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销售业绩不好，可能是你对人性还没研究透( 三 )




他们对待任何一件事情都是极其谨慎的 ， 喜欢专业 ， 因此我们同样不需要用太华丽的话术去包装 。
他们还喜欢那种低调、谦虚、友善 ， 所以销售员不能逼得太紧 。


在销售过程中 ， 我们尤其要注意言行和措辞 ， 因为他们最擅长从细节中捕捉机会和寻求破绽 。


当他们认为自己还不是特别清楚时 ， 绝不会非常草率地去做决定 。 他们希望销售员能够聆听 ， 并且注意自己的购买需求 ， 多听听自己需要什么 。 他们非常不喜欢对方在不了解自己的情况下 ， 就盲目地下结论 。


协调者无尾熊型的客户喜欢一有时间就把整件事情重新思考一遍
， 这其实对我们的销售是非常有利的 。


比如销售员前一次拜访是在上个月中旬 ， 距离这一次拜访已经隔了半个月时间 ， 这时候不要马上开始销售 ， 而是应该先对上一次的拜访稍做总结 。


如果效率再高一点的话 ， 在拜访之前可以提前通过邮件、电话、微信等其他方式做个总结 ， 提醒用户我们上一次是怎么谈的 ， 谈到什么地方 ， 在哪些方面还有分歧 ， 这次过来重点是想谈哪一个部分 。


协调者无尾熊型客户很善于用委婉的方式来拒绝 。
当他们对你的产品或服务不感兴趣的时候 ， 他们很难说出“不”字 ， 他们会找一些借口 ， 比如“我快迟到了”“我后面还要开个会” 。


这类客户往往比较温文尔雅 ， 不希望直接去伤害别人 ， 他们的潜台词就是：我不愿意伤害你 ， 但我希望你能够明白 ， 我可能对你的产品不感兴趣 。 当我们和协调者无尾熊型客户之间的信任还没有建立到一定程度的时候 ， 千万不要太过着急提出成交 。


协调者无尾熊型客户一旦成交以后 ， 他们的忠诚度非常棒 ， 还会主动帮我们转介绍其他客户 。 对于这样的客户 ， 后续的服务尤为重要 ， 我们应该珍惜这样的客户 。

4帮思考者猫头鹰型客户算笔账


销售业绩不好，可能是你对人性还没研究透
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猫头鹰型客户
往往
是结果导向的思考者
， 他们会想要知道销售员提供的产品或者服务在哪些方面适合他们的要求和需求 ， 而且也非常希望能够仔细了解销售员提供的资料 。


如果有分析的图表说明 ， 那就再好不过了 。
甚至有时候他们会把心思和精力放在一些看起来并不重要的细节上 。


在这种时候 ， 我们就要把他们的注意力拉回来 ， 向他们强调愿景以及我们的产品和服务能给他们提供的真正价值 ， 好让他们尽快做出决定 。


在购买产品和服务的时候 ， 思考者猫头鹰型客户都会想尽量降低风险 。 基于这个前提 ， 我们应该给他们提供一些保证书、服务说明书 ， 甚至是其他客户购买产品以后取得的一些成果 ， 也就是我们常说的成功故事 ， 这些都是可以促成交易的 。


思考者猫头鹰型的客户对于那些太过于单刀直入或者热心过头的销售员 ， 往往是非常反感的 。


他们特别喜欢思考 ， 也很善于分析 ， 对数字极其敏感 。 所以 ， 和这种类型的客户打交道 ， 实际上对销售员自身的能力、专业度都提出了很高的要求 。


他们对我们带来的压力和指挥官老虎型客户那种通过强势、果断的气场给我们的压迫力不一样 ， 思考者猫头鹰型客户从头到尾都是同样的风格 ， 不像指挥官老虎型客户那样打成一片后会变得容易接触 。


在与思考者猫头鹰型客户接触的时候 ， 拜访前的销售准备 ， 尤其是整个销售思路和销售资料的准备是非常重要的 。


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