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销售业绩不好，可能是你对人性还没研究透( 四 )




我们在跟这种类型客户接触的时候 ， 不要强力推销 ， 不要采用非常粗暴的手法 。 因为思考者猫头鹰型客户的判断速度通常要比别人慢 ， 他们喜欢思考 ， 不太喜欢别人的催促 。


在销售过程中 ， 如果要对思考者猫头鹰型的客户做一些承诺 ， 就要注意他们是四种客户类型中最会货比三家的 ， 所以我们不但要向他们强调产品的优点 ， 还要建议他们拿我们的产品和别家的去比比 ， 要善于告诉客户我们的产品和服务在整个市场中的竞争态势 。


思考者猫头鹰客户不会匆忙地去做一个决定 ， 他们需要更多的资讯和更多的时间去考虑产品和服务 。 对于这类往往不是特别干脆的客户 ， 我们要在适当的时候勇敢和果断地提出成交 。

5转介绍：让客户帮你销售



在阿里巴巴做销售的时候 ， 有这么一位同事让我印象深刻 。 我和他同一时间进公司 ， 分配的市场状况都差不多 ， 大家一起培训和学习时 ， 我也没感觉他比我强 ， 但是他的出单效率、出单金额都比我高 。


我向他求教 ， 他就说了三个字 ， 把我彻底震惊了：转介绍 。


每谈完一个客户 ， 不管这个客户有没有签单 ， 他都会想方设法请客户帮他转介绍 。


客户的圈子是比较集中的 ， 连打麻将的牌友都极有可能是同行 。 在销售过程中 ， “转介绍”确实是一个非常有价值的动作 。


我们买东西时 ， 可能会不相信店家 ， 不相信品牌 ， 可是一定会相信朋友的建议 。 有时候 ， 第三方的一句话比自己说一百遍还要管用 。


如今 ， 做销售的朋友肯定都知道转介绍的价值 ， 但不知道有多少销售员能够把这个动作真的完全融入自己的日常销售行为当中 ， 使之成为习惯 。


意识和动作是不一样的 。 动作是个标准化程序 ， 必须要做 。 不管谈到什么地方 ， 到最后结尾的时候 ， 这个行为必须要做 ， 长此以往就会成为一种习惯 。


那么 ， 转介绍什么？客户还是产品？


如果只是让客户帮你提供另一个客户的联系方式 ， 那你仅仅是拿到了一个销售线索 ， 争取了一次销售机会 ， 但如果能再进一步 ， 就可以做到让你的客户帮你卖产品 。


为此 ， 我们可以为客户提供便于他传播的工具和内容 ， 甚至还要为客户提供“产品话术” 。 比如 ， 我们可以一句话告诉客户产品与服务的核心卖点 ， 务必做到“简单易懂 ， 朗朗上口” 。


当转介绍成为一种销售习惯 ， 销售业绩的提升就理所当然了 。

*
本文摘自
李
立恒
的著作
《
阿里铁军销售课》（四川人民出版社 ， 2019年） 。




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销售业绩不好，可能是你对人性还没研究透
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