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每日淘历史|鬼谷子谋略思维——捭阖( 二 )


范雎内心独白：这到底是个什么人？为何敢于如此狂妄？应该不是一个无知、宵小之辈 。 如果没有真本领 ， 他凭什么公开扬言？必须得先见见 ， 看看他到底有多大的本事 ， 敢吹这么大的牛 。 如果真有水平 ， 说不定可用；如果没水平 ， 当面灭了他的威风 ， 让他知道我范雎的水平？当年我游说秦昭王那才是顶级水准 。
每日淘历史|鬼谷子谋略思维——捭阖
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扬言为捭 ， 既有捭而出之 ， 让应侯产生了反应；又有捭而纳之 ， 引发了应侯召见自己 。 拜见目的达到了 ， 正是“将欲见之 ， 必先激之” 。 整体布局使用的是飞箝第五：“或伺候见间而箝之 ， 其事用抵巇” 。 蔡泽利用机会 ， 抵巇范雎 。 因为秦昭王与范雎之间产生了缝隙 ， 这个缝隙是因为范雎举荐的郑安平与王稽都犯下重罪 。 蔡泽利用的机会就是这个缝隙 ， 他要完成的任务是自己上位 ， 同时保障范雎安全撤退 。
蔡泽来了 ， 只是向应侯拱了拱手 。 应侯本来就不高兴 ， 此时看到蔡泽又如此傲慢 ， 应侯就斥责他说：“你扬言要取代我做秦国的相国 ， 真的有这件事吗？”蔡泽回答说：“有 。 ”应侯说：“让我听听你的论述 。 ”蔡泽说：“唉！您的见识怎么这么迟钝呢！一年中四季更替 ， 每一个季节完成化育万物的任务后都是会逝去的 。 人的身体健康强壮 ， 手脚灵活 ， 耳朵听得清 ， 眼睛看得明 ， 心智通达聪慧 ， 这难道不是士人的愿望吗？”应侯说：“是的 。 ”蔡泽说：“以仁义为原则治国 ， 向天下推行普施恩惠的德政 ， 实现自己的志向 ， 天下人都尊敬爱慕他 ， 希望他做自己的君王 ， 这难道不是明智之士所期望的吗？”应侯说：“是的 。 ”蔡泽又说：“有权有势 ， 声名显赫 ， 治理天下万物 ， 使它们都能各得其所；活得长寿安康 ， 度过一生而不会短命；天下能继承他的治理方式 ， 守住他的事业 ， 一直传承下去；名副其实 ， 恩德的施予达到千里之外 ， 世世代代的称赞永不断绝 ， 和天地一样长久：这难道不正符合广施恩德的大道吗？不正是圣人所说的吉祥善事吗？”应侯说：“是的 。 ”
【评析】果然 ， 范雎因为听到扬言而召见了蔡泽 。 二人刚刚见面 ， 正式的高手过招就开始了 。 刚到范雎这里 ， 蔡泽来了一个故意的傲慢 ， 继续触动范雎的不满 。 范雎也是高手 ， 所以他不会轻易地被说服 。 范雎首先确认了扬言的真假 ， 得到了肯定的回答 。 于是 ， 范雎顺势让蔡泽阐述自己的立论 ， 你凭什么这样吹嘘？此时 ， 虽然蔡泽得到了展示自己的机会 ， 但是评价的权力还在范雎的手中 。 如果蔡泽没有真实力 ， 这一关肯定过不去 。
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蔡泽也不是吃素的 。 第一句 ， 就批评了范雎见识迟钝了 ， 以四季更替为例子来论证 。 这是整个游说的基调铺垫 。 一个季节过去了 ， 就应该过去 。 隐含的意思是范雎的时代应该过去了 。 这一点一带而过是正确的 ， 不能在这个问题上纠缠 ， 因为刚刚开始 ， 最需要的是确立基础 ， 而不是论证 。 论证为什么范雎的时代要过去的重头戏必须放到后面 。
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此时 ， 蔡泽已经完成了三连击 。 扬言一击 ， 傲慢二击 ， 批评三击 。 三连击代表着已经完成了第一项最难的任务 ， 就是能够来到范雎面前 ， 陈述自己的主张 。
接下来 ， 蔡泽立刻转入三个真理性论述：一是士人的愿望；二是找到明君辅佐；三是功业流传千载 。 这三点范雎没有理由说不是 。 所以 ， 答案必然是三个“是” 。 在心理上 ， 连续的“是”会要形成一种认同的累积 ， 认同会形成新的认同 ， 积累会让人非常顺利地接受接下来的观点 。 这是一种铺垫加推进 ， 由积累形成渐进之势 。 这就是说服中的循序渐进 ， 创造心理服从的势能 。 这与谋篇第十的“为强者 ， 积于弱也”的道理是相同的 。 铺垫即是反应第二篇的“定基” ， 良好稳固的基础利于接下来的游说 。 四季变化 ， 即是捭阖之理的四时开闭 ， 又是持枢之道的春生、夏长、秋收、冬藏 。 同时 ， 三个真理性陈述连接起来形成一种暗示：范雎已经功成名就 ， 现在需要保身、保富贵 。


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