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洽洽食品2020年半年报：老瓜子能否发新芽？

如果没有说错的话 ， 提到洽洽 ， 你会想到瓜子 。 确实 ， 在洽洽的总营收里 ， 瓜子占据了七成 。 当年那个辞去体制内工作 ， 下海创业的安徽青年陈先保赶上了国产零食兴起的时代 ， 也由于专注炒瓜子 ， 在品牌和渠道上都发展出了护城河 ， 所以主打瓜子产品也有其历史缘由 。 随着近年来互联网风口的兴起 ， 吃到电商红利的同行迅速占领了市场 ， 在品类和营收上都超过了洽洽食品 ， 成长为国内休闲食品行业的新兴巨头 。 当下经济水平正在提高 ， 消费正在逐步升级 ， 消费者的口味越来越个性化和精细化 ， 零食市场也越来越趋向青睐健康美味的休闲食品 。 错过电商红利的洽洽也开始奋起直追 ， 发力电商渠道和其他零食品类 。 不过 ， 对于做惯了线下渠道、炒熟了瓜子的洽洽来说 ， 互联网和其他品类的零食都是陌生领域 ， 要挑战其他巨头的市场份额 ， 其实也并不容易 。 在新的市场风向面前 ， 洽洽这颗炒了20年的瓜子 ， 能否长出新芽？瓜子——洽洽的宝贝瓜子是洽洽的宝贝 。 据洽洽食品2020年半年报显示：今年上半年公司实现营业收入22.94亿元 ， 全部来源于休闲食品收入 ， 同比增长15.46%；实现毛利率32.04% ， 归属于上市公司股东的净利润2.95亿元 ， 同比增长33.97% 。 其中：葵花子类产品实现收入16.86亿元 ， 同比增长23.07% ， 占总营收比重73.47% ， 实现了33.09%的毛利率；坚果类产品实现营收3.06亿元 ， 同比增长9.71% ， 实现毛利率26.92% 。 图片来源：洽洽食品半年报同样是卖零食 ， 三只松鼠、良品铺子、百草味等同行基本上都是雨露均沾 ， 而洽洽就像只卖瓜子一样 ， 单是葵花子类产品的营收 ， 就占据了总收入的七成有余 。 事实上 ， 在过去几年里 ， 葵花子类产品的收入一直稳定在65%以上 ， 而其他产品的营收还不及卖瓜子收入的一半 。 数据来源：Wind、国泰君安证券研究洽洽香瓜子、洽洽葵珍、火锅瓜子、海瓜子、焦糖山核桃蓝袋系列瓜子 ， 还有西瓜子、南瓜子、瓜蒌籽……洽洽的确爱瓜子 。 就像没有无缘无故的爱一样 ， 洽洽独宠瓜子也有其深层次的缘由 。 当年董事长陈先保在棒棒冰快卖不动的时候 ， 重新考察了市场 ， 最终选定瓜子赛道 ， 专心地炒起瓜子来 ， 这一炒就是20年 。 多年的深耕细作也使得洽洽在瓜子这个门槛低、市场分散的赛道上做出了规模效应 。 上游采用了订单农业+种植户的采购模式 ， 拿走了全国供应量的15-20% ， 并且与农业科研单位联合研发葵花籽品种、参股向日葵种业公司三瑞农科 ， 既形成了对上游的议价能力 ， 也稳住了瓜子的量和质 。 下游发展了全国1000余个经销商 ， 渠道覆盖了国内全部省份的40万家终端网点 ， 打造出了品牌效应 ， 让消费者在潜意识里形成“洽洽=瓜子”的认知 。 市场最终选择了瓜子 ， 洽洽找对了风口 。 随着坚果炒货行业的不断扩容 ， 近5年洽洽食品葵花籽收入规模复合增速达到了6.3% 。 根据尼尔森数据 ， 2018年洽洽在包装瓜子的市占率达到54% ， 推算包装瓜子规模（零售口径）约78亿元 ， 远超第二名金鸽瓜子、大好大瓜子10%的市占率 。 资料来源：尼尔森、安信证券研究中心如果能两耳不闻窗外事 ， 一心只炒香瓜子 ， 那也是件幸福的事情 。 但是 ， 时代在变 ， 消费的逻辑在改变 ， 消费者的味蕾也在变化 ， 竞争激烈的休闲食品行业时不时就要来一番业内大洗牌 ， 每个市场参与者稍不留神就会被同行抢走市场份额 。 况且零食也不只有瓜子这一种 ， 只做瓜子类产品也意味着几乎赚不到其他零食品类的钱 ， 而品类更全的商家更容易拿到更大的市场份额 。 当下消费者的选择越来越趋于多样化和个性化 ， 如果不及时做出改变 ， 没有人能够一直稳稳地幸福着 。 在零食赛道的红海里 ， 巨头洽洽食品也不能独善其身 。 那些年的迭代与被迭代半个世纪以来 ， 随着经济环境的改变 ， 国内的休闲食品行业经历了一次又一次的更迭 。 在上世纪80年代以前 ， 由于生产力水平不高 ， 生活条件受限 ， 零食的生产既零散 ， 也不规范 ， 街边小摊五分钱的小豆、八分钱的大红果、两毛钱的冰砖 ， 陪伴了一代人的童年 。 改革开放之后 ， 国内开始出现大型商超的零售业态 ， 各式各样的“洋零食”也随之涌入中国 ， 奥利奥、冰激凌、巧克力、薯片等零食是那个年代的舶来品 ， 整个休闲食品市场呈现西化的特征 。 到了90年代末、20世纪初 ， 随着人民生活水平的提高 ， 生产条件的改善 ， 国产零食品牌开始抬头 ， 市场上涌现出了一批知名的零食国货 ， 开始迭代国外品牌——盼盼食品（1996年）、旺旺集团（1996年）、徐福记（1998年）、卫龙（2001年）、来伊份（2001年）、香飘飘（2004年） 。 本文的主角洽洽食品也是在这一时期出道 ， 出道时间为2001年 。 在电商渠道兴起之前 ， 零食的售卖场景大多是KA卖场、便利店、夫妻店 。 在那个电商还不为大多数人知晓的年代 ， 谁占据了更大面积的实体店 ， 谁就能占据更大的市场份额 。 迄今为止 ， 洽洽食品来自于线下分销渠道的销售额高达90% ， KA以及便利店占比60% ， 夫妻店占比40%的渠道格局 ， 也是延续了那个年代的思维惯性 。 2010年前后 ， 电商渠道开始向休闲食品行业渗透 ， 百草味入驻淘宝商城 ， “百草味旗舰店”开始挂牌营业 ， 到2015年底已经发展成涵盖坚果炒货、果干蜜饯、肉类卤味、豆干素食、糕点点心、饼干膨化、糖巧果冻、方便速食等品类、拥有300多种单品的纯互联网休闲食品品牌 。 同样在2010年 ， 良品铺子打开了线上销售渠道 ， 到2019年线上平台营收37亿元 ， 收入占比49% ， 覆盖肉类零食、糖果糕点、坚果炒货、果干果脯、素食山珍五大品类 ， 形成 1000 余种产品组合 ， 实现线上和线下的高度融合 。 2012年 ， 三只松鼠乘着互联网的风口成长起来 ， 以“IP+内容+电商渠道”的营销模式迅速打开了市场 ， 拥有坚果、干果、果干、花茶以及零食等累计500余种单品 ， 连续五年位居天猫商城“零食/坚果/特产”主营类目成交额的第一位 ， 成为零食品牌的又一巨头 。 这些同行的迅速崛起抢占更大的市场份额 ， 休闲食品行业营业收入的前三甲里已不见洽洽的身影 ， 洽洽在线上平台的竞争情况更是完败同行 。 主要休闲食品公司2019年收入、归母净利润以及2015-19年CAGR：数据来源：公开资料整理数据来源：阿里数据、Mob研究院消费者的偏好越来越多元化和差异化 ， 电商覆盖的服务范围越来越广 ， 拓展品类、发展电商渠道是大势所趋 ， 在服务升级的今天 ， 洽洽食品该如何操作才能成功转型、扳回一局呢？消费在升级 ， 老瓜子能否发新芽对于洽洽来说 ， 现在发力线上 ， 前景有待进一步观察 。 在被“互联网+零食”的潮流冲击之后 ， 洽洽终于后知后觉地反应过来 ， 开始快马加鞭发展电商 ， 也陆续推出了一系列非瓜子品类的休闲食品：洽洽喀吱脆、洽洽小而香、洽洽怪U味、撞果仁、小黄袋每日坚果、山药妹山药脆片……虽然洽洽这几年的电商发展较为迅速 ， 但是至今电商的销售额也只占到了10%的比重 ， 与线上三巨头三只松鼠、良品铺子、百草味相去甚远 。 而公司非瓜子类的产品收入也只占到不到三成 ， 仍旧存在产品过于单一的问题 。 资料来源：公司公告、渤海证券另外 ， 国民生活水平在不断提高 。 据统计 ， 2013-2019年 ， 中国居民人均可支配收入从18311元增长至30733元 ， 年均复合增长率达9.01% 。 与此同时 ， 消费者对食品安全和口感美味的呼声越来越高 ， 因而市场将越来越青睐品质精良、健康营养的休闲食品 。 而日常以健康为“人设”的坚果炒货产品刚好符合这一标准 ， 近年来 ， 坚果炒货市场规模以年均10.1%的复合增长率成长着的速度也佐证了这一点 。 这意味着会有更多人购买坚果炒货 ， 也将有越来越多的零食商家看好坚果炒货市场 ， 从而加入这场激烈的竞争 。 洽洽也看到了这一趋势 ， 所以近来也在炒瓜子之余 ， 发力其他坚果炒货品类 。 目前 ， 国内坚果炒货行业市场仍旧分散 ， CR3仅约14% ， CR5也仅为17% ， 整体市场集中度还比较低 ， 如果龙头企业没有及时抓住消费者的胃 ， 那么市场份额还会进一步流失 。 虽然洽洽是做线下零售和炒瓜子的专家 ， 但是在互联网和除了瓜子以外的零食领域 ， 哪怕是其他坚果炒货领域 ， 洽洽似乎不够成熟 ， 挑战其他巨头的既得市占率也并不是件容易的事 。 线上已有三巨头三分天下 ， 他们在坚果炒货的积累不容小觑 ， 其他同行也在摩拳擦掌、跃跃欲试 。 烘焙、饼干类等其他品类零食也早有诸如达利园、好吃点等行业龙头形成强大的护城河 。 洽洽能否成功破圈 ， 在不熟悉的领域争取到更大的蛋糕 ， 还看自己的造化和机遇了 。 毕竟 ， 坚守一个领域是值得敬佩的 ， 顺势改变也需要勇气和实力 。


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