李光斗澎湃新闻|疫后经济学｜直播带货的江湖( 三 )
“价格战”也一直是直播间绕不过去的问题 ， 由于直播间消费者大都属于价格敏感型 ， 主播们最大的竞争力之一就是“全网最低价” ， 而奢侈品通常不打折 ， 能给出的最低价也是让一般人望而却步的 。
2020年4月2日 ， 淘宝第一主播薇娅进行了一场“家装节”主题直播 ， 卖的东西小到门铃、枕头、四件套 ， 大到冰箱、沙发、电视机 ， 伴随着并不专业的家装讲解 ， 4个小时下来所有商品没有一件售罄 。
2020年4月22日 ，李佳琦在直播间卖王菲代言的高端护肤品赫莲娜 ，不打折但是赠送超值的品牌产品 ， 评论区的留言都是“我不配”“买不起”“下一个”……
拥有800多万抖音粉丝的“朱一旦”直播卖劳力士 ， 卖力播了5个小时结果只卖出去2块 ， 后来他还黑色幽默地发复盘视频 ， 说下次直播一定要抓住消费者占小便宜的心理 ， 买劳力士送鸡蛋 ， 买一块送一斤 ， 买两块送三斤 ， 就不信卖不出去了 。
当然 ， 这是开玩笑 ， 但是这些都反映了直播卖货的一个核心问题 ， 就是价格战 ， 全网最低价还不行 ， 还得送一堆赠品 。 消费者进来的目标很明确 ， 就是图便宜 。
道高一尺魔高一丈 ， 我们以前说过 ， 拼多多的崛起 ， 一方面原因就是它满足了消费占便宜的心理 ， 所以 ， 有的主播就设计了现场砍价的套路 ， 你去网上搜一搜就会发现 ， 比如某品牌螺蛳粉 ， 原价99块钱3包 ， 现在在某人的直播间只要59 ， 59你们还嫌贵是吗？那么该品牌的老板就在直播间里 ， 咱们现场直接砍价 ， 49行不行？49块钱老铁、宝宝们还嫌贵 ， 那39 。 这时候老板不干了 ， 说什么也不给 ， 但是主播会非常强势地给粉丝争取优惠 ， 死活都要39块钱卖 ， 不管你老板卖不卖我直接上链接了 ， 这个价格几分钟就下架 ， 大家赶紧抢 。 这就是故意制造稀缺和紧张的气氛 ， 让消费者以为捡了大便宜 ， 其实都是套路 。
当直播成了商家必争之地 ， 一线大品牌也纷纷放下身段走进直播间 ， 但他们的目的又和小品牌、新品牌不尽相同 ， 它们不可能采取“价格战”的策略 ， 那样无异于自取灭亡 。 价格贵卖不动不要紧 ， 大品牌的目的是把直播间当成一个窗口 ， 主要是来打广告做宣传的 。
今年受疫情影响 ， 我们还看到明星们不能出席线下活动 ， 也都纷纷走进了直播间 。 有的是直接开始带货 ， 有的则是为代言的品牌“站台” ， 像鹿晗带着自己代言的伊利畅意100%走进薇娅直播间 ， 刘诗诗作为Olay首位亚太区代言人做客李佳琦直播间 ， 大家只是换了个地方宣传而已 。
直播作为刚刚诞生4年的一个新生的行业 ， 不论是主播还是商家都还需要不断修炼内功 ， 在自己擅长的领域不断精进 ， 做专业化的推荐和引导 ， 才能提高销量 ， 增强用户黏性 。
直播产业链在过了野蛮生长期后 ， 从事网络综合服务的MCN机构兴起 ， 进行集中和专业运作 ， 平台和机构之间展开深度合作 ， 到现在 ， 几乎没有单打独斗的主播 ， 能够形成比较强的影响力和销售力了 。
薇娅和李佳琦就分别属于谦寻和美ONE两家MCN机构 。 谦寻是薇娅和她的老公董海锋一起创立的公司 ， 也是淘宝直播排名第一的MCN机构 ， 是直播带货最早的入局者之一 。 除了薇娅这块金字招牌以外 ， 他们公司旗下大咖云集 ， 林依轮、李静既是旗下的明星主播 ， 也是重要的战略合作伙伴；还有主持人张予曦、小侨等都是旗下网红主播 ， 在淘宝TOP20的主播中 ， 谦寻公司就占了6席 。
大的MCN机构在创造流量和交易额的同时 ， 都开始了供应链体系的布局 ， 跟品牌和供应商深度绑定 ， 搭建自己的供应链系统 ， 控制货品货源 ， 获取更大的话语权和利润空间 。
平台为了留住老用户 ， 吸纳新用户也采取了各种策略 ， 淘宝在2017年发布了“启明星”计划 ， 签约100位明星入驻淘宝开播 ， 只是那时候直播还不像现在这样受重视 ， 明星们抱着玩票和宣传的心态 ， 真正做下去的并不多 。
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