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经纬创投|我们盯了李佳琦薇娅罗永浩辛巴直播一个月，发现头部主播选品规律( 二 )


经纬创投|我们盯了李佳琦薇娅罗永浩辛巴直播一个月，发现头部主播选品规律
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薇娅销售额前20名（数据来源：知瓜数据）
在销售额末尾的20名中 ， 我们可以看到“翻车”最多的是首饰和食品 ， 各占有5席 ， 也是卖的越多 ， 选品同样会出现失误；还有4款美发和美容护肤产品不太受消费者喜欢 。 末尾20名的总销售额仅有57万元 。
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薇娅销售额后20名（数据来源：知瓜数据）
由于卖服饰比较多 ， 服饰属于非标品 ， 比起美妆大牌商家规模整体偏小 ， 这时候供应链管理非常重要 。 商家要备多少货？万一卖得太好货发不出来怎么办？万一卖得不好库存如何处理？这些都是主播团队需要深耕的能力 。 薇娅在直播时 ， 如果出现售罄 ， 会反复和商家沟通 ， 确定他们几天内可以发货 ， 即便预售时间也一般会控制在7天内 ， 而且都会征求直播间观众的意见 ， 在这方面非常小心 。
罗永浩
而对于罗永浩来说 ， 由于聚集了大量专属粉丝 ， 流量有些私域性质 ， 所以采取了周播的形式 ， 直播次数相比李佳琦和薇娅大大减少 ， 选品上3C数码侧重大 。
最近60天内 ， 老罗共上线了300多件商品 。 在销售额前10名中 ， 主要是3C数码、小家电等 ， 甚至还有白酒 ， 男性特征十分明显 。 前10名共卖出了1.2亿总销售额 。
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罗永浩销售额前10名（数据来源：飞瓜数据）
在末尾10名商品中 ， 包括3款肥皂、唇膏、牙膏个人护理产品 ， 还有一些不成功的服饰和小家电 ， 可以看出罗永浩不那么适合卖这些生活化的商品 。 末尾10名仅卖出了的26.5万的总销售额 。
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罗永浩销售额后10名（数据来源：飞瓜数据）
不过 ， 老罗的总流量下滑明显 ， 观看人数的下滑也导致了销售额的下滑 。 几次明显的“翻车”事故 ， 比如把产品名字、参数读错 ， 对产品本身不熟悉导致直播中介绍的没有吸引力 ， 都带来了严重的负面效应 ， 这说明直播电商不能以单纯的流量变现逻辑来看待 。
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辛巴
相比之下 ， 李佳琦、罗永浩都没有自有商品 ， 更多的是建立供应链库 ， 自己具备的核心能力是选品 。 辛巴是头部主播中最特殊的 ， 他和团队深入供应链 ， 采取了外采供应链+自有供应链模式 ， 白牌商品是头部主播中数量最多的 ， 是C2M模式的最新尝试 。 在流量端 ， 辛巴也孵化了很多主播“徒弟” ， 虽然本人是周播形式 ， 但徒弟们加在一起覆盖面更广 。
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总之 ， 高毛利、体验性强、复购率高、冲动型消费的品类 ， 在直播中有更好的转化效果 。 另一个影响因素是消费者对价格的熟悉程度 ， 例如美妆之所以卖得好 ， 就是因为大多数女生都比较清楚价格 ， 此时如果能有不错的折扣力度 ， 很容易引发冲动型消费 。 但如果是一个大家对价格没有认知的新品类 ， 效果就不一定好 。
直播选品价格过高也是致命伤 ， 吴晓波直播就在这一点上犯了错 ， 他选了26个商品 ， 囊括了零食、日用品、家电等多个类目 ， 小到鸭脖 ， 大到万元左右的橱柜和智能马桶 ， 一下将直播间客单价拉高了几个档位 。 再加上表现力差的干货知识讲解模式 ， 导致直播体验也非常冗余 。


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