经纬创投|我们盯了李佳琦薇娅罗永浩辛巴直播一个月，发现头部主播选品规律
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作为制造业大国 ， 中国约有3000万中小商家在电商上卖东西 ， 他们就像森林里的猎人 ， 保持敏锐的嗅觉 ， 时刻盯着新生的流量洼地 。
即使线上购物渗透率已经超过了25% ， 电商公司依然在想尽办法扩大市场份额 ， 直播是最新的成功尝试 。 不过 ， 最近网红直播带货遭遇了挫折 ， 先是吴晓波和罗永浩“翻车” ， 后是有媒体报道直播销售数据注水严重 ， 先前的火爆局面稍有降温 。
主播的收入一般包括坑位费和销售抽佣 ， 头部主播的坑位费几万元起步 ， 例如有媒体报道 ， 头部主播里李佳琦双11当天 ， 零食品类的坑位费为6万元 ， 佣金率20%起；美妆、生活类产品则按照佣金率的高低 ， 坑位费也有所不同 ， 15万元起步 。
一些“翻车”事件发生后 ， 品牌方对此非常不满 ， 这种模式的持续性存疑 。 据媒体报道 ， 著名财经作家吴晓波被指收了品牌方60万坑位费后 ， 实际成交额5万元不到；小沈阳直播销售的一款白酒 ， 结果卖出20余单后于次日退货16单 ， 叶一茜直播一款茶具 ， 据品牌方称 ， 自己客单价200多元的茶具 ， 叶一茜卖出去的总金额不到2000元 。
在直播带货降温的当下 ， 我们统计了四位头部主播（淘宝直播上的李佳琦、薇娅；抖音罗永浩；快手辛巴）近一个月的直播数据 ， 这四位主播各有特色 ， 来看看哪些商品适合直播？哪些容易“翻车”？头部主播的选品有哪些规律？
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什么样的品类适合直播？
由于淘宝直播的公域流量特性 ， 主播必须非常勤奋 ， 尽量选择日播 ， 并且播放时间也要足够长 ， 否则流量流失比较明显 。 所以我们可以看到 ， 李佳琦和薇娅的直播往往长达3小时 ， 并且几乎是日播 。
淘宝因为SKU丰富 ， 所以李佳琦和薇娅的选品也几乎覆盖全品类 。 相比之下 ， 薇娅比李佳琦的品类更丰富 ， 覆盖了更多母婴产品 。
李佳琦
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近一个月内 ， 上李佳琦直播间的共有600多件商品 ， 其中销售额最高的20款产品中 ， 美容护肤类占7席 ， 食品占4席 ， 个护器材和服饰分别占3席 。 这头部20款产品总共实现了3亿元的销售额 。
不过值得注意的是 ， 7月8日超高的单日GMV ， 是“零食节”创造的 ， 可见零食品类在直播上多么受欢迎 。 李佳琦也为此提前准备了很久 ， 包括邀请用户来提前选品 。
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李佳琦很早就在为零食节做准备
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李佳琦销售额前20名（数据来源：知瓜数据）
在销售额末尾的20名中 ， 我们可以看到“翻车”最多的是美妆类产品 ， 占有8席 ， 当然美妆也是李佳琦卖得最多的品类 ， 总有一些选品失误可以理解；还有5款食品、3款美容护肤产品也不太受消费者喜欢 。 末尾20名的总销售额仅有247万元 。
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李佳琦销售额后20名（数据来源：知瓜数据）
薇娅
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薇娅的选品更加丰富 ， 侧重服饰类 。 薇娅每月都会有“服饰节” ， 这也是单日GMV的高峰时刻 ， 例如6月24日和7月19日都是薇娅“服饰节” 。 与李佳琦一样 ， 薇娅在零食类目也表现不错 ， 7月8日的零食节也出现了GMV高峰 。
近一个月内 ， 薇娅共上线了1100多件商品 ， 其中销售额最高的20款产品中 ， 服饰类占8席 ， 食品占4席 。 但我们还能看到薇娅的前20名爆款中还有绿源电动自行车这样的产品 ， 可谓选品更加多元 。 头部20款产品总共实现了4.9亿元的销售额 。
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