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快消品渠道管理|销售里的13条“潜规则”，太经典了！


北京联盟_本文原题：销售里的13条“潜规则” ， 太经典了！
快消品渠道管理|销售里的13条“潜规则”，太经典了！
本文插图

01
销售心理学潜规则
① 顾客要的不是便宜 ， 是感到占了便宜 。
② 不与顾客争论价格 ， 要与顾客讨论价值 。
③ 没有不对的客户 ， 只有不好的服务 。
④ 卖什么不重要 ， 重要的是怎么卖 。
⑤ 没有最好的产品 ， 只有最合适的产品 。
⑥ 没有卖不出的货 ， 只有卖不出货的人 。
⑦ 成功不是运气 ， 而是因为有方法
02
销售心理学潜规则
客户问：你们和A企业比较有什么优势？
如果你滔滔不绝 ， 你就掉进陷阱的迹象！
建议反问：您这样问 ， 肯定是了解过A产品的 ， 您觉得 ， 他的哪方面让您最满意 ， 为什么？
回答完毕 ， 然后你方可淡定地说：我非常理解 ， 这几个功能我们也同时具备 ， 除此之外......
销售极富创造性 ， 是一门深奥的学问 ， 它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作 。
所以 ， 使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员 。
03
销售心理学潜规则
在美国的Wal-Mart超市里 ， 啤酒与尿布被摆在一起出售 ， 这使尿布和啤酒双双增销了 。
原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布 ， 男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒 。
因此形成了如此神奇的销售效果 ， 这就是交叉销售和关联销售......
04
杀价中的五个潜规则
1、绝不先开价 ， 谁先开谁先死 。
2、绝不接受对方的起始条件 ， 谁接受谁吃亏 。
3、杀价必须低于对方预期目标 ， 不杀是傻子 。
4、闻之色变法 ， 让对方感到他的要价太吓人了 。
5、选择随时准备走人 ， 逼迫对方仓促下决定 。
05
最赚钱的性格是执着
调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成 。
有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源 。
有25%在打第二次电话后就放弃了 。
12%在打第三次以后放弃 。
有10%继续打电话 。
这些不放弃的10%正是收入最多的人士 。
06
如何卖掉黑珍珠
最初黑珍珠并不好卖 ， 很多人认为它们色泽不好 ， 又灰又暗 。
后来 ， 商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里 ， 标上难以置信的高价；同时连续刊登广告 ， 将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中 。
就这样 ， 原来不知价值几何东西 ， 一夜之间被捧为稀世珍宝 。
实用销售心理学：
其一：销售不是要你去改变别人 。
其二：销售的成功取决于客户的好感 。
其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？
其四：建立共同的信念与价值 ， 要多用“我们” 。
其五：少用“但是” ， 多用“同时” 。
07
销售心理学潜规则强大的潜意识
饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面 ， 一旦处于该场景 ， 你会突然决定：我得来杯饮料 。
耶鲁大学巴赫教授说：
坐在硬椅子上砍价会更无情；
捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；
面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到 ， 自己被什么事物影响
08
创业者每周必做的13件事
1、 瞄准一个方向；
2、 激励团队；
3、 传播价值观；
4 、至少75%时间花在产品上；
5 、分析数据；
6 、强健体魄；
7 、吸取反馈建议；


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