三条腿跑进商用车后市场，共轨之家如何帮客户降低10%维保费用？
来源|运联智库（ID:tucmedia）作者｜贾艺超
物流主赛道逐渐进入红海竞争时代 。 作为衍生赛道 ， 万亿商用车后市场的空间也逐步浮出水面 。
目前 ， 我国商用车保有量已超3000万辆；其中 ， 每台车平均每年花在维保上的费用超过2万元 ， 整个后市场中 ， 仅维保领域就是一个6000亿元的市场规模 。 然而 ， 这一市场当前依然没有摆脱“散乱差”的状态 ， 与近年来车辆电控化升级、车联网渗透以及物流车队组织化等多重作用下的维保需求错配 。 这种背景下 ， 整个商用车后维保领域在逐渐催生着技术型、组织化的商业形态 。
过去两年 ， 可以看到 ， 越来越多的资本开始向物流的衍生赛道流入 。 今年上半年 ， 共轨之家一笔亿元级别的融资在维保领域激起一片水花 。 从做公众号知识分享起家 ， 到提供培训搜索、智能工具、业务场景等系统服务 ， 共轨之家做对了什么？
近日 ， 运联智库采访了共轨之家创始人蔡继业 。 身为一个技术男 ， 蔡继业身上带有典型的逻辑性强、思维缜密特征 。 闯入“脏乱差”的商用车维保市场后 ， 共轨之家发展过程中的多次转型 ， 在他看来更像是一种业务延展 。 过去几年里 ， 共轨之家踩对了哪些时间节点？蔡继业又如何看商用车维保这一市场的？
1、抓主要矛盾
共轨之家成立的2014年 ， 同样也是国家第四阶段机动车污染物排放标准开始实施的那年 。 这一年 ， 也成了我国真正意义上的电控汽车元年 。 为了满足国家排放法规的要求 ， 所有新的商用车都必须装电控系统 ， 商用车维修后进入了一个技术真空期 。
“商用车维保彻底变了 ， 从机械控制到机电一体化 ， 车子突然带上了几十、上百个传感器和执行器 ， 维修技师突然不会修车了 。 ”蔡继业意识到这一问题的严重性 。
【三条腿跑进商用车后市场，共轨之家如何帮客户降低10%维保费用？】研究生毕业后 ， 蔡继业在全球第一大汽车零部件供应商德国博世工作了11年 ， 前5年半做商用车电控系统研发 ， 后5年半做售后管理 。 也就是这后5年半的经历里 ， 蔡继业接触到大量的维修技师——他们是商用车维保的核心决策层 。
车子怎么修 ， 用什么配件 ， 收多少钱 ， 决定权不在司机手里 ， 不在车队长手里 ， 在于维修技师们 。 维修技师拥有高度话语权 。
然而 ， 整个商用车维修行业里 ， 大概六七十万维修技师中 ， 来自整车厂、主机厂这样维修体系授权服务的金字塔尖的技师也就五六万 ， 占比不到10%；而且 ， 他们通常只负责保内的维保 。 这也就意味着 ， 真正的90%以上的维保服务 ， 是由社会维修站来完成的 。
因此 ， 电控化对整个维保领域的影响是颠覆性的 。
“金字塔尖的技师会有主机厂以及博世这样的专业团队给其做培训、讲解 ， 而更多的社会维修技师基本没有地方学习 。 当整个社会维修体系对新的维修变化没有一个概念的时候 ， 这意味着整个物流运营的后勤保障缺失 。 ”这个时候 ， 蔡继业觉得自己应该做些事情 ， 用最新的信息化工具给技师带去更快的响应速度 。
文章图片
共轨之家创始人蔡继业
此时 ， 蔡继业注册公众号时 ， 首先考虑的是这件事产生的社会价值而非商业价值 ， 即通过业余时间写文章、搭建信息库、提供1V1服务 ， 逐渐形成一个综合服务平台 。 这也是共轨之家的业务雏形 。
这一时期的共轨之家 ， 主要提供几项服务：
第一 ， 培训 ， 通过文字的形式进行科普式教学 。
第二 ， 垂直搜索引擎 ， 将修车过程中的每一个问题都标准化 ， 并同步到云平台 ， 维修技师只要输入相应故障码就能找到解决办法 。 截至目前 ， 这样的故障码指南已经收录了130多万条 。
第三 ， 1V1服务 ， 对于通过自主学习和搜索后不能解决的问题 ， 用户可以1V1学习来获取及时有效的服务 。
“这个行业足够的散乱差 ， 你改进哪怕一点点都会有很大的提升 ， 所以首先解决主要矛盾 。 ”蔡继业说到 ， 相对传统的维保行业 ， 有着足够的改造空间 。
2、除了不会修车 ， 还没车修
随着蔡继业对维修技师这一群体的深入了解 ， 他发现 ， 这些维修技师不仅有技术的需求 ， 还有很多效率、质量上的需求 。
根据蔡继业回忆：“2016年 ， 我们觉得仅仅通过说教这个抓手远远不够 ， 所以这一年我们开始搭建研发团队 ， 研发维修设备 ， 尽可能将维修过程数字化 。 ”
这些设备的使用者 ， 就是这些维修技师、车、修理厂 。 车进站以后 ， 传统的维修方式可能是基于经验的判断；而通过加入联网的IOT设备 ， 其中内嵌一个智能维修小助手——小云技师 ， 将抓取来的数据进行分析 ， 及时给维修技师一个精准的指南 。
这一设备实现了商用车维修过程的数字化、在线化和智能化 ， 从而降低维修对于经验的依赖 ， 最终实现维修过程的规范化、标准化 ， 并且使得维修师傅的质量和效率显著提升 。
经过6年的运营和拓展 ， 目前共轨之家已经拥有50多万的维修技师会员、4万余家数字化维修站 ， 为社会培养和输送超过5万名技术过硬的专业技师 。
过去的几年 ， 共轨之家也深耕了诊断硬件领域 ， 发布了诊断能手、精修大师、后处理全能王、电路宝、示波宝等商用车各类维修场景全覆盖的数字化检修工具 ， 平均每天提供超过55万次维修指导服务 ， 每月诊断车辆数超过20万辆次 。 目前 ， 共轨之家已经通过设备积累了超过2亿次的修车数据 ， 数10亿次的行车数据 。
而将维修动作标准化的过程中 ， 蔡继业发现 ， 这些维修技师除了不会修车之外 ， 还没有车修 。 什么意思呢？
维修技师的任务非常不均衡 ， 可能两三天一台车都没有 ， 也可能连续作战二三十个小时 。
因此 ， 共轨之家希望挖掘这些数据背后的深层价值 ， 以赋能更多的落地服务 。 基于此 ， 其在2018年做了自己的数据研究院 ， 研究车辆故障背后的数据流 。 而这也使得其具备构建一张网状的维修体系的能力 。
3、做一米宽 ， 挖千米深
一直以来 ， 整个商用车维保体系中 ， 维修需求与维修能力都是错配的 。
对车队而言 ， 要去各地寻找维修站匹配维修服务 ， 一旦和他讨价还价 ， 不但维修保养支出波动大 ， 而且还要浪费大量的管理人和精力 。
而对于维修站而言 ， 组织形态以中小型为主 ， 区域性明显；并且 ， 只能做当前故障的维修 ， 而不能为车队提供维修和保养做兜底的方案 。 一方面其无法满足车队网状的维修需求；另一方面 ， 即便是属地的维修 ， 对于车子未来的维修到底需要多少钱 ， 心里没有把握 。
因此 ， 共轨之家对既有数据进行了有效整合 ， 挖掘商用车后市场全新的数据应用模式 ， 在今年推出“大象管车”全托管解决方案 。 在蔡继业看来 ， 大象管车其实是一套管理体系 ， 可以支撑维修站更好地服务车队客户 。
文章图片
其逻辑在于 ， 通过对大象盒子收集来的数据流的分析 ， 可以进行车辆故障精准预测 ， 提前发起保养指令 ， 用小的保养减少大故障的发生 。 同时 ， 大象管车SaaS平台链接着遍布全国的数万家维修站 ， 车辆发生故障后 ， 管车平台能就近分配和撮合 ， 实时高效响应 。 平台可以全过程、全方位监管维保流程 ， 集分发、撮合、维保、结算于一体 。
大象管车运营近半年来的数据显示 ， 平台已经成功为国内多家大型物流企业托管服务了上万辆卡车 ， 覆盖了上百款车型 ， 路线遍布全国30个省市 ， 能够为广大物流企业降低维保成本超10% ， 降低维修频次20%以上 ， 同时还能提高维修时效超50% 。
在外人看来 ， 从做公众号到研发硬件、开发SaaS系统 ， 共轨之家经历了多次转型 。 但在蔡继业看来：“本质上来讲 ， 我们一直在观察客户需求 ， 当客户需求出现变化的时候 ， 你一定要跟着变 。 我们就是要在一米宽的领域 ， 做到一千米深 。 ”
事实上 ， 回头来看 ， 2014年、2016年、2018年三个时间节点 ， 共轨之家每做一个业务都是培养下一个业务 ， 三条业务曲线同步增长 。 “ToB的服务就是应该扎下去 ， 让企业客户能够享受到完美的服务 。 这是我们成长的基石 。 ”这一过程中 ， 企业的壁垒构建不在速度 ， 而在深度 。
据罗兰贝格预测 ， 到2025年挂靠或拥有车辆小于5台的物流车队占比将下降到35% 。 随着物流行业车辆车队化的趋势越来越明显 ， 维保市场也正经历从分散化向集中化转变的过程 ， 车队对车辆全生命周期的成本管理也将逐步精细化 ， 体系化的维保需求呈上升趋势 。
蔡继业透露：“共轨之家当前已经形成服务站点较为密集、服务链条较为长的维保体系 ， 短期目标先要将车辆规模做到50000台以上 。 接下来会逐渐开放给更多第三方 ， 我们就做一个基础设施的提供方 。 ”
*本文为运联原创 ， 作者：贾艺超 ， 如需转载请联系授权 。
推荐阅读
- 美食推荐：草菇炒鸡腿肉，樱桃肉，春卷，红烧鸡腿的做法
- 炸鸡腿最好吃的做法，做法非常简单，外酥里软特别的香
- 美食推荐：草菇炒鸡腿肉，酱香鱿鱼，开胃猪蹄，嫩滑鱼片的做法
- 美食推荐：红烧土豆，蜜香鸡腿，白菜卷，茶树菇炒腊肉的做法
- 好吃到舔盘的椒味鸡腿，刚烤好，满屋都是香味，全家都爱吃
- 迷你香葱芝士火腿小方包，葱香浓郁，味道不错哦
- 无敌好吃的椒麻凉拌鸡腿 超级简单零失误的食谱
- 跑步|长期跑步，腿会变粗？夏季运动减肥，这4个误区你需要知道
- 教你外面店铺炸鸡腿的秘方，学会都可以开店，赶快收藏！
- 许晨阳|北大数学天才许晨阳，获我国100万美元奖金，却留三条理由去美国