李光斗澎湃新闻|疫后经济学｜直播带货的江湖( 二 )
当然还在发展阶段的直播电商也面临诸多问题 ， 管理不够完善 ， 假货、山寨和产品质量问题时有发生 ， 以及售后服务也存在种种不足 ， 在行业没有形成规范之前 ， 消费者自身需要具备一定鉴别能力 。
在当下的电商直播时代 ， 平台、主播和品牌也在互相成就 ， 就像淘宝成就薇娅、李佳琦等主播 ， 他们又带火了花西子、完美日记等品牌 ， 而诸如欧莱雅、宝洁、娇兰等大品牌官方合作又让平台和主播们更被消费者接受、信赖 。
仅通过电商成就一个品牌 ， 在当下已经不是天方夜谭 。
有一个刚刚成立3年的国货美妆品牌 ， 一开始不像欧美大牌化妆品一样请国际明星做代言、砸硬广 ， 而是聘任“口红一哥”李佳琦做品牌推荐官 ， 靠一款口红创下月销千万的记录 ， 靠单品爆款迅速提供品牌知名度 ， 甚至在不开一家线下实体店的情况下 ， 利用头部主播带货加KOL种草再加明星代言助阵的模式 ， 短时间内名利双收 ， 实现品效合一 ， 2019年“双十一”刚开始一个小时 ， 成交额就轻松破亿元 。 该品牌一直是李佳琦直播间里的热销产品 ， 品牌美誉度高达40%以上 ， 这个品牌就是国货美妆品牌花西子 。
自从合作以来 ， 李佳琦频繁不遗余力地推荐花西子 ， 让很多人怀疑他持有该公司的股份 ， 他也总是在推荐产品时 ， 一次次澄清传闻 。 但不可否认的是 ， 李佳琦从该品牌中获利颇丰 ， 而该品牌也靠着李佳琦的巨大流量和个人魅力 ， 赚得盆满钵满 。
还有一个和花西子差不多同时崛起的国货美妆品牌——完美日记 ， 走的也是直播+美妆KOL推广的路线 ， 进行搜索会发现同一款产品同时有近千个美妆博主在推荐 ， 铺天盖地全网宣传 ， 几乎触达所有目标用户 ， 可谓一网打尽 。
快消食品也是电商创业十分青睐的品类 ， “王饱饱”麦片 ， “李子柒”螺蛳粉都是在电商时代诞生 ， 卖爆网络的产品 。
以上述为代表的品牌们的迅速崛起 ， 赢就赢在目标人群清晰、产品性价比较高、广告投放精准 。 但并不是说知名主播就能卖火所有产品 ， 也不是专门为网络用户量身定制的电商产品 ， 就一定能获得消费者的青睐 。
很多创业者看准了电商带货这个风口 ， 也看好螺蛳粉这个已经不需要再进行消费者教育的产品 ， 没有做好充分的调研和筹备就进入市场 ， 结果产品没有足够的竞争力 ， 自身又缺乏资金进行全网覆盖宣传 ， 贵的主播请不起 ， 便宜的小主播又根本卖不动货 ， 只能快速的入局又快速出局 。
直播的两大法宝：主播+价格战能够被大众看到的主播都不是一个人在战斗 ， 他们背后有一支庞大的团队在工作 ， 负责商务对接、选品、主播打造推广等等 。 他们会根据主播自身的优势、定位 ， 以及消费者对主播的认知对主播进行包装 ， 不仅是要选出好吃、好用、好玩的产品 ， 也得选出与主播形象、定位匹配的产品 。
比如出身美妆柜台 ， 被称为“口红一哥”的李佳琦 ， 他具有丰富的美妆知识和经验 ， 对口红色号的了解比爱美的女性都深入 ， 跟马云PK卖口红都稳赢不输 ， 在美妆方面的专业度有口皆碑 ， 因此就成了连接美妆产品和目标用户的坚实桥梁 。
号称“淘宝一姐”的薇娅 ， 形象活泼健康 ， 爱生活爱分享 ， 她又是位母亲 ， 所以她分享的生活类产品、母婴用品、零食等等总是被一抢而空 。
这就像人设之于明星 ， 有人立了学霸、公知、暖男等等人设 ， 快速博得大众好感 ， 可是一旦人设崩了 ， 那可能带来的打击也是毁灭性的 ， 可谓成也人设败也人设 。
主播也是一样 ， 一旦自身形象与卖品不符 ， 或者对推荐产品不够熟悉 ， 就难免出现翻车事故 。 被抖音纳入麾下的罗永浩 ， 就在翻车的路上滑行了很长一段时间 ， 介绍产品不专业、卖品与自身形象不符、价格问题、产品和售后问题等等 ， 即使在他多次直播之后也没有很好的解决 ， 用他自己的话说就是“学艺不精 ， 在这个领域是新人” 。
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