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销售业绩不好，可能是你对人性还没研究透

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“
熟知人性是销售之本 。 ”


好文4223字 | 7分钟阅读

作者：李立恒 ， 新商业学院独家讲师 ， 首任阿里巴巴军校校长 ， 车蚂蚁、毛豆新车网、大盒子汽车服务等公司合伙人 。

“熟知人性是销售之本 。 ”对人性格的把握会助力销售 。 我们应该了解客户可以分为哪些类型 ， 不同类型的客户拥有什么样的性格特征 ， 然后才能找到应对不同类型客户的正确方法 。


那么 ， 如何快速辨识客户类型呢？在销售工作中 ， 我们比较常用也比较有效的是“四型人格测试” 。 我们通常用四种动物来代表不同类型的客户 ， 分别是指挥官老虎型、社交者孔雀型、协调者无尾熊型、思考者猫头鹰型 。


针对不同类型的客户 ， 我们使用的销售策略 ， 包括我们自身的准备都是不一样的 。

1单刀直入攻克指挥官老虎型客户


销售业绩不好，可能是你对人性还没研究透
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指挥官老虎型的客户有这样的特征：行动至上 ， 说干就干 ， 喜欢改变 ， 热衷于解决问题 。
同时 ， 这一类客户喜欢权势 ， 好胜果断 ， 是个冒险家 。


他们喜欢直接切入重点提供解决方案 。
他们欣赏外表和行动非常专业的销售人员 。 这类客户大部分不太希望与销售员产生什么样的私人情谊 ， 但是对销售人员提供的资讯或者产品 ， 愿意百分之百地信任 。


他们还有一个特点就是
喜欢有所选择 。 你不要帮他们做决策 ， 而是要给他们提供选择 ， 并且给予一定的建议和佐证 。


指挥官老虎型的客户往往属于决策性的人物 ， 特别干脆、果断 ， 不喜欢拖泥带水 ， 给他们提供的选择方案最多不要超过三个 。 在成交环节 ， 他们不会像其他类型客户那么优柔寡断 。


他们的想法都很实际 ， 不属于理论派 。 因此 ， 每次和指挥官老虎型客户碰面的时候 ， 我们都要有周全的准备 ， 不要推销过度 ， 或者说不要浪费他们的时间 。


指挥官老虎型的客户
有很强的时间观念 。 我们在和他们沟通的过程当中 ， 一定要注意对时间的把握 。 尤其是在介绍产品、公司或者阐述一些重要信息的时候 ， 一定要简单、干脆、明了 。


指挥官老虎型的客户 ， 尤其是那些企业规模做得特别大的客户 ， 整个气场是非常强大的 ， 他们很强势 ， 很少跟销售员做互动 。


这个时候 ， 销售员就会不知道自己讲得对还是不对 ， 是否符合客户的想法 。 通常 ， 如果一个新手销售员或者说销售员准备不是特别充分的话 ， 面对这样的客户 ， 整个沟通和谈判过程很容易失衡 。


虽然说指挥官老虎型的客户平时外表给我们的感觉往往是冷漠严肃 ， 但是他们的内心实际上是非常火热的 ， 性格也比较温和 。


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