娱乐资本论|专访华少：从主持到主播，明星入局直播带货也要“贴身肉搏”？( 四 )
华少首场直播 ， 快手方面倾斜流量 ， 加上平台补贴 ， 所以整场下来 ， 空调销量特别好 。 第二场直播 ， 一万两千瓶茅台 ， 三四分钟就销售一空 。
几场直播下来 ， 华少被证明带货效果最好的类目是3C ， 其中销量最好的是手机 。
一场直播里卖华为手机 ， 华少大概卖了八千多台 ， 弹幕里还有人不停地刷要华为要华为 ， 于是团队又紧急加货 ， “有些真的要再来 ， 不是演戏 ， 不是说卖光了我演一遍 ， 不是 ， 是真的要抢货 。 ”
据华少介绍 ， 在客单价和手机消费方面 ， 其直播间目前大概是快手的第一名 。
华少团队负责人称 ， 华为手机这么多年新机发布全是他做的 ， 所以他对华为手机或者说类似于手机类的产品非常熟悉 。
此外有道翻译笔、按摩椅、蓝牙耳机等3C类产品在他直播间都有很好的销售数据 。
华少希望去做一些有品质感的产品 ， 最大可能地给大家提供一些品质生活好物 。 最初团队招商 ， 给他展示的产品大多是已经被其他直播间证明过销量很好的网红产品 ， 但他希望自己所带产品是他非常熟知的品类 。
华少的选品是以周为单位设置的 ， 他希望每场直播都能让用户感受到生活的不同可能 。 用户希望什么 ， 直播间就上什么 。 此外场次与场次之间要有区隔性 ， 选品彼此之间也要有区隔性 ， 要考虑价格之间相互补充和品类之间的相互补充 。
当然 ， 令人没想到的是 ， 直播间热卖品似乎并不适合华少 ， 华少也坦言,自己卖化妆品不如预期 。
一次华少在直播间售卖迪奥999口红 ， 众所周知 ， 迪奥999是很多女生都会pick的热门色号 。 在团队力荐下 ， 华少决定上架迪奥999口红 ， 并和品牌商谈到了非常优惠的价格 。 但最终并没想象中卖得那么好 。
华少颇为遗憾地表示 ， “我卖化妆品 ， 大家还是觉得没有说服力 。 大家还没有建立起华少其实是很懂化妆品的（认知） ， 其实我真的很懂 ， 但是就是卖的不太好 。 ”
华少因为工作会经常和化妆品打交道 ， 比如主持节目、采访、出外景等 。 可以说 ， 化妆品怎么选 ， 有什么样的功效 ， 他可能比女生都有发言权 。 华少表示 ， 未来并不会放弃美妆带货 。 直播带货是一个长期过程 ， 随着女性粉丝比例的上升 ， 他由衷希望能把好的护肤理念、优质的美妆分享给直播间用户 。
还有一款让他感觉特别可惜的产品：猫王音箱 。 当时华少直播间拿到了猫王音箱的新品首发权 。 在华少看来 ， 那款产品无论是造型、价格还是用户体验都很好 ， 可惜并没卖好 。 究其原因 ， 与当时猫王产品排序、直播间话术密不可分 ， 尤其是在用户已经买了手机、冰箱后 ， 在一定程度上降低了对猫王音箱的消费期待 。
对于华少来说 ， 或许之后直播间里希望覆盖的品类依然包括化妆品 。 一个行业共识是 ， 化妆品利润非常高 。 然后更大的野心在于 ， 实现全品类带货 。
本文插图
IP”华少百货公司”
与其他明星直播不同 ， 华少直播带货具有深刻的电视节目基因 ， 无论是对于直播间镜头的设计布局 ， 还是直播前周密的彩排流程 ， 每一场直播带货都被视为一次大型晚会的现场直播 。
华少本人 ， 从主持人到主播 ， 从节目制作到直播带货 ， 成熟的节目经验以及客户基础被复制到相对陌生的直播电商领域 ， 完成各种突破与创新 。
整个团队也把直播当作内容电商深耕 ， 据华少运营团队负责人介绍 ， 他们给到华少直播间的定位是“华少百货公司” ， 未来希望能将其打造成众所周知的直播间IP 。 为此 ， 团队也正在往这个方向发力 ， 如直播间视觉升级、百货公司整体包装、直播环节设置贴近百货公司元素（如逛播）、直播主题设计、直播产品选择等 ， 逐步地将“华少百货公司”IP传达给直播间用户 。
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