于经济发展水平及文化方面的差异 ， 小米互联网服务收入主要来自中国大陆 。 换言之 ， 小米手机业务的获客效用只发挥了三分之一 。
随着时间的推移 ， 有志于国际化的中国公司会发现通过MIUI触达海外用户相当靠谱 ， 小米来自境外的互联网收入有望持续增长 。
3）IoT业务与手机销售
硬件公司为什么估值相对低 。 因为受技术、创新、供应链管理等项能力的束缚 ， 难以出现爆发式、跨越式发展 。 而且硬件公司或多或少会依赖渠道 ， 需要让利给渠道 ， 强势如苹果、茅台都不例外 。
笔者多次强调小米IoT业务的本质是“定制电商”而不是硬件研发、生产、销售 。 这是6月18日 ， 掰投时笔者对“对方辩友”最大的分歧 。
过往四个季度 ， 小米IoT产品销售收入达634亿、有6000个SKU ， 从蓝牙耳机到扫地机器人 ， 从手环、体量称到血压计 ， 从电动滑动车到洗衣机……每天都大量“上新”和“下架” ， 不是电商是什么？哪家硬件公司能一下研发出6000款产品？
IoT是开放平台 ， 不论是否拿到小米投资 ， 只要产品在设计、质量、兼容方面达标就可以通过小米自有渠道销售 。 小米还尝试性在开设线下门店销售IoT商品 ， 路数与苹果将通过MFi认证的商品在Apple store销售相同 。
小米IoT业务的本质是零售 ， 但具有品类少、深度定制的特征 。 京东曾经靠自营业务保障商品质量和服务体验 ， 为自己赢得生存和发展空间 。 小米IoT业务比京东更深一步 ， 不仅自营、还要订制、对关键供应商还要参股 。
与互联网服务相似 ， 本文用两个指标量化IoT业务与手机销售的关系：一是每位MIUI用户贡献的IoT收入（年化为分/年） ， 用户数取季度初、末均值；二是Io收入与手机销售收入的比值 。
2020年Q2 ， IoT产品销售收入占手机销售收入的48.2% ， 2019年Q4这个比例高达63.3% 。 截至2020年6月 ， 每位MIUI用户为IoT产品贡献收入0.18元（年化） 。
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图11/12与互联网服务一样 ， IoT产品销售收入主要来自1亿多中国大陆MIUI用户 ， 境外拓展空间很大 。
时间的朋友？
除了深度定制 ， 小米IoT与其它电商还有一个很大的不同：卖出一件商品绑定一位客户 。 交付是客户与小米关系的开始而不是结束 。 卖出一部手机 ， 一年半载之内用户不会“跑”；卖出一台智能电视能够占据一户人家的客厅三五年之久 ， 谁是时间的朋友一目了然 。 但小米却因“硬件标签” ， 市值较美团低1万亿港元！
天猫、京东和苹果后续服务主要是退/换货、开发票、卖了换钱 。 小米IoT业务的许多品类（不是全部）是“带钩儿”的 ， 一头勾住小米另一头勾住消费者 ， 让小米物联网方面的探索有了种子用户 。
网络效应已经在手机与IoT设备之间显现：接入IoT设备数量线性增长、用户体验指数增长 。 财报披露 ， 用户连接IoT设备的平均数在以每年25%的速度上升 ， 拥有五件及以上IoT设备的用户已经超过510万 ， 同比增加63.9% ， “小米全家桶”越来越大 。 截至2020年6月末 ， IoT平台连接设备2.7亿台（不包括手机、笔记本电脑） ， 小米APP月活用户达到4080万 ， 同比增长34.1% 。
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