投中网|卖水到底多赚钱？年入250亿的农夫山泉要上市，背后隐秘富豪商业帝国浮现( 三 )
行业垄断性较低 ， 同质化竞争难题待解
尽管在目前国内软饮市场的竞争中 ， 农夫山泉处于行业首位 。 但由于该行业企业数量较多 ， 某种意义上行业垄断性较低 。
以瓶装饮用水为例 。 纵观国内市场上的主要参与者 ， 主要有娃哈哈、冰露、怡宝、恒大冰泉、景田等 。 虽然各类品牌打出的成分卖点不同（纯净水与天然水） ， 但作为快消品中的一件单品 ， 软饮行业依然逃不出产品同质化的难题 。
农夫山泉招股书就提到 ， 其现有或潜在竞争对手可能会提供与其产品同质化程度较高的产品 。 而且 ， 该行业中可能出现重大的企业并购或形成联盟 ， 而该并购或联盟可能会使竞争对手迅速占领大量市场份额 。
除了品牌与产品差异化外 ， 此类快消品的另一大核心竞争关键还在于终端渠道的铺设与占领 。
但在销售层面 ， 农夫山泉的经销渠道却多有隐患 。 “我们未必能有效维持我们与客户的业务关系或有效管理客户 ， 这可能对我们的品牌、经营业绩及财务情况产生不利影响 。 ”农夫山泉在招股书中坦诚 。
据悉 ， 在过往业绩期间 ， 农夫山泉主要采用一级经销模式 ， 通过第三方经销商销售绝大部分产品 。 2017年-2019年 ， 农夫山泉通过经销商分销的收入占总收入的95.0%、94.6%及94.2% 。
然而 ， 这些经销商有可能向次经销商出售农夫山泉的相关产品 ， 而农夫山泉通常与这些次级经销商并无任何合同关系 。 这意味着 ， 在农夫山泉的经营过程上 ， 极大程度上存在着经销网络方面的隐患点 。
不过 ， 农夫山泉也表示 ， 2020年起 ， 为进一步推动市场下沉 ， 其在乡镇市场同少量有潜力的次级经销商签订了农夫山泉方、经销商、次级经销商间的三方协议 ， 该等次级经销商仍然从经销商进货 ， 而农夫山泉同该等次级经销商间并无直接的产品、货款或其他经济往来 。
【投中网|卖水到底多赚钱？年入250亿的农夫山泉要上市，背后隐秘富豪商业帝国浮现】另外 ， 农夫山泉还建立了全面深度的销售渠道网络 。 除了传统渠道外 ， 农夫山泉亦通过餐饮渠道、电商渠道以及其他渠道（如自动贩卖机为代表的新零售渠道）来销售相关产品 。
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