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卖房这门生意

卖房这门生意
作者：姚书恒支持：远川研究所消费组2018年6月 ， 58同城的姚劲波拉上一批地产中介大佬 ， 搞了个“全行业真房源誓约仪式” ， 出席的有我爱我家、有中原、有21世纪不动产 ， 唯独没有链家 。那一年4月 ， 左晖带着链家的精锐部队 ， 搞了个交易平台“贝壳找房” ， 要让各自占着根据地的中介放下自己的小算盘 ， 到贝壳上合作卖房 。 那时候 ， 几乎每个习惯占山为王的中介 ， 碰到贝壳来谈合作 ， 都会问一句：“你是不是另有企图？”在一片质疑和提防的气氛下 ， 成都富房成了最早跟贝壳合作的线下中介之一 。 富房是中介行业里典型的“地头蛇” ， 开店18年下来 ， 100多家门店几乎全在成都 ， 其中规模最小的是一家夫妻店 ， 10平米不到的店面 ， 两夫妻平时嗑嗑瓜子喝喝茶 ， 每个月做一两单生意 ， 谈不上富裕 ， 不至于饿死 。但跟贝壳合作后 ， 夫妻店画风大变 。 在贝壳的后台 ， 从房源、交易到经纪人和门店的业绩 ， 所有数据全部透明 。 原来三天打鱼两天晒网导致的业绩落后 ， 所有人都看得见 ， 心理压力陡增 。 贝壳还发动了“招聘、培训、聊天”三板斧 ， 帮这两夫妻做招聘、做管理培训、深入谈心 。结果不到一年 ， 老板娘把隔壁的铺面都买下来了 ， 10平米的小作坊变成了80平 ， 夫妻店变成了有20个员工的门店 ， 每天营业时间也不嗑瓜子喝茶了 ， 而是戴着领带、穿着工装、用电脑查资料给客户推荐房子 ， 店里没有的房源 ， 还能在贝壳上跟其他店合作成交 。中介对“贝壳抢生意”的忧虑 ， 就在这些细微的变化里逐步变成了杞人忧天 。 8月13日贝壳上市当晚 ， 左晖在不长的致辞环节里说了21个“感谢“ 。 上市一周后 ， 贝壳的市值已经超过百度 。卖房这门生意
如果只看交易额 ， 让中介一起合作卖房的贝壳 ， 在中国公司里仅次于阿里巴巴 。 当初贝壳横空出世 ， 左晖一夜之间成了行业公敌 ， 媒体推波助澜 ， 给出了“中介市场被分成了链家系和非链家系“的结论 ， 搞得他自己有点委屈 ， “原来是一个好人 ， 不可能一夜之间就变成坏蛋了 。 要么是你当初错了 ， 要么是你现在错了 。 ”左晖说 ， 这二十年下来 ， 自己在做的是“难而正确的事” 。 这件事 ， 大概就是改变卖房中介这门生意 。卖房这门生意
在贝壳的上市敲钟仪式上 ， 站在左晖身边的 ， 有一位1994年出生的小姑娘高建娟 。 她不是金牌中介 ， 也不是投资大佬 ， 而是一位VR摄影师 。两年前 ， 创立不久的贝壳在苏州招聘摄影师给房子拍照 。 在安徽黄山读大学期间爱上拍照的高建娟 ， 毫不犹豫就加入了 。 但她要用的不是数码相机 ， 而是从未接触过的VR采集设备 ， 而且跟风光摄影完全不同的是 ， 用VR给房子拍照还要跟技术员、经纪人、业主打交道 。面对全新的设备和环境 ， 高建娟逼着自己快速学习和适应 。 每天提前约好经纪人、业主 ， 早上7点钟出门赶去上门拍摄 ， 午饭经常就一只包子应付 ， 一直拍到晚上7、8点 ， 这样一个月下来能拍400多套房 。 专注给房子拍照的她 ， 让想买房租房的人 ， 看房变得更方便 ， 不用满城跑 ， 而且看到的房子细节真实而精准 。疫情期间 ， 能够做到无接触的VR看房立了大功 ， 而真实的房源信息有多重要 ， 可能没人比左晖更懂 。1992年 ， 陕西人左晖从北京化工大学毕业 ， 开始了北漂之路 。 先是被学校分配到郊区一家化工厂工作 ， 接着跳槽到中关村一家软件公司做客服 。 没做几年 ， 又拉上2个大学同学一起卖保险 ， 销售业绩平平 。不断换房子也让左晖非常伤脑筋 。 那时智能手机还没出现 ， 更不用说找房app了 。 找租房信息 ， 主流渠道是电线杆上的牛皮癣广告 ， 自己打电话找业主、找中介 ， 自己谈价格 。 在这种信息流动不畅通、不对称的状态下 ， 没被黑中介骗过 ， 甚至不好意思说自己是北漂 。在2005年买下人生第一套房子之前 ， 左晖被中介骗了少说十几次 。 那时 ， 北京最大的中介公司是有300多家门店的中大恒基 ， 老板刘益良有一次在华联商场买完裤子想退货 ， 直接打电话叫几十个手下围住商户 ， 在拿到一套新衣服和5000块钱现金的“赔偿”后 ， 丢下了一句 ， “我们就是职业黑社会” 。1998年 ， 国务院启动城镇住房制度改革 ， 单位不再必须给职工分房 ， 以后要由个人自掏腰包买房 。 房产交易市场从天而降 ， 还在卖保险的左晖开始琢磨怎么做中介 。 两年后 ， 左晖在楼道里搭了个办公室 ， 找到北京晚报合作 ， 想在军事博物馆的地下室办一场“链家房产展览会” ， 这是“链家”的首次面世 。卖房这门生意
1999年的“链家房产展览会”三年后 ， 左晖开出了第一家链家门店 。 当时房地产市场刚刚起步 ， 二手房交易市场更是一片混乱 。 不仅房源信息真假难辨 ， 更要命的是 ， 中介既代表买方又代表卖方 ， 利用信息不对称 ， 两头吃差价 。 左晖应对这片乱局的策略倒是很简单：不骗人 。北京就业机会多 ， 吸引众多北漂族 ， 也造就了庞大的租房市场 。 但北漂族人生地不熟、势单力薄 ， 也经常沦为中介的韭菜 。 例如被称为“北京黑中介教父”的赵国军 ， 就是靠先以个人身份租房 ， 然后打隔断、再以中介名义出租赚差价 。 在被捕时 ， 被搜出了18本账目、5万条合同记录 ， 背后是无数北漂族的辛酸 。为了杜绝“两头吃差价”甚至亲自做二房东的行为 ， 左晖在成立链家不久 ， 就干脆在内部全面禁止经纪人“吃差价” 。 这种直接打掉当时经纪人主要收入来源的做法 ， 导致了链家为数不多的资深经纪人陆续离职 。 但左晖并不惋惜 ， 而是干脆招新人 ， 从一张白纸开始重建行业 。 这样不取巧的笨功夫 ， 左晖还做了很多 。中国商品房市场起步不久 ， 户型千奇百怪 ， 配套设施参差不齐 ， 而房子交易又有交易金额大、更换频率低的特点 ， 因此 ， 消费者非常需要真实可靠的房源信息 ， 不然买房花一大笔钱 ， 住下来发现是个坑 ， 搬走不方便 ， 再转卖也不是一两天的事情 。2008年金融危机期间 ， 时值中介行业最低谷 ， 左晖特地雇了几百号人 ， 拿着卷尺、笔记本 ， 到30多个城市中的各个小区里边数房子 。为了加强监督“真房源”行动 ， 左晖还推出“假一赔百”活动 ， 每一次成功举报假房源就能拿到100块钱 。 短短十个月 ， 链家赔付了40万元 。 有人为此专门搜集链家错误信息 ， 从漏标卫生间、写错朝向 ， 甚至错别字 ， 都统归为“假房源” ， 打包发给了链家 ， 要求赔偿 。这个浩浩荡荡却繁琐辛苦、随时被薅羊毛的“房屋普查”和“真房源运动” ， 经年累月 ， 成了贝壳如今覆盖中国322个城市、2.26亿套房源的信息库“楼盘字典” 。


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