观点评论|打造一流的销售团队提振创业公司增长( 二 )
4. 在不大幅降价的情况下推动销售 销量不温不火或出现下降的企业通常会选择降价来刺激需求 。 然而 ， 有时平均值并不可靠：市场整体衰退并不意味着所有细分市场都是疲软的 。 奕珀去年服务的一家专注于优化算法的创业企业以惨痛的方式得到了这一教训：该企业授权销售代表降低价格 ， 以便实现管理层要求提高销量的目标 。 由于在制定价格指导原则时 ， 并没有考虑每一个具体细分市场的竞争动态 ， 仅有部分销售代表通过更高的销量来弥补了降价成本 。 但企业的整体竞争地位却被削弱了 。
高管层决定重新调整方法 。 该企业每一个不同的细分市场的特点差异巨大 。 有些市场增长迅速；另一些则持续低迷 。 销售代表得到了基于每个细分市场特点的新价格和销量目标 。 这些目标考虑了各种指标 ， 例如 ， 不同地理区域（这些区域的特定行业都是该企业服务的大客户）的经济增长率、该企业的运营资产与其竞争对手之间的实力对比 ， 以及该企业损失或获得客户的速度在加快还是降低的现状分析 。
这种针对每一销售地区而获得的精细化的见解 ， 形成了新的销售方法 。 在增长更高、竞争有限的市场中 ， 销售代表积极寻求新业务并在可能的情况下提高价格 。 在竞争更加激烈的衰退市场中 ， 授权销售代表降低价格以便防止客户“叛逃” 。 这种针对逐个市场制定的路线图 ， 让该企业不仅挽回了数年来不断下降的市场份额 ， 而且还使得整体平均价格提高了3% 。
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