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天涯跟我来|锻炼演讲与口才能力最重要方法之八怎样直击痛点说服别人( 二 )


天涯跟我来|锻炼演讲与口才能力最重要方法之八怎样直击痛点说服别人
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使用名词代替动词来改变人们的行为
行为心理学博士SusanWeinschenk在《如何让人做事》（HowtoGetpeopletoDoStuff）一书中写道 ， 使用一个名词来强化你作为某特定组织成员的身份能够迎合人们对归属感的需要 。 比如问问题时 ， 可以用“当个选民对你来说有多重要？”来代替“投票对你而言有多重要？” 。
受惊吓的人会更配合
波兰Opole大学及Wroclaw大学的心理学研究表明 ， 要让别人听你的话 ， 可以先吓住对方 。 因为焦虑之后再心情缓解的人面对请求时通常反应更积极 ， 这是因为他们的满脑子想的都是他们先前遇到的潜在危险 。
聚焦谈判对象的收获而非失去
心理学爱好者 ， 着名采访人员DavidMcRaney在《你没那么聪明》（YouAreNotSoSmart）一书中写道 ， 在谈判协商过程中 ， 向你的谈话对象强调接纳你的方案后他们将能得到的好处 ， 举个例子 ， 如果你正试图卖出一辆车 ， 你应该说“这车按1000美元给你”而不是“给我1000美元买走这车” 。
有的放矢 ， 迂回出击
当你的演讲有可能引起争议时 ， 找准恰当的途径显得特别重要 。 途径不对头 ， 就有可能导致听众的敌对情绪 ， 不等你的话出口 ， 你早已注定要立于失败的境地 。 路子选对了 ， 你便能充分说服听者 。 这是一门最难掌握也是最有价值的交际艺术 。 首先 ， 你应当了解你的听众 。
天涯跟我来|锻炼演讲与口才能力最重要方法之八怎样直击痛点说服别人
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先退后进 ， 变守为攻
演讲时 ， 特别是当你的观点处于不利的境地时 ， 为了达到说服听众的目的 ， 你不妨先有意识地退一步 ， 肯定听众的观点有其合理性 ， 然后在获得听众信任的基础上再寻找机会 ， 通过摆事实、讲道理等方法巧妙地提出你的观点 ， 变退为进 ， 化守为攻 ， 从而最终有力地说服听众 。
因势利导 ， 激发共鸣
要使听众心服口服 ， 你在演讲时不可违背听众的意愿 ， 不能采取逼迫甚至是威胁的手段强迫听众接受你的观点 。 你应当牢记在心的是 ， 只有当你的观点能够引起听众感情共鸣时 ， 你的观点才容易为听众所接受 。
权衡利弊 ， 以理服人
要想征服听众 ， 老练的演讲者知道不能急于求成 。 正如玛克·安东尼那样 ， 他知道要耐心而谨慎地朝自己的目标前进 ， 而不是感情用事 。
第一 ， 让人对你产生好感 。 一般来说 ， 人们都喜欢欣赏自己的人 。 发现对方的优点 ， 并主动赞美几句 ， 会让对方更容易接纳你的意见 。 比如 ， 在说“正事”之前 ， 夸夸他的穿着打扮、人品态度等 。
第二 ， 借用社会影响力 。 人们都害怕与社会脱节 ， 会不自觉地“随大流” ， 仿效多数人的做法 。 这正是羊群效应 ， 通过随大流获得在社会中的安全感和归属感 ， 而社会影响力 ， 不一定是本人 ， 也可以是借的 。
第三 ， 发挥权威效应 。 多数人愿意听从专家或权威人士的意见 ， 在说服别人时 ， 不如利用一下“名人效应” ， 告诉对方“这是某某大师的建议”或“某位名人也喜欢这样做” ， 也许能收到事半功倍的效果 。 当然 ， 把自己的专长充分展现出来 ， 也能起到效果 。
第四 ， 把握互惠原则 。 当你对着别人微笑时 ， 别人通常也会用微笑回报 。 同样的道理 ， 别人说话时点头鼓励、用肯定的目光看着他 ， 当轮到你发言时 ， 他也更容易肯定和相信你所说的话 。
第五 ， 留下“证据” 。 只要承诺了 ， 人们通常都会努力实现 。 因此 ， 谈好事情后让对方给出承诺 ， 比如记在备忘录上、找个见证人等 。 既不让你遗忘承诺 ， 也能给对方一个很好的提醒 。
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