江苏龙网

  1. 首页 > 社会 > >

卖房这门生意( 二 )

卖房这门生意
2002年 ， 链家经纪人的合影在行业低谷时投入大量精力做基础工作 ， 左晖当时也坦白地说 ， “楼盘字典”是一个不计成本的开发项目 ， 难以判断何时会产生价值与收回投入 。 但正是这个历时10年、一步一个脚印搭建出来的“楼盘字典” ， 率先在房地产行业内制定了真房源标准 ， 差不多是“用一己之力把中介生意逼到了真房源轨道上” 。海量的真实房源信息 ， 成了左晖和链家事业的根基 ， 也让越来越多消费者可以告别被黑中介、黑房东坑蒙拐骗的辛酸往事 。 但怎么让动辄几百上千人踏遍全国小区、一毫米一毫米测量才换回来的信息发挥更大的价值 ， 很快又成了困扰左晖的一大难题 。多年后 ， 在一场房企总裁们的闭门交流会上 ， 河南建业地产董事主席胡葆森 ， 上台后讲的第一句话便是：“我常常问自己 ， 为什么链家的经纪人不仅记得住小区几百户业主的名字 ， 还能记得住业主家里狗的名字？”卖房这门生意
2010年夏天 ， 左晖感觉链家出了“结构性问题” 。那一年 ， 链家的门店数量突破了500家 ， 员工上万 ， 拿到了鼎晖嘉业、复星创投的投资 ， 准备从北京向全国扩张 。 唯一的插曲是找高瓴资本拉投资的时候 ， 张磊反问了一句：中介生意依赖经纪人 ， 怎么规模化？不久后 ， 左晖在北京昆泰酒店搞了一场座谈会 ， 打算听听产官学三方的建议 ， 顺便给链家造造势 。 座谈会开的很和谐 ， 主基调是回顾过去成绩、展望美好未来 ， 直到一位财经采访人员语出惊人 ， “地产经纪行业有价值的公司 ， 应该是帮消费者扫雷 ， 但现在大多数经纪公司 ， 都是给消费者埋雷的 。 ”会议结束 ， 在从酒店到公司的路上 ， 左晖一言不发 。紧接着 ， 让左晖烦恼的事情接踵而至 。 为了遏制房价过快上涨 ， 宏观调控一轮接一轮 ， 从首付比例到强化廉租房管理、提高增值税 ， 调控逐步进入深水区 ， 地产交易隐约熄火 ， 同行瑟瑟按兵不动 。 在舆论质疑、调控趋紧的关口 ， 左晖大手一挥 ， 花了5000万请IBM做战略咨询 。当时的5000万 ， 可以让链家多开500个门店、规模翻倍 。 不管是公司员工还是竞争对手 ， 都觉得左晖疯了 。 左晖想让IBM回答的问题只有三个：1.房地产业能不能实现全国化？2.链家要不要做互联网？3.经纪人到底是客户还是员工？带着IBM团队给链家做顾问的是彭永东 ， 坚定认为中介业务可以互联网化 。 结果 ， 在几次交流后 ， 左晖干脆把彭永东和他的IBM团队挖了过来 。 当时 ， IBM给链家总结出了8种生意模式 ， 其中有一种叫“收费站模式” ， 带有天然的延展性 ， “交易本身在中间 ， 虽然比较窄 ， 但上下游要从它那儿过 。 ”世界上最难的改革 ， 是革自己的命 。 此时的链家 ， 规模蒸蒸日上 ， 门店多 ， 经纪人多 。 但之前被张磊的反问依然不时萦绕在左晖的心里：地产中介业务能摆脱人力限制 ， 做到规模化吗？左晖决定再开一次会 ， 但这次没有外部的专家 ， 只有链家的核心高管 。 在京郊的酒店里 ， 高管们被分成两队 ， 一队要用互联网思维干掉链家 ， 一队则要作为传统中介抵挡互联网的攻击 。在这场后续被称为链家“庐山会议”的大会上 ， 两队人马有攻有守 ， 给出了很多优化行业的方案 ， 比如如何做二手房和新房 ， 租赁与买卖怎么搞 ， 金融业务如何展开 ， 甚至自如的模式 ， 也是在这次讨论之后诞生的 。 在这过程中 ， “互联网派几乎取得了压倒性的胜利” 。卖房这门生意
2014年 ， 链家网正式上线自此链家开始向线上倾斜资源 。 但“互联网队”仍然面临一个要命的问题 ， 跟张磊那句反问异曲同工——这么庞大的经纪人队伍 ， 怎么用一个互联网平台进行管理协作？这个问题绝不只困扰了链家 。 在当时 ， 做房产交易平台 ， 就是一门肉包子打狗 ， 有去无回的生意 。 在链家高管们演绎攻防大战的时候 ， 同在北京的张一鸣 ， 逐步放弃一手创立的“九九房” ， 转眼创立了字节跳动；王慧文也放弃了自己创立的二手房交易网站“淘房网” ， 再次投奔王兴 ， 成为美团联合创始人 。地产交易平台之所以让左晖、张一鸣、王慧文这些猛人都搞不定 ， 核心症结在一个棘手的问题：住房交易过程非常难以标准化 。抓取和推送信息可以用一套算法搞定 ， 送外卖也是高度标准化的服务 ， 但房子交易中涉及的地段、户型、装修、经纪人技能、销售方式却是高度非标准化的 ， 而且房源和客户往往都是高度本地化的 ， 经纪人各有地盘、各有利益 。 怎么才能让经纪人把房源放上平台合作卖房？怎么才能让卖房服务有标准流程？从提供价值的底层逻辑出发 ， 彭永东带来了一个新思路：参照美国的中介系统MLS ， 通过佣金分配机制规定房屋合作交易中经纪人的角色 。 左晖决定先在链家内部试水 ， 这也是如今ACN（Agent Cooperation Network ， 经纪人合作网络）的雏形 。ACN的运行方式可以简单归纳为：分工合作、共享佣金 。 它把房产交易分为卖方经纪、买方经纪 ， 卖方负责发布房源信息、保管钥匙等等 ， 买方负责准备合同、推荐房源等等 ， 经纪人们按照流程合作完成交易 ， 就可以获得各个环节所对应的提成 。 简单说就是 ， 中介们不用再彼此提防 ， 也没有两头吃的空间 ， 以后按流程干活就可以一起赚钱 。“庐山会议”后,互联网队尝试破局——要借助互联网把卖房这门生意做好 ， 就要把原本参差不齐的房源信息 ， 不规范的交易过程 ， 全部变成一套简明有效的操作系统 ， 才能将过往靠人海战术推动、各自为战的中介生意 ， 变成能相互协作、有规模效益的生意 。2014年 ， “链家网“正式成立 ， 彭永东被任命为CEO ， 当时彭永东还搭了个小团队 ， 探讨开放形态 ， 几乎算是贝壳的雏形 。 但当时条件还不成熟 ， 团队决定还是先“竖着做” ， 在链家体系里把线上线下一起打透 。从今天看 ， 链家网根本不像一家中介公司的线上房源展示网站：从一套房子的各种字段、描述 ， 卖房挂牌变动、待看信息到历史成交价全部公开 ， 彭永东用几年时间 ， 实现了当时还在链家“乙方”IBM接手这项任务时承诺：打造一个实透明且即时的信息服务体系 ， 贯穿整个服务流程 。也是从那时候起 ， 卖房信息不同程度的公开 ， 逐渐成为各家网站的又一个标准 。


推荐阅读


上一篇：检索了100个司法判例想看看情侣间破产清算的趣事

下一篇：抖音神曲是如何“造”出来的