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甜初体育|用鱼饵模式+社群裂变，日营业额从不足3000，快倒闭的烧烤店


甜初体育|用鱼饵模式+社群裂变，日营业额从不足3000，快倒闭的烧烤店
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这是真实的案例 ， 详解新餐饮的底层逻辑是如何让一个烧烤店从日均不足3000 ， 做到现在的最高营业额4万！在面临倒闭前 ， 他们用了3个办法留住了顾客 。 这是一家烧烤店 ， 开业是2017年6月 ， 老板做烧烤做了6年了 ， 因为被拆只能搬迁 ， 后来换到了新地址 。
新店在生活区的一条街道上 ， 二楼 ， 180㎡ ， 不容许挂门头 ， 开业初期生意不佳 ， 面临倒闭 。
后来通过「增长-留存-参与」的底层逻辑 ， 设计了「鱼饵模式」与「社群裂变」 ， 成功将营业额从不足3千达到现在的3万 。
他是怎么做的呢？
一、用户增长：靠啤酒活动提升复购率
他仔细分析了他们内部产品的销售占比 ， 发现酒水只占7% ， 这不合理 。
所以他就拿酒做突破 ， 推出了20.18元购买101瓶酒 ， 当酒水占比到17%的时候 ， 营业额到1.6万 。
“20.18元购买101瓶酒”的核心本质是什么？
是为了让顾客重复消费 ， 培养消费习惯 ， 有效的提升了复购率 。
因为101瓶啤酒 ， 你根本不可能一次性喝完 。
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你喝不完怎么办？下次有机会就再来喝啊 ， 绝不能浪费 ， 这无形中就提升了复购率 。
而且消费者知道这里有我存的酒 ， 每次消费的时候就直接来这里吃了 。
相比送优惠券什么的 ， 这个招数有效多了 。
“20.18元购买101瓶酒”的策略的厉害之处在于 ， 你是真金白银购买的(虽然价格很低) ， 并且你喝不完 ， 你还带不走 。
你可能会问：为什么选择啤酒？其他菜品不行吗？因为它满足了以下几点：
1、酒水的营业占比低 ， 只有7%（正常是15%左右）
2、成本相对较低；
3、一次性喝不完 ， 要多次来消费；
4、消费频次高 ， 进店会经常点的 ， 尤其是男的 ， 并且还会点几个小菜、烤串什么的 。
「20.18元购买101瓶酒」的目的在于引爆客流 ， 同时也是鱼饵模式的设计 。
这种极具吸引力的引诱 ， 会让大家口耳相传地传播 ， 短时间内获得大量顾客 ， 同时将他们锁定 。
二、用户留存——短期利益刺激更大
经过用户调研 ， 他们最终定了3个流量来源：
①住户：居民消费=储值
②酒店：通过酒店免费提供老北京特色 ， 全聚德+串族+庆丰包子的 ， 把串亭店和全聚德、庆丰包子捆绑到一起
③上班：聚会消费=储值
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那么 ， 让顾客储值办会员卡 ， 留存顾客 ， 是这个阶段的核心了 。
用好会员卡可以吸引新客户 ， 维护老客户 ， 并且需要预付金额 ， 这样就间接提高了销售业绩 。
那么 ， 怎么引导顾客办理会员卡呢？
这家店用的办法是：办理会员储值500元 ， 当场的菜金立减100元！
你想想看 ， 一个是让你充值500送100 ， 一个是充值500 ， 立减100 ， 哪一个诱惑力更强？
还有一个办法是用质押 ， 即你把顾客的钱先质押在我的手里 ， 你的顾客就不得不对你忠诚 。
因为 ， 你的钱、你的物品在我这 ， 你就必须对我忠诚 。 这是保持顾客忠诚度的一个办法 。
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三、用户参与——实现顾客的裂变增长
用户参与是什么呢？就是让已经是会员的顾客 ， 进入微信社群 ， 通过激发线上社群的活跃+线下的社交链接 ， 让顾客更具有粘性 。
这里有4个社群的初衷：1.用户忠诚度管理；2.裂变；3.为线下门店调配资源；4.用户参与感设计 。


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